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文/苗向東
嚴介和，在2005年胡潤版百富榜中，他以125億元的資產位列中國大陸大富豪第二。他的成功還得從他虧本的第一筆生意談起。
1992年，他租賃了一家瀕臨破產的建筑公司。他接到了一項業務，一個被承包商轉
包五次的建筑工程，他對這個業務進行測算后，傻了眼，接手這個工程最起碼得虧5萬元，這完全是一個沒人敢接的工程，接還是不接？他由于沒有后臺，沒有關系，在建筑業這個關系錯綜復雜的生態圈中，他只能得到這樣的業務。于是他決定從虧本的第一筆業務開始做起。他把這個虧本的工程當成了日后發展“招牌”，傾盡了自己的全力。
工程完工后，驗收部門不相信這樣的虧本工程會有好的質量。但檢測結果令人瞠目結舌，所有指標個個皆優。當然，他為此付出慘痛的代價，足足虧了8萬元。但這支建筑隊讓政府部門牢牢記住了。
之后，業務不斷向他涌來，在此后十多年中，他參與了江蘇幾乎所有的重大項目建設。
搶不到賺錢的生意，就從賠錢的買賣做起，這是無奈，也是降低“門檻”。類似的例子還有一些：美國商業奇才哈利才十五六歲的時候在一家馬戲團做工，負責在馬戲場內叫賣小食品。可是每次看戲的人不多，買東西的人則更少，尤其是飲料更是難賣。
有一天，哈利突發奇想：向每一位買票的觀眾贈送一包花生，借以吸引觀眾。于是他開始叫賣：“來看馬戲嘍！買一張票免費贈送好吃的花生一包！”在哈利不停的叫喊聲中，觀眾比往常增加了不少。觀眾進場后，哈利再叫賣起飲料來，而絕大多數觀眾在吃完花生之后覺得口渴都會買上一瓶飲料。這樣，一場馬戲下來，門票收入增加了，飲料的生意也增加幾倍。除去白送的花生，仍然增加了不少收入。
還有這么一個例子：美國某城30英里以外的山坡上有一塊不毛之地，地皮的主人見地皮擱在那里沒用，就把它以極低的價格出售。后來，新主人靈機一動，跑到當地政府部門說：我有一塊地皮，我愿意無償捐獻給政府，但我是一個教育救國論者，因此這塊地皮只能建一所大學。政府如獲至寶，當即就同意了。于是，他把地皮的2／3捐給了政府。不久，一所頗具規模的大學就矗立在了這塊不毛之地上。聰明的地皮主人就在剩下的1／3的土地上修建了學生公寓、餐廳、商場、酒吧、影劇院等等，形成了大學門前的商業一條街。沒多久，地皮的損失就從商業街的贏利中賺了回來。
俗話說：“虧本的買賣是沒人做的”！如今，在競爭越來越激烈，利潤空間越來越小的情況下，聰明人不妨從虧本的買賣做起，而且要高標準地做好，降低門檻好迎客。這是一種戰術，一種公關，一種策略，更是一種胸懷，一種境界，一種理念。
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