鷸蚌相爭 漁翁能得利嗎

　　來源：中國經營報 本報記者：高素英

　　定位為“知識、糧食、樂子”的第三極開業沒多久，便遭遇隔壁北京中關村圖書大廈全場七五折的價格阻擊，火爆了兩天的第三極書局一下子變得冷清起來。由于第三極的設計就是要以五至八層的書店為一到三層商鋪帶來客流，因此，在長達一個月的時間里中，用門可羅雀來形容第三極的生意一點兒也不為過，而由此引發了一到三層商鋪的怨聲載道。

　　9月1日，第三極書局決定從9月1日至10月20日，全場圖書一律七折。

　　“城門失火”，殃及三層商鋪

　　位于第三極大廈五至八層的第三極書局隸屬于國風集團，是民營書店。除了銷售圖書以外，經營者中關村文化發展有限公司希望將書店作為一個龍頭，吸引客源，帶動整個第三極大廈其他商品的銷售以及餐飲業的發展。在店面設置上，第三極書局則采用了類似專賣店的形式，圖書分類與新華書店也有很多不同。他們這樣做的目的是想讓讀者到第三極書局，不僅要買書，還要“逛”。

　　中關村圖書大廈推出買書七五折活動后，熱鬧的第三極一下子變得冷清了起來。價格戰影響了整個第三極的商業氣氛，尤其是商鋪租戶的信心，但第三極遲遲沒有發力應對，這使得很多商戶牢騷滿腹。事實上，如果第三極書局的勢頭不能起來，將使整個大廈的商業運作陷入困境。

　　8月31日，記者在第三極實地采訪時發現，人流量非常稀少。一位不愿意透露姓名的租戶向記者透露，當初第三極成立的時候，大家都看好第三極的創意定位，以及老板歐陽旭的成功經歷。第三極的創意定位是“知識、糧食、樂子”，這個定位對于租戶來說非常有吸引力，因此一至三層為休閑文化用品，五至八層為圖書，九層為教育培訓，十層為旅游公司。歐陽旭作為北大畢業的學生，成功開設過國林風書店、大覺寺明慧茶樓、西藏圣地酒吧等跨行業的公司，大手筆運作的第三極對于商戶來說同樣具有很高的吸引力，沒有想到人流量的急劇下降使生意也一落千丈，每月過萬的房租成為負擔。

　　以“價格戰”來吸引客流

　　第三極書局與中關村圖書大廈的“恩怨”從7月15日，第三極書局開張之日起就結下了。開業首日，第三極書局推出購書“買百返百”促銷活動，吸引了數萬人客流量，僅兩天圖書的銷售額就達到50多萬元。鄰近的中關村圖書大廈也在當天推出了持續一個月的買書七五折活動。作為北京國有大型書店，七五折的促銷力度近些年來還是首次。此舉大受讀者歡迎，活動期間1小時最高銷售紀錄達15萬元，大廈銷售額同比增長183%。

　　一個月后，中關村圖書大廈宣布將此政策往后延續了兩個月，直至10月15日止。

　　“競爭對手的動作明顯想置第三極于死地，絕地反擊勢在必行。”第三極9月1日下午正式宣布全場圖書七折，促銷時間截止到10月20日。第三極的創始人中關村文化發展有限公司總裁歐陽旭表示，七折的售書策略已達到成本與贏利的臨界點，再低就將做賠本買賣，“但我們決定將價格戰進行到底，直至他們回到正常的營業軌道上來�！�

　　打折是一種全盤戰略

　　據記者了解，目前出版社向書店提供的正常售書折扣大約在六二折至六九折之間。這意味著如果沒有巨額銷售量，書店七折售書很可能無利可圖，甚至賠本。

　　第三極書局總經理李松表示，對于七折的價格，基本是接近底限，如果對方打出六五折的低價，第三極就直接將物流車開到中關村圖書大廈，從圖書大廈進貨。9月1日晚19點，記者在第三極發現提購書袋出來的消費者增多，店員告訴記者消息還沒有發布出去，客流量已經是平時的四五倍。

　　知情人士透露，第三極的打折并不是想通過圖書掙多少錢，而是出于全盤戰略的一個決定。通過吸引客流使一至三層的商鋪生意好起來，僅租金一項一個月也有近百萬元的收入，再加上地下一層排檔

美食街超過4000平方米就餐面積的營業收入，更是不會賠本，客流量上來很多問題也就解決了。

　　中關村文化發展有限公司總經理助理李久軍表示，書店打響價格戰后，帶來客流量并不是件難事，但是是否能將客流轉化為銷量，需要商家下工夫。

　　提示：一向回避競爭的圖書

零售業，激烈競爭起來了。兩大書店價格戰的直接受害者是周邊的中小型書店。據悉，萬圣書園和位于海淀路的風入松書店的客流和銷量都受到打折戰影響。在這種情況下，中小型書店鋌而走險賣盜版風險實在太大，集體結盟也許不失為一條出路。但當前中小型書店最應該做的是，先穩定住老客戶，再發展自己的特色經營，比如說賣專業書、二手書或者是收藏類書等。