維艾康打造營銷財富門

　　文/本刊記者 邰勇夫

　　郊外一個依山傍水的地方，將有一個綠樹掩映紅磚綠瓦的生態園，那里的空氣像置身雷雨過后的高山綠野叢林中那樣清新，里邊有讀書朗朗的貴族學校，有老年人國際俱樂部，有休閑中心……在這里生活著的人們和睦相處，他們的幸福指數高于全世界任何一個地方。這不是夢，這是美國維艾康國際集團有限公司中國區首席執行官周正開向我透露的最新計劃

，他們要為維艾康最優秀的經銷商們在湖南長沙建一個這樣的董事村。

　　2006年1月18日，維艾康在湖南瀏陽生物醫藥工業園內，將為它在中國投資上億的生產基地舉辦盛大奠基儀式。2007年建成投產后這里將是一座最現代化的擁有GMP認證的保健品生產基地。“這是辦公樓，兩層留給高級經銷商，每人給他們一間；這是綜全樓，四星級賓館的

　　維艾康進入中國一年的時間里，這里收購那里兼并，銷售額突飛猛進，已經有10多名經銷商獲得了豪華轎車的獎勵。

　　制勝魔方

　　美國維艾康國際集團有限公司，系《福布斯》2003年世界500強排名第144位、全球食品行業排第一位的美國康尼格拉國際集團旗下最出色的子公司之一。而創造企業制勝魔方的則是維艾康的中國區掌門人周正開。他說，“中國的保健品銷售市場，早已過了廣告制勝、策劃制勝的階段，現在是終端為王。什么叫終端為王？就是把大超市大藥房開到千家萬戶的家庭式深度分銷，這是為維艾康和我們的經銷商打開財富門的金鑰匙。”

　　維艾康的產品品類多，針對性強，有清理系列產品、調理系列產品、補充營養產品等涉及到人體七大系統、適于男女老少的33個品種。至今卻沒有花錢做廣告，更沒心思湊熱鬧去爭奪什么標王，而是投資了一個億贈送給消費者免費體驗。顧客消費維艾康產品之前，先讓你體驗一部分產品，你想購買減肥產品嗎？——秤重，不秤重不賣。你今天開始減肥嗎？那你今天先秤一下體重再賣給你維艾康產品，一個月以后你再來秤重，或者你先拍一張照片，與一個月以后的照片先后對比看瘦身效果；中國心腦血管疾病患者有一億一千多萬，平均每十個人當中就有一個，心腦血管疾病患者想加盟維艾康嗎？先到醫院檢查，一個月后再去做一次檢查，前后對比，是不是有所改善；便秘患者今天體驗明天就通了，心腦血管患者、想瘦身想苗條的美女們體驗之后確有成效，那么就等于《一千零一夜》中那位誠實快樂的阿里巴巴喊了一聲“芝麻開門”。

    維艾康的財富大門向你洞開，請加盟維艾康的“批量采購、集體消費”的家庭式深度分銷吧：顧客如果購貨上了500元的，可辦張貴賓卡成為會員，享受8折購買產品；購貨上了2000元的，就加送50%的貨；購貨上了1.6萬元的，就送5.2萬元的貨，并升為初級代理商；如果招商2個初級代理商，就可晉升為區級代理商，享受銷售額12%的宣傳經費；如果招商3～4個初級代理商，就可晉升為市級代理商，享受銷售額19%的宣傳經費；如果招商5～6個初級代理商，就可晉升為省級代理商，享受銷售額23%的宣傳經費；如果招商7個以上初級代理商，就可晉升為大區級代理商，享受銷售額27%的宣傳經費；如果再多，就可晉升為公司董事。

