理財沒有小生意只有大智慧

　　來源：新浪精英理財論壇

　　網友：早晨星星

　　在這個商品社會里，傳媒的眼球無疑都拋給了大企業、大公司，其興之時追捧其成功之道，其衰之時解析其教訓之痛。舞臺就那么一個，“領袖級”的人物你方唱罷我登場，人

影綽綽不絕。而在筆者十余年的記者生涯中，卻始終難忘兩個小人物，他們的小生意里有著貨真價實的營銷之道，就像一粒金沙，閃爍著和金磚同樣的光澤。

　　生意有大小之別，而生意人卻似乎不宜以生意之大小而分出大小。我想說的是，也許我們應該把注意力投向更寬泛的范圍，以免遺珠之憾。那些在舞臺上光彩照人的大腕們必定功力非凡，但另一個不容置疑的事實是，寶刀常常散落于民間。

　　不怕吃虧，也許是生意人最大的本錢

　　最初，是洛陽郊縣一個姓任的老漢，帶著幾個兒子，離開祖祖輩輩耕作的土地外出闖世界。這是1989年，改革開放給所有人發揮聰明才智提供了廣闊的空間，這幾條漢子一闖就到了西安，他們在這里獲得一個機會，承包了一個冰棍廠。

　　說是一個廠，其實只有一臺制冰機，外加兩間兼作操作間、售貨間、起居室的門面房。

　　一天，這家人匆匆忙忙從銀行取款回來，覺得錢袋沉甸甸的不對勁兒，打開仔細一數，嚇了一大跳──整整多了1000元。要知道，他們的冰棍批發價一支才賣兩分錢，這天上掉下來的1000元，他們不知操勞多少個日日夜夜才能賺得。

　　不過，這家人沒有被迷住心竅，他們以莊稼人的本份和操守，把多出來的1000元錢送還了銀行。

　　我見到任家老三是1999年，那時，他們的冰棍廠已經“玩大了”。回憶起那1000元錢，任家老三說：“生意場上，一時的得失并不重要，生意人的德性最重要。我相信，不單是天道酬勤，老天爺也不會虧負有良心、好德性的人。”

　　我不迷信“老天爺”，但我相信他說的關于商德的因果報應。因為，他們后來的發達，正是以送還1000元錢這件事為契機的。

　　這家人的小本生意慘淡經營，那年夏天終于難以為繼。一家人抱頭蹲在一起想辦法，一籌莫展。忽然，有人說：“咱還過銀行1000元錢，還錢的時候他們感激得很，現在咱們維持不下去了，為啥不能找他們貸點款呢？”

　　一個破破爛爛的小作坊，沒有擔保，卻想得到銀行的貸款，談何容易。但是，當他們抱著試試看的態度找到那家銀行時，卻受到了隆重歡迎。想貸款？數目不大嘛！沒問題！不僅僅是出于對他們的感激，更是出于對他們的信任──“白送”1000元他們都主動還回來了，給他們貸點款有什么不放心的呢？

　　于是，他們從銀行獲得了5000元貸款，而且用這筆錢全部買了白糖囤集起來。有了充足的原料，制冰機又歡快地叫起來，他們的小廠得到了拯救。

　　事情到這里遠未結束。誰能想到，他們剛剛用貸款買回一大堆白糖，市場上的白糖價格就開始飛漲，一下了翻了好幾倍。中國人對那些年的物價飛漲、搶購風潮恐怕都還記憶猶新，而這家人似得“老天爺”相助，成為糖價飛漲的受益者。

　　別的“做冰棍的”的成本一下子躥了上去，而這家人在成本保持不變、隨同行一起提價的同時，只把自己冰棍的批發價定得比別人低兩厘錢，門前就排起了長隊。西安市賣冰棍的都來了，西安人都在吃這家人的冰棍。

　　“那是我們第一次創業，創下了家底，有些謀事在人、成事在天的味道。”任家老三告訴我：“在西安打下天下之后，我們才有實力殺回洛陽，辦起了自己的冰棍廠。”

　　莊稼人畢竟離不開故鄉熱土。他們后來回到了洛陽，他們的事業在故鄉騰飛。

　　洛陽人不會忘記，1995年夏天，洛陽市的大街小巷流行一種名叫 “黑米糕”的冰棍，這，正是任家的杰作。

　　說起用“黑米糕”打開洛陽市場，老任家就像當年送還1000元錢一樣，同樣是先“吃虧”后“占便宜”，頗為傳奇。

　　那一年，他們憑長期經營冰棍的心得，研制出了“黑米糕”，這種冰棍用黑米作原料，把北方人不多見的黑米摻入冰棍之中，使冰棍觀之如炭，食之醇香，別有一番意趣滋味。但是，怎么讓洛陽人認知這個好東西呢？做廣告？本錢太大。免費品嘗？不知多少人愿意嘗。

