提要： 由于租金成本負擔過重，在上海、北京等一線城市開店的投資收益率變得越來越微薄。然而，在內陸大城市以及沿海地區的二三線城市，投資加盟一家有品牌的專賣店，則可能成為一種成本可控、市場可見、收益可觀的行為。

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　作為品牌形象戰略，各消費品公司理所當然會首先主攻國內的一線城市。但隨著中國經濟增長，經濟繁榮地帶從大城市和沿海地區相應擴展到其他地區，深藏于中國內陸城市、二線城市以及中小城鎮的財富，將成為許多公司下一輪業務增長的重要因素。

　　有數據顯示，中國小城鎮的市場潛力極具魅力，其潛在富裕群體人口(1.35億)大致相當于一二線城市的總人口(1.37億)，兩者家庭平均收入也相當。相對大城市而言，中小城市的租金成本和人員成本相對較低，因此一旦物流配送成本得以下降，則店面獲利能力將遠勝于大城市店面。如果說大城市旗艦店的成功與否決定其市場的整體地位和盈利能力，那么中小城鎮市場則是網點密集程度和物流配送能力決定盈利能力。

　　而事實上，成為某一品牌的地區加盟商，它的物流配送費用大多是由總部承擔。因此，投資者選擇在一線城市以外的地區加盟某一品牌，且這一品牌在當地占據一定市場地位，那么則可能成為一種成本可控、市場可見、收益可觀的投資行為，康奈鞋業是選擇之一。那么，以康奈為例，如何才能成為它的加盟商？它的投資前景又是如何呢？

　　加盟青睞二三線城市

　　康奈集團有限公司營銷總公司副總經理范濟民告訴記者，據2007年的不完全統計，康奈在全國的總店數在2700家左右，其中，15%為直營經營，而另外的85%則為加盟經銷商。其規劃是在2010年實現4000家以上的總店數。此外，它在紐約、巴黎、柏林、羅馬、阿姆斯特丹等世界10多個國家的時尚之都開設了120家專賣店。

　　在國內市場，根據各地經濟水平的差異，康奈將市場總共分為三個等級。其中，一級市場為上海等直轄市以及沿海經濟比較發達的城市，如寧波、青島、大連。二級市場為地級市以及沿海的縣級市。縣城以及西部和北部等小規模城市被列為三級市場。

　　“現階段，一級市場的店鋪還是以直營為主。因為在一級市場經營的成本過高，一般投資者往往會承受不起。相反，現在的二三級市場中居民收入增加明顯，對生活質量的要求越來越高，由于咨詢十分暢通，因此對一定品牌的服飾有著相當的需求。”范濟民說道。

　　據介紹，在市場中，康奈的定位是中高檔鞋類，主要目標客戶瞄準年齡25歲至45歲之間，工作穩定且收入良好的群體。“在二三級市場中，這部分人群的職業大多集中在政府機關、銀行、供電系統、移 動通信等單位。”

　　加盟者要求經驗為上

　　對于加盟者的挑選，在范濟民看來，經驗和理念是相對于資金而言更重要的因素。據范濟民介紹，加盟一家康奈的專賣店，并不需要支付加盟金。但支付一定金額的保證金還是必須的，根據地域的不同，保證金數量從1萬元到2萬元不等。

　　康奈首先更青睞于有品牌經營操作經驗的投資者。范濟民說：“因為品牌產品和一般非品牌的產品在經營過程中有很多差異，要求更多也更高，從形象要求、導購服務要求，到商品要求、宣傳要求等等。只有有品牌經營的理念，才能在操作過程中保證品質，且和整體品牌形象保持一致。”

　　“其次，懂得培育市場、培育客戶的投資者更容易在市場中迅速站穩腳跟，而且呈良性發展。另外，就是加盟者的文化素質也是考量的重要因素。只有有較好的文化素養的投資者才能跟總部形成良好并有效的溝通，也更容易接受新的理念，并且在問題上達成共識。”