    如此層層遞進，級級加利，維艾康不但牢牢套住了一個又一個消費者的心，也發展了一批又一批經銷商。

　　“掌門人”的歸零心態

　　作為首席執行官的周正開，說話柔聲細語，溫文爾雅，有著豐富的營銷經驗。維艾康對掌握全盤大局命運的領軍人物的要求極端苛刻，他們把尋找這樣一位優秀的中國本土化的市場戰略合作伙伴當做進入中國市場的突破口。原中央保健局局長王敏清當時力薦在一家年銷售額幾千萬的商貿企業老總的周正開，雙方見面，當維艾康高層看到周正開一張工資單時，什么都不說了，也不再考核了，幾天之后周正開即走馬上任維艾康中國區首席執行官！

　　周正開這張工資單可不是一般企事業或是政府機關的普通工資單，那要比哈佛工商管理博士的學歷還要有份量！這是1996年一家保健品企業體現一個月得20多萬元獎金的工資單。

　　周正開常給他的經銷商們循循善誘：“剛切入做銷售的人，做的是高壓銷售。高壓銷售40%的時間講成交，30%的時間講服務講產品，20%的時間找需求，10%的時間放在建立關系上，這是錯誤的銷售，欲速則不達；正確的銷售應該反過來，40%的時間建立關系，30%的時間找需求，20%的時間講服務講產品，前邊做好了水到渠成，成交只須10%的時間！周正開告訴我說：“很多人以為我一開始就有一個很大的終端消費群體，其實不然，也是從一個、兩個、三個、四個這么做起來的。要有一種創業的精神，老總背著產品騎著單車到處轉那是最好的，把自己的心態歸零，把自己當做一無所有，這樣才能夠去跟普通人打交道。

　　掌門人的言傳身教，讓經銷商少走了許多彎路，他的座右銘是：讓消費者贏，讓經銷商贏，企業才能夠贏。

　　維艾康的NO1

　　維艾康第一經銷商楊凡榮正在新疆，是通過電話采訪的。我見過她，在我的心目中，她是位埋頭于事業，以至于忘了嫁人的大姑娘。結果錯了，她在電話的那一頭對我說：

　　出來想得最多的是小孩，最牽掛的也是小孩。像我今天到烏魯木齊專賣少數民族產品的那個地方，眼睛里盯著的都是小孩喜歡的，非常遺憾的就是沒有時間，還沒顧得上給小孩買什么東西。每天晚上一個人住在酒店里最高興、最欣慰、最享受的事情就是拿著我女兒的照片看，真的是很想很想。每天我要去見很多的客戶，但一有時間我就翻女兒的影集看，看過之后嘴角都是笑，我想那是世界上最美的微笑。

　　我說：“無怪你是維艾康的NO1，你的微笑是無堅不摧的春風，無論顧客多么拒人千里之外，冰冷徹骨的心靈都會被你的微笑融化。不過，可別把老公給冷落了。”電話里她爽朗地笑了。她說：

　　當然，愛人是不會忘的，我愛人在工商銀行上班，在一個分理處當主任。每天我回到酒店累得不得了的時候，愛人就有短信發過來了，問我冷不冷，讓我多穿衣啊，小心感冒啊，感覺到夫妻之間因為這種距離而更加思念。

    我們結婚十年了，也有一段感情的荒漠區，就是生了小孩以后，慢慢地雙方都把一部分的注意力轉移到了孩子身上，另一部分轉移到事業還有朋友之間交往上，夫妻之間慢慢地少了幾分感覺。記得是7月底吧，周總給我打電話，他問我和我愛人都好嗎？我說我愛人好像距離我越來越遠了一樣，我這樣說他非那樣想，我在外面東奔西波辛辛苦苦地為的是什么？為的不還是這個家嗎？他為什么連句關心的話都沒有呢？周總來看我了，他說一個女人要經營好一個事業，首先要把一個家庭經營好。他說你要從自身找原因哦，什么樣的人不能溝通呢？你丈夫那么優秀，你都不能把他溝通好，你還怎么去溝通別人呢？你還怎么成為一名行銷領袖呢？我本來很委屈，經周總這么一說，我眼淚更是吧嗒吧嗒地往下掉。