　　這家人靈機一動，最后采用的方法是，拉著“黑米糕”逛洛陽，無論走到哪里，只要見到賣冰棍的小攤、小車，就奉送一大包，臨走時留下地址，說一聲：“賣得好就找我們進貨。”

　　于是，洛陽市所有賣冰棍的商販都為這家人的產品做起了直銷廣告，對所有買冰棍的人說：“吃黑米糕吧，好吃！”為什么如此熱心？賣冰棍利潤很低，賣一毛錢只賺三兩分錢，但是，賣這種廠家白送的“黑米糕”，卻是賣幾毛就凈賺好幾毛，何樂而不為呢？

　　于是，洛陽人都聽說“黑米糕”好吃，一嘗，確實好吃，“黑米糕”一時人人問津，洛陽“米”貴。

　　到1999年，不單是“黑米糕”，任家的天冰冷飲公司已牢牢占領了洛陽市場，并得到了豐厚的利潤。如果說，他們當年在西安不貪不義之財最終大獲其利有幾分“老天爺”賜與的運氣的話，那么后來，他們以德為本，誠實經營，貨真價實，童叟無欺，則使“上帝”給予的回報成為必然。

　　“消費者就是上帝，這話一點兒也不假。”任老三說，“舉個例子，你做冰棍，可以用價格高一點兒的白糖，也可以用價格低一點兒的白糖，消費者不知道，他都會買著吃，但是，不同價格、不同質量的白糖做出來的冰棍，口感肯定不一樣，消費者雖然不一定說得清，但他第二次肯定會買口感好的那一種，你說，你敢糊弄人家嗎？人人都不傻，你要想糊弄人家，是你傻。”

　　他們的產品以新穎的設計、美妙的口感始終統治著洛陽的冰棍市場，同行們也就有了不少猜測，說：“那家人主要有技術優勢。”也有同行秘密找到他們的技術員，出幾十萬元買“秘方”。

　　任老三笑著說：“最初人們花一毛錢買個冰棍只圖個涼，后來人們不論冬夏，都愿意掏一兩塊甚至三五塊錢買一支冰棍享用，但人們對冰棍的味道、色彩、造型、原料也越來越挑剔，我們一直在加強產品開發，推陳出新，滿足市場需求。不過，我們沒有什么秘方，我相信，可口可樂秘方的神效也是宣傳的產物，不論是可口可樂還是我們的冰棍，我相信最重要的是原料和生產過程。用最好的原料，最嚴格的管理，一絲不茍，精益求精，做出最高質量的產品，以最優惠的價格出售，必定能得到市場的認可。如果要說秘方，這就是我們的秘方。”

　　1999年夏天，任家已經通過冰棍生意聚財數億元，并在鄭州建廠，迎接冰棍“創立名牌、跨省銷售”的新競爭態勢，后來發展如何，我沒有機緣再采訪到任家的成員，詳情不得而知。不過，近幾年的夏天，我在鄭州街頭都能見到“天冰”的廣告。今年夏天，我還看到過一個美眉站在馬路對面，向她那買冰糕的帥哥哥高喊“要天冰”。可見“天冰”的品牌夠響，任家的生意一直不錯。

　　望著喊著要吃“天冰”的美眉，我不由自主地想起15年前，那幾位離開鄉土的莊稼漢，他們的身影像被一枚曲別針掛在了我的腦海中，上面寫著一條生意經：“不怕吃虧，也許是生意人最大的本錢。”

　　聽“鞋帶大王”辨析“術”與“道”

　　“俺沒文化，沒敢想能和省里的記者坐到一塊。”我見到老張是在鄭州的一家小酒館里，一落座他就謙卑地如此說。

　　“嚇！沒見那些賠得一塌糊涂的企業家，一個個還敢在報紙上猛吹，你鞋帶大王怕個啥？”他的朋友對他的謙卑不以為然。

　　他的朋友也是我的朋友，這位朋友請客，我們三人有幸相聚。不過，我這“有幸”的感覺，是聽完老張的發家史之后油然而生的。

　　老張是洛陽市伊川縣的山里人，當過兵，有見識，因此，退伍返鄉后，總想干點什么。他家雖處大山之中，但下得山來，趟過伊水河，就到了著名的洛陽關林市場，這是河南省最大的小商品批發市場，遍地黃金撿不完。1993年，他開始在家里做鞋帶，拿到關林市場去賣，那一年，他22歲。

　　真正把地上的黃金撿到手上，是從1995年開始的，這主要歸功于一臺機器。啜口酒，老張的語氣顯出幾分得意：“做鞋帶是不值一提的小生意，咱要是沒有那臺機器，靠它糊口都難。”

