投資50萬(wàn)元開(kāi)一家漁具專(zhuān)賣(mài)店

　　釣魚(yú)是眼下最時(shí)髦的一種休閑活動(dòng)，已經(jīng)相當(dāng)普及。其實(shí)，對(duì)大數(shù)人來(lái)說(shuō)，盡管桿不離手，眼不離魚(yú)漂，但他們心中并不在于釣多少魚(yú)，而是以此來(lái)充分享受大自然和休閑生活的樂(lè)趣。釣魚(yú)活動(dòng)的普及為漁具店開(kāi)辟了良好的銷(xiāo)售前景。

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　垂釣，是許多人遠(yuǎn)離紛繁世事的休閑運(yùn)動(dòng)方式。“姜太公釣魚(yú)”蘊(yùn)含的深刻哲學(xué)道理，“孤舟蓑笠翁，獨(dú)釣寒江雪”的詩(shī)境，千百年來(lái)讓人玩味不已。如今，垂釣之中的無(wú)限樂(lè)趣依然讓這項(xiàng)古老的運(yùn)動(dòng)盛行，而漁具的發(fā)展無(wú)論從質(zhì)還是量，都已經(jīng)今非昔比，漸漸成為一種產(chǎn)業(yè)。

　　釣魚(yú)活動(dòng)的普及為漁具店開(kāi)辟了良好的銷(xiāo)售前景。在本市的武夷路上，就有一家“子陵”漁具專(zhuān)賣(mài)店，它從上個(gè)世紀(jì)80年代就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)漁具。現(xiàn)在，它經(jīng)營(yíng)上的特色思路讓其在眾多漁具店中脫穎而出，不僅銷(xiāo)售紅火，同時(shí)也贏得了不少榮譽(yù)。

　　生意瞄準(zhǔn)兩頭顧客

　　武夷路是一條不長(zhǎng)的馬路，但聚集著四五家專(zhuān)營(yíng)漁具的商店。最顯而易見(jiàn)的差別是，“子陵”在規(guī)模上與其它幾家相比更大一些。走進(jìn)“子陵”，最吸引眼球的是墻上一溜兒的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)牌，“釣魚(yú)組織者優(yōu)秀獎(jiǎng)”、“知名銷(xiāo)售服務(wù)商”等等。

　　在店內(nèi)，商品可以用琳瑯滿(mǎn)目來(lái)形容，魚(yú)竿、漁輪、漁餌、網(wǎng)、線……光是魚(yú)鉤就有數(shù)十種。“子陵”的創(chuàng)始人王仲仁告訴記者：“漁具專(zhuān)賣(mài)店和其他的商店不一樣，因?yàn)樾枰�的東西太多。以前把商店冠以百貨的定語(yǔ)，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)漁具而言，百貨是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是‘千貨’甚至‘萬(wàn)貨’的。”

　　也正因?yàn)闈O具的種類(lèi)過(guò)于繁復(fù)，在經(jīng)營(yíng)中，“子陵”有針對(duì)性地進(jìn)行了選擇。“在我們店內(nèi)的漁具呈‘兩極分化’，也就是說(shuō)，我們主要經(jīng)營(yíng)的是高端和低端的產(chǎn)品，而將中間層次的商品放手給其他同業(yè)者做。”王仲仁說(shuō)道，“就拿漁竿來(lái)說(shuō)，這里有最好的品牌之一迪佳，單支售價(jià)在2600元，也有最便宜的三四十元一支的漁竿。”

　　據(jù)王仲仁介紹，這樣的經(jīng)營(yíng)策略的制定，針對(duì)的是目前釣魚(yú)市場(chǎng)最主要的兩大批消費(fèi)群體。“到這里來(lái)消費(fèi)的顧客，一是有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者，他們其中有的自己本身就是釣魚(yú)愛(ài)好者，但更多的是將漁具最為一種禮品，作饋贈(zèng)之用。另一部分顧客就以自用占多數(shù)，有的是單位組織釣魚(yú)活動(dòng)進(jìn)行的集體采購(gòu)，有的是初學(xué)者購(gòu)買(mǎi)入門(mén)漁具，還有很多退休的老人經(jīng)常光顧。”

