前店后場 公仔訂單滾滾來

　　“前店后場”是手工作坊興盛時期的典型模式。在現下，“前店后場”也可以成為一種小本打天下的模式。只是店是我的店，工場卻是別人的工場，通過幫工場廣收訂單，就能獲得商品三成的利潤。張駿的“Q版人像公仔”定制做的就是這個生意。

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　人物介紹： 張駿現為上海通博客玩具有限公司銷售總監。開有三家“BY.TBK”實體店鋪。

　　經營項目： “Q版人像公仔”定制，也代理其他玩具品牌。

　　投入成本： “Q版人像公仔”制作最大的成本是雕塑師的手工費。其次是運輸費，從后加工場運達上海都需要用專用木箱包裝，不過，這部分費用均由買家支付。

　　由于有實體店鋪作為接受訂單，因此，房租成本是該項目最大的成本之外。另外，還需要一定的

裝修成本和人力成本，基本不需要其他投入。如果是開一家單一提供定制“Q版人像公仔”服務的店的話，一般有四五平方米的店鋪就足夠了。這樣下來，銷售一個“Q版人像公仔”的毛利在三成左右。

　　致富指數： “Q版人像公仔”定制這一項目目前正處于興起和初步發展階段，它的生命周期正處于走強的上升區間。而且，由于產品的獨特新穎，受眾群體廣泛，在目標客戶群體上所受的限制較少，可以挖掘空大很大。以“BY.TBK”上海中山公園店為例，該項目基本上不占用店內的成本和資源，但每天卻會為店鋪貢獻近兩千元的營業額。

　　在認識張駿之前，首先結識的是在他店鋪內那些明星小人，貝克漢姆，羅納爾多，還有周杰倫，一個個惟妙惟肖，呼之欲出。讓普通顧客也可以成為Q版明星的那個人，就是張駿。

　　據張駿介紹，“Q版人像公仔”是以顧客提供的肖像照片為依據，由專業的雕塑師把照片中的“你”塑成卡通雕像。這些卡通雕像的身子都是樹脂做成的，而頭像則是用彩陶手工雕塑而成。這種大約一掌高的卡通雕像售價在350元，如果顧客需要將人像的身體也個性雕塑，或者增加個性化的背景，分別需要另外支付100元。

　　項目雖小，但是基本上不占用店內的成本和資源的情況下，每天會為店鋪貢獻近兩千元的營業額。在銷售旺季，這一數字還以數倍的幅度增長。

　　張駿說，他們為顧客提供著“看單點菜”式的定制服務，作為創業者，他們也希望自己永遠是那個制定菜單的人，領先于市場。

　　創業轉型偶現商機

　　張駿和他們伙伴們在大學時代學習的都是計算機專業，大學畢業之后，他們選擇創業來代替就業。卡通動漫產品是他們在線上主攻的方向。

　　僅僅一年之間之后，他們在網絡上的成績已經有了一定的積累，并且有不少顧客提出反饋，需要有一個地面店鋪的可以進行更多的互動。于是，在虹口體育場附近有了第一家“BY·TBK”。

　　“2004年是中國動漫形勢最紅火的一年，面對一個幾乎空白的市場，這類商鋪也同樣受到追捧。但是由于隨后跟進的人太多，競爭激烈，去年市場出現疲態，原有批發商倒掉有三分之二之多。”張駿這樣形容這幾年動漫行業的發展形式。

　　“BY·TBK”不僅能生存下來，并且能越戰越勇，一個很重要的原因就是他們改變動漫行業傳統的經營思路。張駿說：“純動漫生意一來利潤空間太小，二來，雖然它的消費者有較高的熱衷度和忠誠度，但因為年齡偏小，所以都不具備很高的消費能力。”有鑒于此，張駿將經營思路調整到與時尚相結合的動漫路線。

　　“Q版人像公仔”定制就是在這種思路中被發現的。“我一次在臺灣的網站上看到有人像雕塑這樣的產品。一個朋友剛好要去臺灣，我就要求他幫我帶了一個回來。后來發現這個產品在新加坡等地也非常紅火，很多游客都會帶它回來作為禮物送給親友。但是在這些地方人像雕塑的售價都非常昂貴，一個公仔售價在人民幣1000元左右。”張駿告訴記者。