　　機器是從上海買的。在一張破報紙的報縫里看到廣告后，他頗猶豫了一些時日。但是，廣告描繪的機器性能太誘人了，最終他不惜舉債趕往上海，搬回了那臺“鐵家伙”。

　　機器一轉，鞋帶“唰唰”直往外竄，比手工來做效率高得多，成本低得多，因此，錢也賺得快得多。于是，關林市場賣鞋帶的地方，堆的都成了他的貨。他不知道“原始積累”這個詞，但他知道──自己發了。

　　見他發了財，做鞋帶的很快就多起來，大家都往這條道上擠。這時，他被迫使出降價的招數，使別人根本就無法“上路”。他說：“頭一年我一雙鞋帶批發賣到五毛，后來一直往下降，最后賣到兩毛，照樣有利潤，你算算我頭一年賺了多少？但我一降價，別人就做不下去了，因為他們沒機器，手工做，產量低，成本高，沒法和我比。”

　　他便成了關林市場上的鞋帶大王。

　　那臺機器成了鞋帶大王的心肝寶貝。他說：“你去我那鄉里訪一訪，人人都見我家三天兩頭一車車地出貨，可有誰見過我那臺寶貝機器？村干部也好，親戚鄰居也好，不管誰來了，在前院要喝茶、要喝酒咱都有，但要想到后院去看看，沒門。這機器也不是老高級的東西，只要看看廠牌，誰都可以去買一臺回來，那我不是給自己樹敵嗎？”

　　我在心里想：信息壟斷真是可怕，技術壟斷真是可怕。

　　老張在關林市場打下天下后，又開始進攻外地市場。他相信“貨賣堆山”這名古話，進攻外地市場的主要手段就是無休止地發貨。到一個地方，只要有鞋廠，他就千方百計把自己的鞋帶送進去，即使人家欠賬也無怨言；只要見到鞋料批發商，一定要把自己的貨交給人家代銷，即使銷不動，也要“存在”。他相信，只要造出了勢，只要他的貨在一個地方堆成山，那里就成了他的地盤。反正，頭幾年他賺了一些錢，資金積壓一點兒他能挺得住，“本大利寬”嘛！

　　當然，他也不是把自己的貨一個勁兒地傻往外送，這里面詭著呢！他說：“銷量不大的店，我只要擠進他的柜臺就行了，他的柜臺里有我的貨，他就是在給我做廣告，我的貨爛在那里也不怕。我的主要精力要放到那些用量大、銷量大的客戶身上，給這些大客戶送貨，價格一定要低，讓他們多賺一點兒。這種大客戶，一個地方有兩三家，就能保證我的銷量了。但是，低價格只能是我和大客戶們心知肚明，絕不能讓一般客戶知道，否則，就玩砸了。”

　　我被他的“詭價”驚得目瞪口呆，問：“你這一手，恐怕能吃遍天下了吧？”

　　他嘆口氣說：“別提了，山外有山，天外有天呀！眼下，我哪敢想吃遍天下，我操心著只要不被別人吃掉就是萬幸了！”

　　能“吃掉”鞋帶大王，因此讓他憂心忡忡的人，是來自江浙一帶鞋料制作業的巨無霸。鞋帶只是制鞋的輔料，生產一百卡車鞋，恐怕只用一卡車鞋帶，因此，這東西的市場畢竟有限，江浙一帶的巨無霸在滿足了本地市場之后，開始挺進中原。

　　巨無霸們財大氣粗，老張與之相比，便是小巫見大巫了。更有甚者，巨無霸們的生產技術先進，產品工藝更細致、質量更過硬，對客戶的適應能力更強，這使老張與之作戰極為艱苦。去年，原本屬于鞋帶大王的幾個“重鎮”──河南、河北的幾家軍工制鞋企業，相繼被對手擄去，軍工企業的供銷干部把江浙巨無霸的鞋帶扔到他的面前說：“我們是老關系戶了，感情是沒說的。你按人家的價格、人家的質量來送貨，我們還是只要你的。”鞋帶大王明知自己難以做到，只好黯然而去。

　　市場不相信眼淚。

　　鞋帶大王此次來鄭州，就是為了找朋友幫忙商量個對策。要么就改進技術、加強力量，與對手們大干一場，要么就轉行，再搞些別的什么生意。他有些灰心，說：“這么多年，我也想了不少點子，整天想得腦筋痛，可是現在我覺得，許多點子都是‘術’，一時能見成效，可是不能長久，人家在技術、資金、管理上都有優勢，人家占了正道，咱競爭不過呀。”

　　朋友鼓勵他：“10年來你費盡心思，究竟賣了多少雙鞋帶？幾百萬還是上千萬？假如從你手上賣出去的不是鞋帶，而是電腦、汽車，你早成世界級的大亨了。”

　　老張憨厚地說：“不敢想，不敢想。咱算個啥，咱沒文化。”

　　我望著老張，覺得他其實很可愛，而且文化也不淺。他對“術”與“道”的辨析，值得所有生意人參悟。

　　與本文網友交流討論