　　雖然面對(duì)的是不同層次的顧客，但始終秉承著一條原則，就是不售假貨。“漁具行業(yè)其實(shí)是一個(gè)假冒偽劣的重災(zāi)區(qū)。國(guó)產(chǎn)的魚(yú)鉤售價(jià)是四分錢(qián)一個(gè)，而日本生產(chǎn)的魚(yú)鉤售價(jià)在八毛錢(qián)。為了牟取暴利，一些不法商人就以次充好，經(jīng)營(yíng)偽冒商品。在全國(guó)漁展會(huì)上，甚至還出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)賣(mài)偽冒商品的包裝的展商。”王仲仁介紹道。為了讓自己放心，更讓消費(fèi)者放心，王仲仁主動(dòng)聯(lián)系工商監(jiān)察大隊(duì)，要求其上門(mén)對(duì)“子陵”的商品進(jìn)行檢查，結(jié)果全部合格。他指著“知名銷(xiāo)售服務(wù)商”的獎(jiǎng)牌驕傲地說(shuō)：“這是29個(gè)省市，3591名消費(fèi)者投票評(píng)選出來(lái)的獎(jiǎng)項(xiàng)，全國(guó)只有六名，而我們位列第一。”

　　近二十年穩(wěn)健發(fā)展

　　“子陵”在上海的漁具專(zhuān)賣(mài)中算是前輩了，已有近二十年的歷史。而當(dāng)初創(chuàng)辦“子陵”的目的單純是為了推動(dòng)釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)的發(fā)展。

　　王仲仁告訴記者，上海市釣魚(yú)協(xié)會(huì)在1984年成立之后，為促進(jìn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，經(jīng)常會(huì)舉辦一些比賽。搞活動(dòng)，沒(méi)有經(jīng)費(fèi)是不可能實(shí)現(xiàn)的，但僅僅依靠商業(yè)贊助并不是長(zhǎng)久之計(jì)。于是協(xié)會(huì)希望通過(guò)成立一個(gè)漁具公司，從而達(dá)到自己養(yǎng)活自己的目的。就這樣，在1988年，最初的“子陵”誕生了。當(dāng)時(shí)擔(dān)任上海釣魚(yú)協(xié)會(huì)競(jìng)賽處處長(zhǎng)的王仲仁成為了“子陵”的經(jīng)理人。

　　盡管初衷只是為舉辦競(jìng)賽籌措資金，然而在王仲仁的帶領(lǐng)下，“子陵”的經(jīng)營(yíng)十分順利，營(yíng)業(yè)額每年都有大幅遞增。第一年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額51萬(wàn)元，第二年的營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)翻番，達(dá)到120萬(wàn)元，第三年則有370萬(wàn)元進(jìn)賬。上佳的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不僅讓最初籌措比賽經(jīng)費(fèi)的目的得以實(shí)現(xiàn)，甚至還吸引了臺(tái)灣知名漁具公司的一筆投資。

　　王仲仁說(shuō)：“我總結(jié)釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)有四個(gè)特點(diǎn)，即覽游的曠達(dá)、賞畫(huà)的絢麗、吟詩(shī)的飄逸、弈棋的睿智。所以，隨著這些年的社會(huì)進(jìn)步，人們對(duì)身心健康的日益重視，越來(lái)越多的人開(kāi)始回歸自然，加入在垂釣者的行列中來(lái)。釣翁之意不在魚(yú)，而在于把釣魚(yú)當(dāng)作修身養(yǎng)性的休閑活動(dòng)。” 這都為漁具經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了商機(jī)。

　　選址突破傳統(tǒng)思路

　　說(shuō)到漁具店的選址，很多人的第一反應(yīng)就是花鳥(niǎo)市場(chǎng)。確實(shí)，在上海現(xiàn)有的漁具專(zhuān)賣(mài)店中，有不少是開(kāi)在花鳥(niǎo)市場(chǎng)內(nèi)；而大大小小的花鳥(niǎo)市場(chǎng)中，也都不乏漁具專(zhuān)賣(mài)。但生意最為紅火的漁具店似乎都并不在花鳥(niǎo)市場(chǎng)。

　　對(duì)此，王仲仁說(shuō)道：“在花鳥(niǎo)市場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)小的店面或者一個(gè)柜臺(tái)來(lái)經(jīng)營(yíng)漁具好像已經(jīng)成為了一種習(xí)慣。但這些都是小打小鬧，當(dāng)漁具經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具備一定的規(guī)模，完全可以跳出這個(gè)框框。而且，正是已經(jīng)有一定的規(guī)模，更加需要大的門(mén)面以及一定的裝潢來(lái)加以凸現(xiàn)。”

