從高端用戶入手復(fù)制數(shù)碼家居

　　作者：李國華

　　溫新是公關(guān)行業(yè)的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，加班是經(jīng)常的事情，出差更是家常便飯。一次深圳的神奇之旅，使她較早地體會(huì)到了數(shù)碼家居的魅力。

　　理念超前但推廣有難度

　　從北京至深圳，舟車勞頓，溫新明顯困了。在酒店大堂辦理入住手續(xù)，她便直奔房間。房間在15樓，剛出電梯，長(zhǎng)長(zhǎng)的過道上，柔和的燈光隨腳步前進(jìn)而逐一亮起，溫新頓時(shí)產(chǎn)生一種受到重視的感覺。打開房門，服務(wù)生交給她一個(gè)看上去很酷的電器控制面板，上面只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的按鍵。輕輕按了一下“回來”鍵，房間空調(diào)、電視、廊燈和地?zé)敉瑫r(shí)開啟，“不錯(cuò)嘛，再也不用像往常那樣一個(gè)一個(gè)地按來按去熟悉環(huán)境了。”溫新洗漱完畢，躺在床上，按下了“晚安”鍵，洗手間、廊燈、臺(tái)燈、地?zé)簟㈦娨暯y(tǒng)統(tǒng)關(guān)閉，雖然很累，但她卻帶著滿意的笑容入睡了。

　　第二天起床后，溫新做的第一件事情就是打聽這些神奇的功能是如何實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)過了解，酒店安裝的是一種叫做“GKB數(shù)碼屋”的系統(tǒng)。回到北京，追求生活品質(zhì)、喜歡時(shí)尚的溫新也為她的公寓安裝了一套“數(shù)碼屋”系統(tǒng)，過起了數(shù)碼家居的生活。令她滿意和意外的是，安裝這套系統(tǒng)，沒有改裝任何線路，全部功能都是無線實(shí)現(xiàn)。

　　據(jù)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)“數(shù)碼屋”系統(tǒng)的廣東真善美集團(tuán)總經(jīng)理李文軍介紹，在開拓市場(chǎng)過程中，他們?cè)��?jīng)走過兩年彎路，最后才決定走特許加盟的道路。于是他們頻頻出現(xiàn)在廣州、上海等地的特許加盟展上。

　　馬先生在整個(gè)會(huì)展上轉(zhuǎn)了好幾圈，最后駐足于“數(shù)碼屋”展臺(tái)，認(rèn)真地傾聽著工作人員的講解，生怕錯(cuò)過任何一個(gè)細(xì)節(jié)。他告訴記者，他現(xiàn)在手里有50萬的資金，想找一個(gè)項(xiàng)目做做，把整個(gè)展會(huì)都轉(zhuǎn)遍了，認(rèn)為“數(shù)碼屋”的產(chǎn)品理念是將來家居生活的必然趨勢(shì)。但是對(duì)于目前還屬前衛(wèi)的“數(shù)碼屋”，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，使他有更多的顧慮。

　　再好的產(chǎn)品，市場(chǎng)銷售都是最難的環(huán)節(jié)。據(jù)介紹，“數(shù)碼屋”產(chǎn)品的定價(jià)在兩千到兩萬之間，價(jià)格不菲。此外，數(shù)碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代眼花繚亂，如果壓在手里的產(chǎn)品過時(shí)了，該如何處理？這些在馬先生心中都打上了問號(hào)。他表示：雖然自己較為認(rèn)同“數(shù)碼屋”的產(chǎn)品，但真正的市場(chǎng)接受程度到底有多大？他并沒有太大的把握，而這將直接決定著生意能不能做下去。

　　目標(biāo)市場(chǎng)可鎖定酒店

　　據(jù)真善美集團(tuán)廣州辦事處商務(wù)主任陳尚介紹：“數(shù)碼屋”加盟店的投資約需15萬元，同時(shí)要向企業(yè)繳納保證金5萬元，備貨、店面等前期投入大概要10萬元。而一線城市的總代理不但需要有上百萬的資金實(shí)力，還需要擁有自己的銷售渠道和團(tuán)隊(duì)。

　　“最大的問題是要對(duì)加盟者有保障機(jī)制。”京城某廣告公司總經(jīng)理葛先生這樣評(píng)價(jià)“數(shù)碼屋”加盟體系。他認(rèn)為，數(shù)碼家居目前的競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，如果競(jìng)爭(zhēng)激烈的話，盟主企業(yè)就需要對(duì)加盟商、經(jīng)銷商提供足夠的保障，使他們投入此項(xiàng)事業(yè)之前，解決其后顧之憂，最終達(dá)到雙贏。采用特許加盟的形式，企業(yè)在彌補(bǔ)資金、渠道不足的同時(shí)，實(shí)質(zhì)上也把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了加盟商那里。現(xiàn)在企業(yè)的信用并不都是那么讓人放心，所以保護(hù)機(jī)制對(duì)加盟商顯得尤其重要。

　　“這種產(chǎn)品目前只能進(jìn)入一線城市，至多進(jìn)入二線城市。”葛分析認(rèn)為，“數(shù)碼屋”應(yīng)該定位于大城市的時(shí)尚產(chǎn)品，一開始就要做出檔次。比如，先攻破北京飯店這樣的標(biāo)桿，哪怕先送10套過去，甚至可以通過酒店行業(yè)協(xié)會(huì)，把應(yīng)用此產(chǎn)品推薦為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　他建議投資者要加盟“數(shù)碼屋”，最好先從加盟店開始做起，如果做得好，有信心，然后再做總代理。他同時(shí)提醒，不要指望著店面能夠帶來多大的銷售額，尤其是租金很高的情況下，能夠持平就不錯(cuò)了。他認(rèn)為，“數(shù)碼屋”的目標(biāo)市場(chǎng)可以選擇酒店和星級(jí)寫字樓等行業(yè)；此外，城市里追求生活品質(zhì)的時(shí)尚一族和