　　選址重點商業街為宜

　　在二三級市場的開店過程中，選址依然是最為關鍵的環節之一。

　　“投資人必須對當地市場有相當的了解。當然，有部分加盟者考慮到成本因素，他所加盟的城市并非他生活及最為熟悉的城市，但是我們會派專人協助考察該地，并深入了解城市的經濟狀況，如商業布局，居民的收入狀況、購物能力以及購物習慣，以及當地的品牌競爭情況。”范濟民如是說，“以商業布局舉例，需要對城市的商業街進行細分，有些商業街非常熱鬧，有很大的人流，但進行觀察分析，發現它的業態主要是家電或者手機和餐飲，那么它就并不適合經營康奈。一般服飾比較集中的商業街是比較理想的選址。具體來說，就是當地的主要商圈、商業街、品牌服飾街和步行街。”

　　在具體店鋪的選擇上，康奈的建議是：“小城市開大店”。所謂的“大店”，即在二三級城市中的雙開間店面，面積在60平方米至80平方米。就這樣的店面裝修，據范濟民估算，費用在3萬元左右。“這個費用包括門頭、貨柜、櫥窗、收銀臺等基本部位的裝修，如果要在地板以及頂部等精益求精，這個費用是不夠的。

　　據介紹，在店鋪的選擇和裝修上，總部會有專人進行協助，包括具體選址、店鋪形象以及具體裝修。在首次裝修之后，總部要求每個單店每兩年進行一次再裝修，以保證店面的形象以及給顧客的新鮮感，再裝修的費用由總部和加盟者共同承擔，比例為各50%。

　　前期投入三四十萬元

　　加盟一家康奈的專賣店，前期投入主要包括保證金、店面裝修、前期進貨、首期房租以及員工工資的準備資金。由前文介紹的，保證金為1萬元至2萬元，店面裝修為3萬元。

　　據范濟民透露，以二三級市場中的60平方米至80平方米的店鋪為例，首批進貨量為200個款式，每個款式的進貨量為6雙至10雙，大約在1500雙鞋。單鞋的定價由于季節的不同，有一定的差異，以每雙150元至200元估算，在前期進貨上的投資額22.5萬元至30萬元。

　　在員工工資的準備方面，以門店輻射市區人口五六萬的單店而言，需要配備8名員工，分為兩班倒，分別為上午9點至下午3點，以及下午3點至晚上休業。范濟民告訴記者，一般而言，二級市場的員工工資水平在每人每月800元，而三級市場的工資水平在600元至800元。一般在投資前期需準備3個月的員工工資。

　　在新店開業以前，總部會對銷售人員進行為期一個星期的培訓，培訓主要包括兩個方面，其一為康奈的企業文化，如品牌歷史、品牌定位以及榮譽等等；其二則側重實際操作，從商品知識、服務規范要領到售后服務處理和專賣店管理流程等等。此外，總公司對于店長或者加盟商每年都設有培訓班，就新思路、新要求進行再培訓。

　　前期投入表

項目	金額（單位：元）	備注
加盟金	0
保證金	10000~20000	因地區而異
店面裝修	30000	需要酌情增加
前期進貨	225000~300000
員工工資	19200	以二級市場估算
首期房租	30000	因具體城市、具體位置、以及租約不同而有較大差異。此處以沿海二級市場中鬧市街口相應面積商鋪三月店租估算
總計	314200~399200

　　穩定期年均利潤10萬元

　　對于加盟者最為敏感的利潤，范濟民向記者詳細介紹了零售商的定價體制。“產品由總公司以出廠價發給各總代理和直營分公司，總代理和直營分公司在出廠價的基礎上加價25%~30%的價格發貨給加盟商，而加盟商則是在這個基礎之后*1.6*±10%，這個10%是因為地區差異而設定的價格調整余地。但是，在同一地域，必須執行同地同價的原則。”也就是，加盟商銷售商品的毛利在37.5%。在獲得毛利之后，與很多加盟體制不同的是，加盟商并不需要向總部支付一部分費用作為咨詢管理費，而自己獲得毛利的全部。

