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從古到今，服裝在女性消費中是永恒不變的主題。女性用于購買服裝服飾花費，依然占據其個人消費支出的第一位。也正因為此，女性服裝行業的競爭也日益激烈。那么，如何在女裝項目創業中獨辟蹊徑？當中還有多少女人錢可以賺？看看孫煒的故事。
文/本刊記者 胡笑蓉
不知從電影《花樣年華》還是APEC會議開始，唐裝風潮卷土重來，之后便不曾褪去。
在南京西路的“孫家小姐”旗袍店內，或鮮艷奪目或嬌艷欲滴的織錦緞，精致雋秀的各式盤扣，再加上巧奪天工般的五彩手工繡花，每一件唐裝蘊涵著的都是中華民族獨有的審美符號。這家姹紫嫣紅、古色古香的旗袍店的女主人就是孫家小姐孫煒。
科班水平 業余出身
“孫家小姐”旗袍店里現有的200多套中式旗袍、禮服、長、短衫的式樣，一一出自孫煒的靈感，將它們穿在身上，婀娜多姿，裊裊娉婷。但是，這些衣服全是憑著這位小姐的感覺給搗騰出來的，還真算不得正兒八經的設計。
原來孫煒并不是科班出身，對于服裝卻是她打小的興趣。扎“羊角辮”的時候就開始和媽媽搶縫紉機了，不滿意媽媽給自己做的衣服中規中矩，總得親自做些“手腳”，貼上片花，弄個圖案什么的，穿到學校去，引來一片驚奇，“虛榮心”才得到滿足。
長大后的孫煒在職場里轉了一圈后，決定做自己喜歡的服裝，在奉賢路上開了一家天依服飾店。最初，她也不敢大賣自己設計的衣服，只是從外貿服裝廠里進來一些貨，自己做的中式衣服掛在那里，有一搭沒一搭的。沒想到，別人首先看中的，竟然就是這些自家設計的衣服。
孫家小姐遂雄心大起，索性在外貿服飾店外單獨開了一家旗袍店。她整日里有事沒事就盤算衣服的扣子，領子，袖子；琢磨裙子的下擺長下擺短，禮服該露肩還是露背……考慮清楚了，畫一些圖紙，拿給制作師。圖紙并不規范，也不專業，她干脆說帶比劃，直到師傅做好為止。
量身定制 服務先行
女人抵不住流行的誘惑，追趕時髦是她們的天性。找一件獨一無二的衣服便是女性認為時尚個性的方式。孫煒告訴記者，旗袍跟其他服裝在銷售上很大的不同是，旗袍絕大多數都是定制的，同一個面料可以有不同款式，同一個款式稍加改動又可派生出許多變化。定制的經營模式，在某種意義上就是出售只此一件的獨到。
緣于此，“孫家小姐”的旗袍款式更迭速度非常之快。孫煒說：“求變化，是生存之本，也是致勝之道。”不比其他服裝品牌按季更換貨品的頻率，“孫家小姐”發現服裝市場的風吹草動，就是適時推出新品，亦或孫煒靈感閃現，顧客也會發現店內多了幾件亮眼的樣衣。最初，孫煒在中式設計上更多地考慮改良因素，在東方的主題下滲透時尚新元素。在實踐中慢慢摸索之后，她的審美開始回歸，說：“不管面料如何推陳出新，但在旗袍的款式上，最好看的還是傳統經典的。”
量身定制，費的不僅僅是一對一操作成本，而且更考營業員的功力。“中式服裝講型講版，對尺寸規格要求較嚴，丈量到位是首要的。其次，顧客看中一件旗袍的款式，但是它并不一定最適合，或者是顏色，或者是長短，或者是領口的設計，能夠為顧客提供中肯的建議，并使得她接受，這也是營業員的本事。因為，只有前期服務到位，才能保證挑剔的女顧客在試樣以及最后取貨時的滿意。”孫煒說道。
一線地段 二線選址
南京西路。長樂路。
光聽路名，就知道孫煒的兩家“孫家小姐”位于上海的一流經商地段。然而，在這個一流的范圍之內，孫煒的選擇有著自己的門道。
“原來在南京西路，個體經營服裝的只此一家。在這個古玩市場，更是獨樹一幟。就是這種出挑，很容易吸引到女顧客的眼球。但其實這一段是南京西路最為冷淡的一段。同樣在長樂路上，靠近茂名路附近有著區域規模的一系列唐裝小店。選址其中，自然會分到一些客流。但是抽身出來，落戶在成都路附近就更加能夠將自己服裝的個性凸現出來。”孫煒侃侃而談道，“在一線地段中相對不起眼的地方選址，在租金成本上就能比同類競爭者有優勢。這部分優勢我以比市場價格便宜20%～30%的優惠讓利給顧客，單價旗袍售價在1000元左右。這樣價格上的優惠對于女性顧客是非常有誘惑力的”
質量的上乘，加之價格上的優勢，使得“孫家小姐”有了非常穩定的客源。在客流當中，有高達70%的老顧客長期光顧定制旗袍。孫煒透露，每月單店定制旗袍量在100件以上。
此外，顧客的建議讓孫煒在“孫家小姐”內搭配著出售相關商品。“本來，在店內我出售一些首飾、珠片包等和旗袍可以搭配的小東西。后來在附近寫字樓上班的老顧客光顧多了，便要求我在店內增加一部分她們上班也可以穿著的衣服。現在，這部分服裝的收入也可以占到總營收的三成。”
點評：
現時，許多白領女性對流水線下來的名牌已漸漸失去興趣。而工藝坊里的服裝獨一無二，不用擔心跟別人撞衫。這些衣服的面料大多為絲綢、棉布等，天然環保，滿足了女性追求獨特品位、返璞歸真的消費心理。
在孫煒案例中，將女性消費心理表現較為明顯的一條是在商品價格上。女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經過一番斟酌比較后，往往會選擇最便宜的價格。這個消費習慣似乎也是中國較為傳統的消費習慣。在創業中，在定價上通過節約其他成本而達到價格上的優勢，對于女性顧客而言是有針對性且行之有效的一條。
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