從飯桌上撿回大商機 溫州老板靠虧本買賣起家

　　高進低出 “虧本買賣”引來客源

　　1987年，16歲的羅云遠只身出門，帶走了家里僅有的100多元錢。來到武漢時，只剩下幾十元。他心里發(fā)慌，不知能不能“活下來”。

　　后來，在朋友的幫助下，他在清芬路租了個門面，賣完皮鞋賣服裝，總算解決了溫飽 。

　　但他覺得做這行不是發(fā)財之道，不久又轉(zhuǎn)入五金行業(yè)。這次，他有了貨源優(yōu)勢：家鄉(xiāng)溫州龍灣區(qū)是生產(chǎn)五金電料的大基地，親戚朋友很多做這行。“做大生意，就要占據(jù)優(yōu)勢”。

　　1983年，羅云遠在清芬路以1000元/月的價格租下一間30平米的門面，他從朋友那里賒貨出來做批發(fā)。

　　“做生意總是有套路的”。羅云遠笑著說，他的套路是：進回的貨，低于進價賣，進價7毛的燈泡，只賣6毛8。低價印象引得客戶紛至沓來，銷售增長很快。一年過去，高進低出也只虧了兩三萬元，但廠家“借”給他的貨源達到幾十萬元。他用這些鋪貨借雞生蛋，如賣出貨款20萬元，他再進回100萬元的貨。

　　資金積累到一定程度，要賺點錢，他開始調(diào)高價格。這時客戶已十分相信他，有時盡管他的價格比別人高一點，也能接受。

　　聽者有意飯桌上“撿”回大商機

　　不過他自己也沒有想到，他的生意真正做大，卻是靠在飯桌上得到的消息。

　　1995年的一個中午，羅云遠和一幫朋友吃飯，他隨便問一位在電力系統(tǒng)工作的朋友，下一步有什么動作，對方透露：湖北省電網(wǎng)馬上要開始改造。說者無心，聽者有意。

　　改造電網(wǎng)，需求離不開電表、電線、電纜之類。每家每戶都需要電表，是最大的一塊“肥肉”。

　　當時的湖北市場上，符合國家標準的電表還不多，電網(wǎng)改造無疑需要質(zhì)量更高、價格適中的產(chǎn)品。羅云遠在第一時間趕赴浙江，找到一家中外合資的五金廠，在毫無競爭的情況下，簽到了該廠電表的湖北地區(qū)獨家代理權(quán)。

　　當電網(wǎng)改造的消息傳開時，羅云遠手握大量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。后來同行也趕過去進貨，代理權(quán)已被簽走，只能望洋興嘆。

　　湖北的電網(wǎng)改造歷時五年，羅云遠因此獲得的銷售額達到兩三千萬元。

　　開燈飾廠把利潤做“厚”

　　隨著五金電料微利時代的來臨，批發(fā)環(huán)節(jié)利潤越來越薄，羅云遠不滿足“賺小錢”，又在尋覓新商機。正在苦苦琢磨時，機遇就來了。

　　羅云遠有個世界溫州人聯(lián)誼會常務(wù)理事的身份，在前年的一次聚會上，他得知西班牙飛利浦國際照明集團想與國內(nèi)商家合作建廠，開發(fā)中國市場。這令正在尋找商機的羅云遠十分心動。通過一個在法國的溫州華人牽線搭橋，他和飛利浦簽下了合同。

　　因廣東中山古鎮(zhèn)有全世界最大的燈飾市場，原材料采購方便，為貼近市場及原料基地，必須在廣東建立生產(chǎn)基地。通過在廣東的親戚朋友透露的信息，他斥資1000萬元，兼并了當?shù)匾患覐S房，派小叔子、小舅子負責管理。企業(yè)很快投入生產(chǎn)，去年一年就實現(xiàn)產(chǎn)值一兩千萬元。

　　“我的根子在武漢�！北M管目前必須在廣東生產(chǎn)，但隨著武漢物流業(yè)的發(fā)展，武漢各方面輻射全國，他打算近期將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到武漢。

　　越“玩”越大要搞千畝溫州商貿(mào)城

　　3年前，他想，幾時能成為開發(fā)市場的老板？這時，一些會員找他，表達要開一家現(xiàn)代五金市場的愿望。他又動腦筋，想搞個武漢溫州工業(yè)園。他對政府說，很多地方都在學習溫州模式，我要把溫州模式直接帶到武漢，不用到溫州去學。幾個區(qū)政府都很受鼓舞。后來，經(jīng)過權(quán)衡，他選定了東西湖。

　　2004年，由羅云遠牽頭，商會幾個行業(yè)骨干共同策劃的湖北五金機電城開始建設(shè)。

　　機電城的成功運作給他帶來啟發(fā)。目前很多大城市，專業(yè)批發(fā)市場全部在郊區(qū)，上海目前正在清理市區(qū)內(nèi)的市場，也全部遷往郊區(qū)。武漢漢正街目前雖在改造，但交通障礙避免不了。批發(fā)市場在市中心會帶來很多麻煩，長遠之計大量批發(fā)產(chǎn)品必須在郊區(qū)。

　　因此，他打算在漢陽沌口開發(fā)區(qū)圈地千畝，建設(shè)一個武漢溫州商貿(mào)城，建設(shè)一個和漢正街功能相似的小商品批發(fā)市場。這個項目已談了幾年，正在辦理土地掛牌等手續(xù)。

　　【對武漢人的印象】

　　羅云遠說，在武漢，吃了20年的米飯，呼吸了20年的空氣，也賺了不少錢，從內(nèi)心深處習慣了武漢。一回溫州，過個幾天就會想到武漢，在武漢心里很踏實。

　　他認為，武漢人腦瓜靈活，一旦建立了交情，就很熱心。很多外地人不了解武漢人的性格，一提到“九頭鳥”就敬而遠之，認為武漢人做生意不規(guī)矩，過河拆橋，這其實都是誤會。但他同時指出，武漢人也有缺點，依賴性很重，可能是從前國企多，吃公家飯養(yǎng)成的習慣。(記者 江身軍 方亞強 實習生 肖曉璐)