　　周總很關心我們經銷商，特別有意思的是有一次在長沙“海闊天空”搞完活動，周總很細心地把我們兩口子安排在一個套間里面。大概轉鐘一點多鐘了吧，周總打電話到房間里問我們夫妻倆是不是睡下了，我說我愛人正在外邊和我的伙伴們宵夜呢！周總就去找到我的愛人，勸他回房間陪我，說你們夫妻平時聚少離多，現在好不容易聚在一塊了，你還不去好好陪妻子？兩點多鐘，周總又打來電話，問我愛人回房間沒有，得知我愛人回來了，周總才放下心來。在維艾康，我們夫妻的感情是越來越好了。

　　去年7月份，我們公司組織經銷商去廣西北海旅游，回到家里該吃晚飯的時候，我叫我愛人過來吃飯。他繃著個臉說不吃，我想今天好好的，家里面又來了客人，他怎么不吃飯啊！后來真相大白，感動得我掉眼淚，原來我愛人很在乎我，正在吃醋，是他看到了我

　　去年12月24號平安夜，我的業務伙伴們在家搞了一個晚會，我沒有在場。但是我不斷地接到伙伴們的信息，他們也拉上了我的愛人張主任，大家跟他灌輸著，你要關心關心自己的妻子，支持她的事業！我真的好感恩維艾康這個平臺，它不僅僅提供給我們創業的機會，還讓我和許許多多業務伙伴們的家庭更和睦、夫妻更恩愛。正像我們的周總所講的，有很多東西，家庭的、社會的，要懂得用心地去經營它，你不會經營，你的事業做得再大，錢賺得再多又有什么用啊？有錢能夠買到藥，但是買不到健康，有錢能夠買到享樂，但是買不到愛，我感覺人生更重要的是要賺到一份真正的生活。

　　我說：“您是靠什么成就的NO1啊？”她想了想說：

　　有伙伴們的支持，像羅思瓊，她原來做美容院老板，平時默默無聞少言寡語實戰精神卻很強。她的丈夫肖偉原來是鐵路職工，2005年5月8日也全職做起了維艾康事業；劉沛蓮把維艾康的火種傳播到了湖北；王新智、江延安橫掃新疆164萬平方公里。江延安是大學教授，開始只對我們的事業表示理解但絕不介入，現在成了我們的骨干經銷商；孫長勝曾經是兩家企業的法人代表，在一個太偶然不過的機會里與我們相識，他的顧客全是些大人物，還有朱福武、謝艷青、劉桂英、熊麗芳……這些優秀人物舉不勝舉啊。

　　像滾雪球一樣吸引一批又一批的精英加盟維艾康，無非比別人多投入一點、多想到一點、多做到一點、心更細一點、心境更寬廣一點、知識面更全面一點，還有最關鍵的就是要敢于迎接挑戰。

　　我原來不能夠公眾演說，去年12月10號的全國經銷商會，周總安排我上臺代表優秀經銷商講話。我怎么講啊，我緊張得前一天晚上一晚也沒合眼，直想打退堂鼓。但我骨髓里浸透了一種精神叫做挑戰，我就寫了一篇演講稿，有四五頁，但是第二天早晨那個稿子淋了水，整個稿子都模糊了，一個字也看不清了。我一氣之下把那篇寫了一晚上的稿子扔掉了，我想我今天豁出去了，講也得講不能講也要講。

    輪我講話的時候，我義無反顧地往講臺上沖，別說這迎接挑戰的滋味還真夠刺激的，心怦怦跳，手腳發抖，但有一種既緊張又快樂的感覺。前半個小時我不知道都講了些什么，在我就將失去信心的那一刻，臺下竟然有人為我鼓掌了。我聽到那個掌聲突然就不緊張了，好像找到感覺了，然后就發揮自如了。所以我認為一個人的成功其實不難，只要這一逼的話，就能夠成功了。我現在再也不害怕上臺演講了，哪怕當著幾千人幾萬人的面。

　　還有一次，我與業務伙伴劉沛蓮上門介紹產品，由于事先沒有溝通好，被女主人給趕了出來了。我沒有灰溜溜反而對我的伙伴笑嘻嘻地說，這個太好了，太棒了，被趕出來了，這還是頭一遭呢！我們成功的時候一定要記住這一刻啊！