　　所以，在幾次搬遷中，王仲仁一直將選址的目光放在市中心，從最初西藏路的工人文化宮，到后來(lái)的延安西路，以及現(xiàn)在的武夷路。

　　現(xiàn)在，本市金沙江路以及中山公園一帶已經(jīng)成為上海經(jīng)營(yíng)漁具最為集中的區(qū)域，已然形成一定的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。如果在這樣的前提下進(jìn)入，面臨競(jìng)爭(zhēng)是必然，但同時(shí)可以容易讓顧客找到自己。

　　滿(mǎn)足消費(fèi)者各種需求

　　在“子陵”面對(duì)正門(mén)的墻上，有一排醒目的大字，標(biāo)明了所有在店內(nèi)消費(fèi)可以享受的增值服務(wù)，其中包括提供介紹垂釣水域、講解釣魚(yú)常識(shí)、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指示以及單位上門(mén)授課等等。

　　王仲仁說(shuō)：“我可以說(shuō)，這里是上海唯一一家提供如此全面服務(wù)的漁具專(zhuān)賣(mài)店。提供服務(wù)，作為經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)業(yè)的人才是必不可少的。只有專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，才能滿(mǎn)足不同顧客的各種需求。”

　　不僅如此，在經(jīng)營(yíng)“子陵”的十余年內(nèi)，王仲仁組織了數(shù)場(chǎng)有一定影響力的垂釣競(jìng)賽。他最為得意的是他組織的全國(guó)唯一一個(gè)中小學(xué)生垂釣夏令營(yíng)。

　　“在美國(guó)的教育中，有佛羅里達(dá)的專(zhuān)家就是通過(guò)用釣魚(yú)來(lái)啟發(fā)孩子的智力。在這次夏令營(yíng)中，孩子、家長(zhǎng)和老師都發(fā)現(xiàn)了釣魚(yú)帶來(lái)的變化，這次活動(dòng)可謂空前成功。”而王仲仁一直提倡的家庭釣魚(yú)比賽已經(jīng)舉行了12屆，去年有92個(gè)家庭報(bào)名參賽。

　　這些活動(dòng)在推動(dòng)釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)普及的同時(shí)，也擴(kuò)大了自身的影響力，留住了老顧客，吸引了新顧客。

　　創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示

　　前期投入：由于“子陵”創(chuàng)辦的時(shí)間離現(xiàn)在比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，市場(chǎng)發(fā)生了較大的變化，當(dāng)時(shí)在前期投入上的數(shù)據(jù)參考意義不大。但是，據(jù)王仲仁介紹，投資一家漁具專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)濟(jì)能力有一定的要求，一家小規(guī)模的漁具店的投資在20萬(wàn)元左右，而投資一家像“子陵”這等規(guī)模的漁具專(zhuān)賣(mài)店前期資金大約需要50萬(wàn)元。漁具店的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要突出開(kāi)放和明亮的特點(diǎn)，除了能夠讓消費(fèi)者達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的，也能享受到欣賞的樂(lè)趣。所以，漁具店雖屬于小資本的行業(yè)，但是其裝飾費(fèi)用相對(duì)較高，加上購(gòu)置漁具所需的資金，開(kāi)漁具店的本錢(qián)不小。如果選擇從品種稀疏且檔次不高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手，那么很有可能經(jīng)營(yíng)方向就已經(jīng)發(fā)生了偏差。專(zhuān)用漁具特別是名優(yōu)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品越來(lái)越受到釣魚(yú)者的青睞，引進(jìn)各種性能不同和價(jià)格不一的漁具供顧客選擇。此外，隨著釣魚(yú)者品味的不斷提高，與釣魚(yú)相關(guān)的用品其需求量也逐漸增多，漁具店可以根據(jù)這一特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一些釣魚(yú)時(shí)所使用的背包、崗子、帽子、折疊椅、遮陽(yáng)蓬等商品，以滿(mǎn)足人們的要求。

　　利潤(rùn)：目前漁具專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)中，一項(xiàng)較大的支出便是房租，每月需要8000元。雇傭8個(gè)員工，工資及其他福利每月支出在10000元左右。加上1200元的裝修攤銷(xiāo)以及稅收等其他開(kāi)銷(xiāo)，每月的經(jīng)營(yíng)成本至少要超過(guò)20000元。數(shù)據(jù)顯示，釣魚(yú)漁具銷(xiāo)售的毛利大約為40%，那么要達(dá)到盈虧平衡，只需要每月的營(yíng)業(yè)額超過(guò)50000元即可，平均下來(lái)，按30天計(jì)算每天得有1667元的營(yíng)業(yè)額。顯然，目前“子陵”漁具專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