　　不過，張駿從中受到啟發，發現了商機。原來他剛好有朋友就讀于杭州美院和廣州美院的雕塑系，在詢問了他們之后，不僅得到了可行的回答，也解決了后臺雕塑師的問題。

　　推廣從精到選址入手

　　張駿告訴記者：“由于‘Q版人像公仔’定制在是個新生事物，有人可能認為價格高而不去考慮購買，大家對它的認識還很不多，雕塑材質、制作過程都不知道，所以一定爭取每個月都以各種方式宣傳，比如發傳單、搞促銷等方式，最好不間斷地宣傳，增加小店的知名度并讓大家了解這個新事物。那個，在一開始，進行宣傳做好的切入口和依托，就是一個選址精到的店鋪。”

　　“Q版人像公仔”定制項目的第一家“BY·TBK”位于上海中山公園一多媒體購物中心的廣場上。地鐵一號線和三號線在此交匯，每天為中山公園商圈帶來的60萬人次的人流。

　　張駿說：“這里擁有一個好的商圈所應該擁有的好的特質。”而對張駿而言更有誘惑力的是，它是一個位于商場之外，在廣場上唯一一個獨立的商鋪。這種商鋪的優勢在于，很好地突出了商鋪的位置。

　　果然，完全新鮮“Q版人像公仔”在經過一個星期的蟄伏之后，依托著大環境生意很快便有了明顯的起色，平均每天能定出五個公仔雕塑。

　　“BY·TBK”的另外兩家店鋪位于上海的久光百貨以及復旦大學和上海財經大學周邊張駿表示，由于定制“Q版人像公仔”的顧客以有一定消費能力的白領居多，這樣消費條件在學生中間不一定適用，屆時在經營策略上會作出相應的調整。

　　格式化表格降低風險

　　藝術創作并非機械制造，對于作品有著見仁見智的好惡。在實際經營過程中，也發生過個別顧客因為不滿意人像作品與本人的相似程度而發產生的意見甚至損失。

　　為此，張駿摸索出一套格式化的定制流程，將此類風險降至最低。“在顧客進到店內提出需要這樣的服務后，我們會給他一本內有近200張圖片的畫冊，每張圖片上都有一個背景和不同造型的人物。顧客可以在提供有正面清晰五官的照片之后，告訴我們他需要的造型以及背景的編號，在這個過程中他會填寫一張格式化的表格，并按每個人像200元的標準繳納定金。當然，我們會對這些要求進行審核，除了像每根頭發必須豎立這樣難度的要求很難達到，雙方協調修改外，基本上沒什么大的問題，這就完成了第一步。”

　　張駿補充說，“我們會將照片和顧客的要求通過網絡傳給后方的雕塑師，一段時間后，雕塑師會將沒有頭發的人像小樣，再通過網絡傳遞給顧客，顧客提出意見讓雕塑師修改，在幾個來回直至顧客滿意之后，一般就可以發貨了。整個過程大致在7天時間左右。”

　　當被問及，在同類經營者中，“BY.TBK”緣何會脫穎而出，先期推出“Q版人像公仔”定制時，張駿說道：“我們捕捉時尚的神經更加敏銳。現在很多市場經營者，在做出經營判斷時，是集中在批發市場的信息作為參考，這時候的信息已經滯后了，所以就成為了‘看單點菜’的人。而我們往往是根據顧客的切身的信息反饋，加上之前銷售經驗，經過提煉之后得出的判斷，這樣就比較容易成為‘制定菜單’的那個人。”

　　點評：

　　張駿告訴記者，“Q版人像公仔”這一項目可以說高門檻，也可以說是低門檻。“所謂的門檻最關鍵的就是是否有雕塑家的資源，如果有創業者只需扮演好一個銷售運營商的角色就可以了；但是，如果沒有這樣的資源，這一項目基本上就無法開展。”而這些雕塑家大多集中在各大城市的美術學院之中。

　　另外，當項目發展到一定周期，大量雷同的競爭者出現是必然，這個周期是多久，會不會像曾經很多風靡一時的項目一樣只是曇花一現，也是投資者所面臨的一個風險。

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