　　出路，走出去才有路

　　這是維艾康成長最快的省級代理胡學軍的感悟。我請他通過本刊對廣大讀者說說話，他坦誠地說：

　　我從事保健品行銷是2002年12月份開始的，先是在一家大公司做了將近兩年的時間，除了學到了一些行銷知識，沒賺到錢，還虧了15萬。進維艾康只短短的六個月，月收入已經超過三萬多元了。今年公司將會獎勵我一輛廣州本田。在此，我要感謝我的伙伴謝艷清、龔永紅、胡朝輝、劉建華、賀建秋，有他們的努力才有現在的市場！

　　我今年34歲，小的時候夢想成為像魯迅那樣的大文學家。19歲那年醫專畢業做起了醫生，一做就是13年，成為我們當地小有名氣的骨科醫生，自己開了診所，X光、B超等醫療設施都有。妻子也是醫生，是婦科醫生。做醫生在很多人的眼里也是一個比較好的職業，可是收入和我想要的不成正比，尤其是當我走進大都市看到大街上到處是小車的時候，我心里就有了一個診斷：為什么他們會有小車開，一年的收入會有上百萬，而我卻不能？

　　當年魯迅棄醫從文，我棄醫從商，而且很執著、全身心地投入做起了保健品行銷。做了差不多兩年入不敷出，萬般無奈之下就不斷地去了解其他公司，直到6個月前走進維艾康。進維艾康之前我去參觀了這家公司的總部、生產基地，和老總也做了溝通，感覺這家公司產品好，是能夠挖掘整個人體潛能，調整生理機能的第四代保健品，又是背靠世界五百強的大公司，相信它會永續經營，會給我大干一場的機會。在原來那家大公司盡管沒賺到錢但學到很多東西，讓我看懂了做保健品行銷的真締就是選擇比努力更重要！這半年，我在維艾康發展得最快，最早上省級代理的。

　　當我讓他介紹一下他的成功心得時，他的眼圈有些濕了，他說：

　　我經常晚上一兩點鐘當別人睡得正香的時候往家趕，我騎著摩托車頂風冒雨心里在呼喊：“我必須為成功付出努力！”我家住梓門橋，從較大的城鎮太平寺到我家100里路，每次回到家的時候都是3點多鐘了。記得那一次路上下起傾盆大雨，我沒帶雨衣，我騎摩托車像是開潛水艇在黑暗的海底里穿行，趕到家已經是第二天清晨了。

    我從心底里要感激的一個人就是我的妻子，是她在背后默默無聞地支持著我。我剛開始走出來做行銷的時候她看不懂，她與我剛好相反，是屬于那種很滿足現狀的人。她覺得夫妻倆做醫生做得好好的，每個月的收入也是八九千、一萬多，小日子過得挺滋潤何苦風里來雨里去地做行銷啊？但我就是兩個字——堅持，我是永不滿足的人，我不會一生都局限在一個小小的圈子里邊因循守舊地生活，我一定要走出去。

    什么叫出路呢？走出去才有路。我要去實現自己最大的人生價值。實際上我去行銷保健品做群眾的健康顧問，幫助別人健康、富有，同時成就自己的財富夢，比我原來做醫生僅僅是治病救人更有價值。當時我發誓五十歲之前一定要有一輛屬于自己的小轎車。

　　妻子雖然反對但她也很在乎我的感受，看我義無反顧，她就在背后默默地全心全意地支持我了。我跟妻子一個月見不了幾次面，我對妻子說：“我現在不能天天和你在一起，是為了以后天天和你在一起。”她理解我，照顧我可謂無微不至，以前是我做飯給她吃，現在每當我疲憊不堪地回到家的時候，無論有多晚，她都會做好熱飯熱菜守候我歸來。我覺得我是世界上最幸福丈夫。

