藏族中最會做生意的康巴女人和她的小店

　　創富人物

　　在格桑拉木措的生意經上，生意也可以解釋成生命的意義。她尊重財富，也善待生活

　　本刊記者/綦天正

　　“拉木措，藏語意為‘湖’、‘觀音菩薩’的意思。”作為一個藏族生意人，拉木措總免不了向顧客介紹她名字的含義。

　　她還是“阿波”，藏族中最會做生意的康巴女人。康巴人善做生意，源于“茶馬古道”給了康巴人更多接觸世界的機會，見多了就學會了做生意。而30歲拉木措的個人經歷顯然也是一筆巨大的財富。

　　她4歲的時候失去了母親，在寺院中長大。外婆是印度人，曾是

　　“阿波”獨特的生意經

　　拉木措的生意始于2000年，在國內一位朋友的勸說下，她回到北京，做起了藏飾生意。當時西藏是很多白領心目中的圣地，但卻很少有人做藏族風情的東西，拉木措看到其中的商機，就做起了一家叫“西藏風情天堂之約”的西藏風情吧。

　　當時25歲的拉木措漢語還不是很好，甚至需要聘用兩個翻譯才能與人交流。最初，拉木措沒有想賺很多的錢，只是想讓更多的人了解真正的西藏。

　　不過拉木措決不是不尊重財富，相反，她骨子里康巴女人的基因讓她對生意有著天生的敏感。“西藏風情天堂之約”從小店剛開始就被她注冊成了商標，而對北京的商業氛圍，拉木措也越來越諳熟。

　　漸漸地，拉木措的普通話已經說得越來越溜，甚至已經帶了一點北京話的兒話音。但面對侃價的顧客，她顯得耐心不夠：“這是我從尼泊爾帶回來的貨，買3件也是一樣的，我們藏族人就這樣做生意，不會多要，你不要和我講價。愿意買就是這個價錢。”店主這樣的答復經常讓許多喜歡殺價的女孩感覺奇怪，難以接受。但東西確實是好東西，猶豫再三還是買下。

　　也許這是拉木措獨特的生意經。

　　做生意真不容易

　　雖然對做生意的潛規則有了一定的了解，但拉木措從來不會向自己不認同的“規矩”妥協。飾品店一直被認為是旅游經濟的一環，也就成為不少旅游從業者習慣了的“提款機”。

　　“總有人在顧客買了東西后進來要求提成，說顧客是他們帶來的。這樣的要求我從來不理會，也讓我得罪了不少人。在后海煙袋斜街時我就是和他們斗，他們也都知道我不好惹。剛到這個店的時候也有人來鬧事，用三輪車堵在我的門口不讓我做生意，我只有繼續斗。做生意不容易。”

　　除了應付這樣的煩心事，拉木措在經營上也遇到了困難。“藏飾5年前在北京做還比較火，但現在已經被做爛了。”去年開始，拉木措明顯感覺到藏飾的市場空間越來越小。隨著進入市場的人越來越多，拉木措的差異化經營受到了很大的挑戰。消費者最看重的還是價格，雖然真正的藏飾背后附屬著文化，甚至代表一種信仰。但在北京，買藏飾還是在追趕一股潮流，拉木措賣的藏飾沒有價格優勢，就難免曲高和寡，感受到劣幣驅除良幣的無奈。

　　在店面選擇上，拉木措也為自己的堅持付出代價。“我不喜歡熱鬧的地方，你看我的店總是開在人流不是很大的區域，但要有文化味。來北京做生意，要的就是這里的文化氛圍，無論是以前在煙袋斜街還是現在的鼓樓，店開在這些地方，活得比較有味道。”

　　作為商人，拉木措的想法也許不是很成熟。在北京，經營狀況比較好的飾品店大部分還是開在商業街，比如王府井、西單、國貿等地。城市里白領在購物時還是想要能多逛幾家店，不扎堆必然讓小店流失了不少顧客。

　　但拉木措也有自己獨特的一面，作為老板，她非常樂意和人交朋友。以至于她的小店總是成為一些白領聚會的場所，一年四季總會有各色人士前來。拉木措說這是她的性格使然，并非是什么親情攻略，但無論怎樣，小店還是有了比較穩定的顧客群。雖然不在熱鬧商圈之內，卻在圈子中有著不錯的口碑。

　　行走在生死邊緣的進貨

　　拉木措小店的另一個優勢在于她進貨的眼光和渠道。拉木措除了在西藏有很好的渠道以外，更多的貨品來自尼泊爾和印度。進修了多年的服裝美術，讓拉木措在選擇貨品上有獨到的眼光。拉木措進貨向來有限，她賣的衣服大部分在北京只有三兩件，這在很大程度上滿足了怕“撞衫”的白領。

　　為了保持這樣的優勢，拉木措每年要去多次印度和尼泊爾，而如此遠途的進貨也常常帶來想不到的危險。4月，和西藏接壤的尼泊爾國內發生武裝叛亂，尼泊爾國內氣氛空前緊張，道路被封閉，處處充滿危險，而拉木措恰好去尼泊爾進貨，被困在加德滿都德酒店不能回國。

　　“我還是決定闖一闖，因為來到這邊朝拜的藏民大部分都沒有什么錢，而食物和其他物資都很缺乏，不及時回來就會有更多的危險。而且，我也有我的優勢，外語好，有很多當地的朋友。那時候，我成了一百多個中國人的主心骨，我必須帶著大家回到西藏，回到安全的地方”，在決定回國以后，拉木措打了無數的電話，包括直接尋找聯合國的幫助。

　　“我們的汽車終于可以出發，但幾乎所有人都沒有經歷過這荷槍實彈的場面。一位38歲的大哥一直不敢下車。我們一路闖關，遇到路面上有燃燒的汽油，我們就用衣服包了沙子鋪上去，一路飛奔。”拉木措和她的貨就這樣驚心動魄地回到了北京。

　　鋪子還是會做大的

　　從一個鋪子開始起步，3年間，拉木措的鋪子就擴展到4家。但在種種狀況之下，2005年又回到了一個鋪子的狀態。

　　拉木措認為自己是個異類，不是真正的商人，賺錢不是她的生意的唯一目標。來到北京5年，拉木措沒有賺到什么大錢，確切地說她把錢都用在支援她的家鄉了。

　　許多人認為拉木措沒有抓住時機。在起步階段，她不應該把過多的精力放到慈善事業上，而應該把握藏餐吧、酒吧的黃金期，將事業做大。但拉木措卻認為，自己雖然沒有把生意做大，卻有了更多的朋友，這是日后生意做大的根基。

　　“鋪子還是會做大的”，對于店鋪的未來她很用心。