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作者：姜蓉
京煜看上去并不是那種透著精明氣的商人。
做“吳裕泰”加盟商已經有四年時間，她的店位于北京芍藥居的一個居民小區，靠著街邊的門面看起來并不起眼，但這并不影響其在今年中國連鎖經營協會的優秀加盟商的評
選中脫穎而出，成為躋身于優秀加盟商的三家“老字號”之一。
在一間小小的談話間里坐下，京煜侃侃而談。對于加盟“老字號”，她有著一套自己的生意經。
選擇一個有創新意識的盟主
當時京煜開果吧時，一位親戚加盟了“吳裕泰”的茶莊。在京煜的記憶中，外婆一代的人都喜歡喝“老字號”的茶葉，潛意識里對“老字號”有著好感。在她看來，“老字號”的文化厚度、歷史傳承都是新企業所不能企及的，而且經過上百年的歷史檢驗，“老字號”品牌中必然有其制勝的商業精髓。
可是“老字號”的“老”并非京煜的全部考量因素。孫子兵法有云：“以正合，以奇勝”，其實就講述了一個亙古不變的商業真理：在市場上勝出必然要有自己的新的招數。對于她來說，盟主的先機意識是非常重要的。“老字號”的招牌是老的，但經營管理理念不能老，選擇一個有創新意識的盟主等于選擇了一棵好乘涼的大樹。
“吳裕泰”并沒有讓京煜失望。在茶葉這個行當里，“吳裕泰”雖然開始推行加盟的時間較早但其在信息化管理、無障礙消費等方面都走在了同行的前面；另外，其“網絡綠茶節”、“尋親工程”等每一個營銷招數都讓京煜看到了老招牌下迸發出的勃勃生機。
“兩者相遇勇者勝，兩勇相遇智者勝，兩智相遇是先者勝。”京煜認為，在行業里成為了領航者，也會給加盟商帶來贏利保障。在茶葉行業里，自己的盟主做到了“先者”，而作為加盟商，自己也應該有“先者”意識，那就是選擇一個“先者”。
堅持對的、傳導積極的
“凡事要堅持”，這是京煜做茶葉店的經驗。作為加盟商，一開始都會有一個預期，但現實往往和理想不太符合，京煜的店在第一年的業績并不理想。
在開“吳裕泰”之前她對附近居民做了一番調查之后發現：附近居民成分中最重要的就是東城的拆遷戶，而東城人“老字號”消費意識比較強，茶葉尤其偏愛“吳裕泰”，京煜馬上意識到這是一個有潛力的地段。
但她發現：雖然這個消費群基礎，但這部分人依然選擇在東城買茶。對于這個新店，一時還難以建立信任度。“茶店的顧客需要養，養顧客的時間大約在半年到一年”，京煜認為，加盟商最好不要太急功近利。
茶店是一個有文化含量的行當，需要不斷學習。京煜并沒有浪費這段養顧客的時間，她覺得自己不能只作個簡單的銷售商，還應學會引導顧客消費，這就需要大量的茶葉知識。于是出入張一元、天福等茶店學習取經，一度成為其長時間的功課。
其實，堅持的同時就是對盟主模式的積極復制。盟主對加盟商通常會有培訓，今年吳裕泰還出了一本營運手冊，對每一個進貨、銷售中的細節都做了規定，加盟商的店員只需要嚴格執行就行了。京煜認為，加盟商在盟主和店員之間起著一個橋梁的作用，她的作用就是要讓店員明白為什么要這么做。
即使對總部的政策有什么不滿，也不能在員工面前表現出來，因為加盟商的抵觸情緒就會影響員工，員工的情緒又會轉移到顧客身上，從而影響銷售。京煜的經驗是：有意見就積極與盟主溝通，一句話：“消極的東西往上傳，積極的東西往下傳。”
年輕的店員我不要
對于“老字號”的內涵充分理解和把握后，京煜在營銷上有著自己的理念：盟主的模式可以復制或照搬，但銷售技巧還得靠自己琢磨。
“年輕的店員我不要，因為年輕人穩定性太差”。在她看來，用一些看起來成熟又很細致體貼的店員更能接近“老字號”的內涵。京煜的開店理念得到了成功的證明：她的六個店員都是“媽媽級”的，他們都與老顧客成為了朋友，對老顧客的偏好了如指掌，經常是未等顧客開口就能報出其需要的品種和份量，這使得店里的回頭客越來越多。今年“吳裕泰”推出會員制，在她店里辦會員卡的顧客是最多的。
京煜說茶葉的銷售與別的商品不一樣，不是一下子賣得越多越好。比如顧客對某種新品產生了興趣，并不勸其買一斤或者半斤，而是建議對方買一兩嘗嘗。這樣做有兩個結果：如果顧客說好喝，就會自動形成二次購買；如果顧客說不好喝，店員就有機會向顧客介紹泡茶的操作程序、用水等。這樣，一方面可以潛移默化地對消費者進行專業知識的傳授，另一方面還可以了解顧客的偏好。
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