　　我在沒結婚之前我曾經跟妻子講過一個夢想：在我們結婚的時候旅游結婚，可是到現在，孩子都6歲了，我還沒有帶她去過北京呢。公司獎給我小車后，我要開著它帶著妻子走天下，實現對妻子當年的承諾。

　　陽光女人

　　易旻，原來在保險公司做培訓部經理，2004年9月份加盟維艾康，銷售業績一路飆升，2005年7月18日獲維艾康名車大獎。給她打電話聽她的講述，我像是在MP3里面聽一支美妙的樂曲。她是一位陽光般的女人，聲音像和風細雨，本來那一天我正在為一件很不開心的事情發脾氣，想摔酒瓶子想罵人，半個多小時的電話采訪過后，我心中的郁悶化解了。在我以往的印象中，做銷售的女人，尤其是像易旻這樣的成功女人，應該性格潑辣風風火火，說話這樣柔聲細雨、典型的賢妻良母型的女人是怎么樣在市場上叱咤風云的呢？我向電話那一端的易旻請教銷售技巧，她說：

　　真正的銷售技巧要做到沒有技巧，你刻意地用一種技巧在做一種事情的時候，別人就會覺得不自然，不愿意接納。我們其實也是這樣，當你感覺別人在用一種技巧跟你做一些事情的時候，你也會有一種抵觸的情緒，所以我覺得真正的銷售技巧應該是不留痕跡的，不讓人感覺到你是在用技巧，而讓別人感覺到你有親和力。親和力體現在哪些方面？你要有一個很好的心態，你很積極很樂觀很陽光，別人覺得你是很可愛的那樣一種人。

    有一段時間我不想出門，我的業務伙伴們不斷地給我打電話發信息，他們說易旻你來啊，到我們的專賣店里來，我們不要你說話，我們只要看到你心里就舒服了。朋友和業務伙伴們都講我：“你是這個世界上最好騙的人，你太傻了，傻得人家想騙你都不忍心了。”

　　盡量地多聽客戶的要求，多了解他們的需求，做到真正地從客戶的角度出發，不要只想著自己能賺多少錢。其實這個世界上，很多人還是很孤單的，他們很需要朋友，需要你去聽聽他們內心的聲音，當他們把你當成了朋友，銷售不是順理成章了嗎？

　　我問易旻：“您丟掉了原來那么好的工作，是維艾康的哪些地方吸引了您呢？能講給我聽嗎？”她說：

　　接觸維艾康是去年的八月份，當時是一個朋友把我拉過去的。一開始對維艾康有點兒排斥，因為我做培訓部經理是保險公司的正式員工，領導賞識，待遇也不錯，家人也不贊成我輕意跳槽從零開始。當時我很矛盾，是維艾康的產品讓我走進這個公司的。慢性咽喉炎是我的職業病，有四五年的歷史了，每年都要住兩次院，醫生叫我盡量不要說話，做培訓部經理我怎么能不說話？

    過去每講一場課下來嗓子就不行了啞了，著急啊！我服用了一段時間的維艾康大蒜精和清肺康，醫生給我檢查以后說：“哎呀，我發現你的咽喉炎一點都沒有了！”我聽了還不太相信，維艾康產品有這么靈嗎？我的咽喉炎曾經是很嚴重的，竟然沒事了，現在我仍到處給業務員們講課，嗓子再也不像過去那樣講著講著就發不出聲了。

　　就在上個月的15號，那是一個十分平常的日子里，街上的喧鬧、來去匆匆的人群、過往的車輛、普照大地的陽光，看不出一點異樣，沒有任何不祥的預兆。這一天，與我朝夕相處16載年僅42歲的丈夫卻在上班的崗位上招呼都沒有打一聲說走就走了。

    我悲哀至極，感覺天塌了地陷了，是維艾康的伙伴們日夜輪流地陪伴我，發自內心地安慰我，疏導我，做我工作，鼓勵我振作起來。我覺得在維艾康有一種濃濃的親情，是他們的關愛讓我沒垮下去，讓我走過了失去至愛的那段人生最凄楚最黑暗的日子，也讓我覺得對維艾康的伙伴們有一種責任，這種責任又讓我重新鼓起勇氣再接再厲地去打拼市場。這不，一會接受完你的采訪，我就要開車去江西了。

