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“老百姓看病難、看病貴的問題已經成為今年兩會的重要議題”
“哈爾濱、深圳頻頻出現天價醫藥費”
“醫藥從業者的職業操守比天價醫藥費更令患者擔憂”
以上這些事件近期備受百姓關注，醫療行業的改革迫在眉睫。很多業內人士稱2006年為“醫院危機管理年”，其中首當其沖的問題是對醫療從業者的管理。本期樂業為你介紹一位醫療行業的咨詢培訓師，看他是如何通過施教將醫療從業者的職業道德和專業知識進行平衡的。
咨詢培訓師已普遍存在于各大行業，醫療行業的咨詢培訓師卻是近年才興起的，他們的服務對象主要是跨國及大型制藥廠及生產醫療用品的企業。以下這個簡單的銷售流向表顯示他們需了解的每一環節的消費者：
制藥廠(或生產醫療用品企業)→醫藥代表(或經銷商)→醫院→患者
咨詢培訓師的培訓主要分三部分：高層戰略、中層管理和基層銷售。生長在美國費城的馬志盟做咨詢培訓師已經有14年了，初涉這一行，是受母親的影響：母親在費城經營了一家咨詢公司，并連續幾年被評為當地小企業的商務代表，美國前總統克林頓曾三次接見過她。母親在咨詢業的成就培養了他的興趣，中國在世界的影響力使他明確了方向。來中國已11年之久的馬志盟對這片古老的土地有著深厚的感情，對中國醫療行業的咨詢培訓體系同樣有獨到的見解——
中美客戶大不同
馬志盟舉了一個實例來說明咨詢培訓業的發展在中國和美國的不同：“比如我們的一個客戶，是一家大型合資制藥廠，他們打算更換一種常用藥的包裝，并換一個新的藥名重新投放市場。就此向我們咨詢有關新產品評估、市場營銷及銷售管理方面的問題，并委托我們做一份針對醫藥代表及銷售人員的培訓方案。我們接手一個案例，第一步是收集相關信息——關于這種藥的核心技術、市場反映情況、院方使用情況、銷售現狀、患者反饋等。這一大串相關信息如果在美國都可以通過正常渠道買到，因為美國信息技術的普及和應用比中國要早，拿美國的醫院來說，幾乎每個醫院都有自己的信息系統，而且大部分是互相兼容的，這樣就為采集信息提供了很大便利。而中國目前還不能完全做到這一點，有的信息我們甚至要通過非正常的渠道獲得。同樣是上面這個例子，再拿銷售管理方式來說——在美國，需要推廣銷售的通常是最新研制的藥物，而在中國，很多藥品換了包裝或者換個藥名就又開始大規模的再次投放市場，對于我們和患者來講，都是一種資源的浪費。”
年薪百萬不是神話
中、美兩國在醫療體制上有很多差異，咨詢培訓業的發展及具體內容也有所不同，但在馬志盟的眼里“亞洲是個充滿磁力的市場，而中國就是一個核心磁場，當時在中國的醫療行業還沒有一個旗艦式的咨詢培訓公司，而中國是需要這樣一個公司的，我要來填補這個空白。”這就是吸引馬志盟來中國創富的根本原因。
在中國做醫療行業的咨詢培訓師確實前景可人：
豐厚的收入，平均年薪在三十萬元到一百萬元之間不等；被客戶尊稱為“專家、智囊”；能得到最新的市場營銷案例。但這也要求他們有精深專業的知識和經驗：必須有經濟學、市場營銷學、管理學等教育背景;必須有從事醫療或醫藥行業的豐富經驗——有些咨詢培訓師甚至是醫藥企業的老總;還必須有極好的分析能力、邏輯判斷能力、表達能力及整合能力;還要有與人分享的精神。最重要的一點是他們要有良好的職業信仰和操守。只有具備以上幾點并能達到平衡，才是一位優秀的咨詢培訓師。
客戶的榮譽員工
在馬志盟十幾年的從業生涯里，有許多事讓他難忘，而最令他記憶猶新的是被客戶的公司授予了榮譽員工的稱號：“那個客戶是山東一家制藥廠，他們委托我們做一個針對醫藥代表的銷售培訓活動。接到這個案子之后，我和我的同事們采集了許多關于這家藥廠的相關資料——藥品的銷售狀況、市場占有率、競爭對手實力、醫藥代表的銷售手段及成交狀況、醫院及消費者對藥品的需求等一系列信息。針對他們當時存在的嚴重問題：醫藥代表帶金銷售導致藥品及企業誠信面臨危機，做出了一套全面的培訓計劃。做好前期的準備工作，我們在培訓活動前一天趕往山東，飛機晚點，本來應該是下午到,一直拖到了晚上8點多。我們來不及去酒店，直接拖著行李先去了活動會場，對會場每個細小的地方都不敢放過——幻燈儀、音響、燈光，甚至電線，我們都叫來專業人士為我們重新排查了一遍，直到所有的地方都再次過目才放心。緊接著和企業的相關人員溝通情況，所有事項檢查完畢后，已經凌晨三點了。第二天的培訓活動進行的十分順利，在場的醫藥代表對我們的課程表現出很大的熱情。本來這次培訓和我們以往的培訓沒有什么區別，但讓我感動的卻在后面——回到北京的兩周后，我接到了這家公司的電話，邀請我去參加他們的一個活動，盛情難卻，我去了山東，那是他們公司一個表彰會——在這兩周多的時間里，他們的銷售額比同期增長了30%，企業的美譽度也有所提升。那個表彰會不僅表揚了所有為此做出努力的員工，還有一個特別獎是榮譽員工獎，居然是頒給我的！我吃驚之余更多的是感動，自己只是在做分內的事，卻得到如此豐厚的回報，這就是這份職業帶給我的最大樂趣。”
行業潛力令人激動
馬志盟說：“中國是一個令人激動并且興奮的大市場，在中國，每個人都有很強的獨立意識和獨立能力。中國的醫療行業在不久的將來一定是世界關注的焦點。”談及如何對中國的醫療行業提供適合國情的本土化咨詢培訓，馬志盟有他自己的觀點：“中國的醫療行業還沒有完全市場化，有很多標準還沒有建立。但中國的經濟增長速度很快，總體的支付能力也在增長，還有一大批優秀的、具備獨立工作能力的人在不斷涌現，他們對西方的營銷及經營理念接受的相當迅速。在這樣的大環境下，適合中國本土醫療行業的咨詢培訓應該是平衡于西方經營理念及中國實際案例之間的一種咨詢培訓。確切的說分三個層次——對企業決策層的培訓，你要做一個什么樣的企業，對社會負責、對員工負責、對股東負責；對職業經理人及管理者的培訓，把握五維管理，對下管理、對上管理、同級管理、對外部管理、自我管理；對醫藥代表及銷售人員的培訓，以客戶為中心的專業推廣，搭建醫療和醫藥之間正向的連接平臺。”
本報記者 馬瑜/文并攝
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