　　記者對于加盟康奈專賣店的每月盈虧以二級市場的數據進行了模擬計算，在每月的成本中，租金還是一個大額支出，每月在10000元左右。雇傭8個員工，分兩班倒，工資及其他福利每月支出在6400元左右。每兩年進行一次裝修，裝修成本按24個月攤銷，每月攤1300元。據透露一般而言，這類商鋪的所得稅以定額稅的形式進行繳納，每月金額在800元。加上每月2500元的水電支出，每月的經營成本至少要超過21000元。根據37.5%進貨的毛利計算，要達到盈虧平衡，只需要每月的營業額達到56000元即可。以每月30天計算，每天只需達到1867元的銷售額便能保本。對于一家品牌鞋類專賣店，這個數字并不十分嚴苛。

　　范濟民告訴記者，以現有的加盟店經營狀況來看，第一年主要是市場培育期，大多維持在盈虧平衡或者微利的情況，到第二年或者是第三年穩定期，年均利潤在10萬元。“一般而言，地級市的專賣店在穩定期的月盈利在20000元。當然，任何投資都會有風險，如果加盟者品牌經營理念與總部不符，期待一夜暴富，或者經濟承受能力有限，后續補充貨源的資金不足，抑或業務技能欠缺，都會造成最終的失敗。”

　　平均每月盈虧平衡模擬計算表(以二級市場為例)

項目	金額（單位：元）	備注
營業額	56000
（減）進貨成本	35000
毛利	21000	平均毛利37.5％
毛利分配	21000	加盟者獲總毛利的100％
（減）店鋪租金	10000	60~80平方米
（減）人員工資	6400	按8名計算，一天2班
（減）裝修折舊	1300	按24個月攤銷
（減）水電費	2500
（減）定額稅	800
凈利潤	0

　　經營過程多種扶持

　　在加盟之后，投資者在經營過程中后接受到總部的多項扶持政策。

　　在以經銷為主要的加盟者，十分關心的就是一個退換貨的問題。據范濟民透露，康奈總體的退換貨比例控制在10%~20%左右。“這個比例控制在分公司和總代理的手中，由于他們對市場多年的了解，在實際操作中的退換貨率基本都在這個數值之下。”

　　銷售方面，加盟商是不能對產品制定打折等促銷計劃的。“因為如果這類情況處理不好，會對品牌形象造成一定影響。所以，每隔一定時間，當地分公司或總代理會根據市場情況，制定統一的促銷方案。”范濟民說道。而對于廣告等宣傳活動的費用，范濟民解釋主要有三種情況，如果總公司認為是有十分必要的重要市場，總部會全額承擔全部宣傳費用，在當地進行品牌造勢，擴大影響；在新店開張時，分公司或總代理會就廣告費用進行支持；另外一種就是加盟商在自己認為必要的時候，自掏腰包進行推廣。

　　此外，在物流運輸環節，加盟商在需要進貨和補貨的時候，只需向上一級公司或代理聯絡之后，就能免費得到。

　　需要提醒的，康奈的加盟合同是以一年為期限，期限滿之后在經營情況良好的情況下可以進行續約，且不需要支付其他費用。“定這樣的期限，是希望給加盟者一定的壓力和動力。在業績考核中不合格或者服務形象不佳的加盟者會有零售主人和形象督導對其進行培訓指導，如果依然不甚理想的話，便會在合同到期時對其進行淘汰。”相反，合作年限較長且銷售等多方面正常的加盟者會獲得總部的獎勵，不僅有學習考察的機會，同時也會有一定信用額度的支持。也就說，加盟商最多可以先提取5萬元的貨品，之后再向總部支付貨款。這對于需要現金流周轉擴大經營的加盟商而言，是一項相當優厚的條件。