　　我心里難過，有幾分歉意，為了讓易旻從失去親人的陰影中走出來，我就找了個高興的話題，同時念念不忘從她的口里討教成功的方法，她說：

　　我有個很好的伙伴叫張飛良，可不是猛張飛啊，是位嬌小玲瓏的美女，家里條件比較好。原來在保險公司工資比我還高，但是她受了我的影響辭掉了，也跟我一樣做起了維艾康。她說我是一只勤勞的小蜜蜂。我是不管刮風下雨都要出去找客戶，而且一定要拉上她。有一次最有意思了，那是前年十二月份，天上飄起了雪花，我打電話問她在家嗎？她說我在外面，我感覺她是在騙我，我不相信，她說真的，真的在一個客戶家分享產品呢。

    我跑去她家敲門，推開門一看她正在家里烤火呢。我不管那么多，拉起她就走，“陪我去拜訪客戶。”她說易姐啊，你看外邊冰天雪地的。我說冰天雪地在咱們南方可是少見的一景啊，出去走走，不用去哈爾濱看冰燈了。后來張飛良老是把這個故事當成一個經典，那天在婁底跟業務伙伴分享的時候，她說我完全是被易旻從

    她原來最喜歡打牌，但現在完全沒有這個時間了。她說易旻啊，我被你逼得除了賣維艾康一點其他愛好都沒有了！她是和我一起上臺獲公司名車大獎的，原來她老公對我們的事業不冷不熱，現在見了我們好像親人一樣。她跟著我做維艾康，讓她也拿到了小車，這比我自己拿到小車要開心多了。

　　我說回顧下您這些年走過的人生歷程，您有什么樣的感想呢？她充滿自信地說：

　　我覺得我的感覺都非常地靈，我的每次選擇都沒有錯，所以才有那么多的經銷商被我這種底氣所吸引。1997年我把在一家啤酒廠做化驗員的工作辭掉，那時候啤酒廠好有名生意很火，當時廠長都很吃驚，他們都覺得我太傻了，不理智。當時保險業不看好，而且都不知道將來會怎么樣，但是后來還是選對了。

    以前在啤酒廠和我一起工作的同事們唯一變的就是顯得老了一些，顯得更加婆婆媽媽了。他們覺得我的變化挺大的，以前我不可能面對幾百人在臺上洋洋灑灑講一個小時到兩個小時，但是我現在能夠做到了，而且他們覺得我現在的生活品質比他們高了很多。他們以前開個摩托車，現在還是開個摩托車，我現在開自己的小車。我在保險公司的時候可以說全國各地旅游我都參加了，但是我在啤酒廠一年到頭也不能出去一次。現在我見多識廣，是我原來的同事沒辦法比的了。

    對我來講，保健行業是一個全新的行業，以前我是最不懂保養的，進入這個行業我才知道保養真的很重要，女人要有修養要有涵養，還要有保養。今天圣誕節，我給我要好的朋友們都發了信息，告訴他們我最新的一個夢想：不是到處都有酒巴嗎？我要開一個靜巴，里面很安靜的，就是那種休閑沙龍，但是很有品位，有格調，有書卷氣的那種，一些朋友坐到這里看書，聊一些很有層次的話。

　　一條舌頭打天下

　　邀好了電話采訪方慶愷，我準時撥通電話，手機鈴聲卻在門口響起，敞開著的房門前出現了氣喘吁吁的方慶愷，他臉頰清瘦，兩只大眼睛充滿了精氣神，一口響亮的東北音。他急匆匆地從幾百里之外趕來是為了一定要當著我的面講一個小故事和送我一串名單。他說：

　　我組織業務員搞了個擊鼓傳花的小活動，鼓點一停花傳到誰手上誰就上臺來做個分享。我把花交給旁邊的一位業務員手上就背身擊鼓，擊了一會，下面卻一片安靜了，我很奇怪，開始還吵吵鬧鬧的怎么一下子就安靜了。