　　選址：由于上海的垂釣場(chǎng)所離市區(qū)都遠(yuǎn)，而消費(fèi)者大多是自帶漁具前往垂釣場(chǎng)所。所以按照一般就近選址的原則，如靠近海邊、水庫(kù)、池塘等這樣的常規(guī)選擇，就顯得不是特別理想。因此，在選址過(guò)程中可以考慮就近消費(fèi)者而非就近消費(fèi)場(chǎng)所，即可以選擇在商業(yè)街附近，或者在高收入的人居住較密集的地區(qū)或公寓周邊等。

　　前景：隨著人們生活、工作壓力的加劇，越來(lái)越多的城里人喜歡到野外、郊區(qū)，享受綠草、山水帶來(lái)的寧?kù)o、和諧，而垂釣正迎合了這部分人告別喧囂，崇尚自然的需求。加之現(xiàn)在的釣魚(yú)已不單純是拿個(gè)漁竿，等著魚(yú)上鉤，而是游和釣相結(jié)合，功能日益擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)范圍也得到了擴(kuò)大。中國(guó)的釣魚(yú)消費(fèi)水平日益高漲，這必將刺激和推動(dòng)中國(guó)休閑漁業(yè)快速崛起和壯大。據(jù)上海市釣魚(yú)協(xié)會(huì)介紹，在中國(guó)13億人口中，愛(ài)好釣魚(yú)的人口達(dá)9000多萬(wàn)人，上海至少有80萬(wàn)釣魚(yú)人。以每位釣魚(yú)人年均消費(fèi)200元計(jì)算，那么中國(guó)休閑漁業(yè)這塊大市場(chǎng)，每年就有180億元的大生意好做。目前上海有許多漁具店，新冒出的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品店里也都經(jīng)營(yíng)漁具，漁具品牌眾多，為釣魚(yú)休閑活動(dòng)推波助瀾，但是相比海外，上海的釣魚(yú)休閑形式還有待進(jìn)一步豐富。

　　風(fēng)險(xiǎn)：王仲仁告訴記者，現(xiàn)在上海有100多家漁具店，但并不是所有店都有“子陵”這樣的喜人態(tài)勢(shì)，有不少店經(jīng)營(yíng)慘淡。以武夷路為例，在這條路上總共有四家漁具店，其余三家的日營(yíng)業(yè)額之和還不足“子陵”的半日銷(xiāo)售所得。究其原因，王仲仁認(rèn)為，首先在投資之初，資金實(shí)力是一個(gè)較大的門(mén)檻，不少投資者受資金局限而代理不到好的品牌，接下來(lái)會(huì)受到一連串的影響。其次，王仲仁認(rèn)為很多漁具店經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念并沒(méi)有適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)變化而做出調(diào)整，從而錯(cuò)失了一些商機(jī)。

　　銷(xiāo)售：根據(jù)王仲仁的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)漁具首先在進(jìn)貨上一定要全，每個(gè)品種的量不一定多，但是，一定要有，只有這樣才能留住顧客。其次，漁具專(zhuān)賣(mài)回頭客占多，再有就是朋友介紹來(lái)，他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己需要的東西，互相探討著釣魚(yú)的經(jīng)驗(yàn)，相邀出游垂釣、比賽。這時(shí)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)暫時(shí)忽略它是一家漁具店，而把它視為一個(gè)“垂釣愛(ài)好者沙龍”。其次，漁具店和那些日常用品超市不同，來(lái)這里的人有著共同的愛(ài)好，除了提供給他們滿(mǎn)意的商品之外，為他們?cè)跐O具使用和垂釣學(xué)習(xí)，甚至釣魚(yú)競(jìng)賽方面提供一些服務(wù)，可以增加顧客的歸屬感和忠誠(chéng)度。

　　前期投入表

項(xiàng)目	金額（單位：元）	備注
首次進(jìn)貨	400000
裝修和設(shè)備	28000
首期房租	32000	付三押一
其他	50000
總計(jì)	500000

　　平均每月盈虧平衡模擬計(jì)算表