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作者：洪宇
25歲的高駿在選擇創業時頗傷腦筋，他不知道在偌大的上海灘還有什么是沒有人去做的。直到他在蘇州遇到“蘇繡”，并把“蘇繡”當成旅游紀念品和禮品帶到上海，高駿的人生才徹底改變了。
擺脫蘇繡的低檔工藝品形象
“如果你去過蘇州，你一定會被蘇繡工藝品的便宜而震驚！”的確，在蘇州的大街小巷遍布著林林總總的小工藝品店，在店里通常您只需花5塊錢，就可以買到一把蘇繡扇子。而對于其他蘇繡工藝品來說，更是要以對半再去零的力度來殺價。
現在已是上海申繡工藝品有限責任公司老板的高駿承認工藝品市場的雜亂無章。以蘇浙地區來說，同樣是批發商，浙江義烏的就要求越便宜越好，只要能賣出去，質量再差都沒問題。這不僅讓真正的好產品因為市場的“零需求”而流失，更讓繡工的手工技藝因為生疏而下降。另一方面，工藝品炒作嚴重，致使“蘇繡”的價格相差很遠，少則幾塊，多達幾千。高駿強調，“蘇繡”一分錢一分貨，絕不屬于很低檔的工藝品，合理的定位應該在80～500塊錢之內。“我一定要讓‘蘇繡’擺脫低檔工藝品的印象！”
目前許多商家在“蘇繡”的銷售策略上存在著誤區，多數只知道開店、迎客、講價錢，這種“守株待兔”的方式大大強化了游客的殺價能力，進一步使“廉價”成為“蘇繡”的代名詞。因此，高駿一直堅持高質高價的原則，他在廣告投放和市場宣傳上都一直強調“蘇繡”是純手工工藝品，是價錢高有所值的中高檔禮品，同時積極開發新的款式和設計，爭取做到與市場上的“廉價”產品區分開。
對批發商要有“控價”能力
為數不多的商家已經意識到，具有中國民族特色的手工藝品在批發和零售領域具有相當的發展空間和增值潛力，然而目前的困境卻是本地廠家競爭不過外地廠家。蘇繡因為是一門技術，吸引了云南、黑龍江等地的大量人群，他們在學成之后，把手工價格做得很低，一件大概只有5～6塊錢。而拿申繡公司的生產來說，低檔產品一件成本也要10塊錢左右，因此許多公司都把生產外包給外地公司。上海市場上有70%的產品都是外地人繡出來的，而蘇州本地的商家都信心大減，轉而選擇從外地進貨。
面對這種情況，高駿認為，一定要提高產品的性價比，同時逐步對批發商進行“控價”。高駿表示，越是高科技可以為我們生產一切商品的時候，民族手工藝品的藝術和經濟價值才越發凸顯，使得中國手工行業的商業優勢日漸分明。“有時候堅持高價也是一種策略！”但他同時強調，對于工藝品來說，純生產型的企業很難做，如果沒有掌握銷售渠道，就會被批發商和經銷商壓著走，所以企業應該不斷地擴大外銷市場，吸引更多的批發商進入。
提示：
越是高科技可以為我們生產一切商品的時候，民族手工藝品的藝術和經濟價值才會越發凸顯。對于工藝品商家來說，純生產型的企業已經很難做，如果沒有掌握銷售渠道，就會被批發商和經銷商壓著走。
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