    我回頭一看，原來是剛才旁邊那位接花的業務員，他拿著花一直就沒動過，然后他上臺了，一臉的委屈聲音有些哽咽，好半天才說出話來。他說：“我很希望上臺，我等這個機會已經等了三個月了，我真的不愿再錯過機會了。”他把筆記本翻開對大家說：“為了有這樣一個機會與大家分享我在維艾康的成功與喜悅，我已默默地寫了無數篇上臺要講的話了。”下邊“嘩——”掌聲一片……最早跟我打天下的袁忠輝、張常春、黃俐，70天成長為市級代理的劉麗芳、銷售皇后付英、最年輕的李玉啟、外號省長的胡常青、汩羅領導人周艷、株洲領導人鄧麗、彬州領導人吳志芳和胡平娟，尤其是張蘭小姐了解了維艾康毅然辭去了在深圳做商務助理的高薪工作，把維艾康的產品和愛心帶去了深圳，在這些人的共同努力下(他把“共同”二字說得特重)，我們在海峽對岸的臺北市也建立了專賣店。市場不是靠一個人做起來的，要靠眾志成城，可以說我那片市場取得今天的輝煌是大家的功勞，不是我一個人的功勞。他們才是最可愛的人。

　　回想這半年多的奮斗歷程有血有淚，我曾經為你將采訪我的文章想過一個名字，叫“人生路漫漫，勇者當自強”。做維艾康是2005年5月8號在岳陽起步的，一個簡陋的工作室也是508號，前期折騰了兩個月六十天，每個月的銷售額只幾千塊錢，召開全體業務員會議也只有三四個人，讓人寒心啊！干什么呢？專家才能賺到外行人的錢，我們從事保健行業的人，自己首先應該是專家，還要不斷地接受新鮮的事物、新鮮的資訊。我們自我學習，自我安慰，大夏天，也舍不得開空調，就在那個靠空氣自然對流消暑解熱的508號房看保健知識看營銷理念。

    幾個月后吸引來了一大批精英才有了希望。為了節約經費，我們南征北戰，選擇什么樣的走法呢？晚上上火車睡覺，凌晨四五點鐘到一個城市下車談生意，講啊講啊講得苦口婆心，幾盒快餐打發一天，晚上返回。那是一場營銷大戰，一場用舌頭做武器的戰爭。我經常把營銷形容成一個沒有硝煙的舌頭之戰，大家文質彬彬在和緩地聊天，其實是在進行著一場戰爭。現在我們每個月的銷售額上升到50多萬了！半年多的時間了我每天早晨七點鐘起床，晚上兩點多睡覺，5月8號到現在我瘦了12斤，見到我的人都說我憔悴了。

    昨天晚上在岳陽和兩個朋友聊天，他們說你怎么這么短的時間做得這么好？我說沒有別的，只有勇于付出。我覺得人定勝天，沒有天生注定的富豪，也沒有天生注定的貧困者，我的人生座右銘就是要勤于思考，勇于進取。

    我覺得成功者比失敗者多了點什么？多了點思考，我經常這樣講，擺在你面前有幾條路，沒有哪條路上面標明了成功和失敗，只有根據你現有的經驗勤于思考，當你尋找到適合你的路時，那你就勇敢地走下去，百折不撓，一往無前。“要成功先發瘋，頭腦簡單向前沖”，認準的路不要再有任何猶豫，一條路走到黑，只有這樣你才可以成功！如果你每次一邊走又一邊猶豫，一條再好的路你都走不下去。

　　我敬佩方慶愷，他是位營銷英雄，但英雄也是人，也有心靈脆弱不堪一擊的時候，他是怎樣戰勝自己的呢？他說：

　　人都會有一剎那間的脆弱，尤其遭遇失敗的時候。這樣的時候一個是我回到我的伙伴們當中去，他們的激情會馬上感染我；一個是我拖著沉重的雙腿深夜回家的時候，當我看到我的妻子大美女和女兒小美女安靜甜美地睡在床上的時候，一切的苦悶一切的壓抑就都沒有了，喚醒的是強烈的成功欲望。

    我總結了無數成功者與失敗者的經驗教訓，發現一個真理：成功者和失敗者有一個最大的區別，就是成功者接受的打擊要多于失敗者，許許多多的失敗者之所以失敗是他實踐的行動力不夠，成功者行動的總量夠大，即使他成功率很小，但經過一次次的失敗，過后他一定會成功。

　　創業者說

　　不惑之年的尹學良，原來是中國石化端鐵飯碗的中專老師。參加工作的第一天，像計劃經濟時代所有積極上進的年輕人一樣，這邊拿著調令報到，那邊心跳如簧激動無比地交上入黨申請書。在湖北荊門一家大型石化企業勤勤懇懇地工作了二十年，要求進步爭取入黨了二十年，2001年協議下崗，下崗那天終于入黨了。原來不安分，總覺得自己還有能力，就是不甘心上班下班拿死工資過日子，走上街頭才知道自己的弱勢。過去鐵飯碗拿慣了，和外界沒有什么來往，也不會人際關系，賺錢真的不是那么容易，用他自己的話說：“鳥籠子里的鳥關的時間長了就不知干啥好了。”

　　干啥能賺錢？問蒼天問大地，一晃就是3年。尹學良后來到一家著名保健品A公司實習了一年，2004年4月加盟維艾康，在維艾康他真正了解到了什么叫財富第五波，什么叫健康產業，什么叫消費，懂得了銷售比生產更重要，懂得了怎樣讓產品直接進入消費者終端，經過九個月的奮斗，現在開了八十多個專賣店，每月的銷售額達到六十萬。個人的收入之多，也是他做老師的時候從來沒敢想過的，遠遠超過了小康水平。他在電話中嗓音宏亮地對我說：

　　我要感謝協議下崗，感謝三年沒賺到錢的那段痛苦的尋覓和在A公司一年的實習。通過維艾康我覺得最好的事情就是創業，時機決定商機，你開發市場的時機決定了你能否賺到錢，晚了你掙錢就變成賠錢了。維艾康市場開發剛起步，我們是這個市場的開發者，開發者就是創業者，創業者抓住時機走在了前面，當后邊越來越多的人知道了維艾康，都來購買維艾康產品得到身體健康的時候，我們創業者就成功了！

　　2005年4月5日我就決定在湖北荊門開維艾康專賣店了。當時湖北還是空白，4月23日在湖南長沙我們公司的中國總部有一個銷售會議，內容是給幾位最優秀的經銷商獎車，我就把我的妹妹還有幾個親戚朋友都動員去參加這個會議，去親眼目睹維艾康給成功者獎車的事實。

    那場面令我激動，他們的成功除了其他因素最主要的是比我更早一步抓住了時機，抓住了時機就有了商機，就有了他們的成功。4月26日回來我就開始了創業，從我家開始向別人介紹維艾康、宣傳產品。新產品人家不接受，我就把產品包裝打開一盒一盒地去賣，一粒一粒地去分享，一步一步從最細小的事情做起。對產品功能不太相信的消費者，我就送幾粒讓他體驗。我們通過零售讓更多人了解產品，然后再了解維艾康事業，慢慢地就有人不斷地加盟了，我們的分店也越開越多了。

　　我問：“您推薦產品的時候是陌生人容易接受呢還是熟人更容易接受？”他說：

　　說不上陌生人還是熟人更容易接受，熟人考察你的事業的時候往往不看產品而是看人，看你是不是成功，看你有沒有保健品行銷經驗。你沒這方面經驗，你過去銷售保健品沒有成功的案例，他不相信你也不相信產品；陌生人往往不看你人而是看你的產品有哪些好處。在保健行業還是陌生人好做點。但不管怎么樣，我們這個年齡的人知道天上不會掉餡餅，會遇到一些挫折是意料之中的，很多事情你不做怎么知道能不能成功，狹路相逢勇者勝！