創業初期信譽是關鍵 挨家公關終搞定幾大商場

　　56歲的蘇錦章來漢經商12年了，皮膚黝黑的他，看起來并不像個商人。

　　6月16日，記者和蘇錦章一起，走進他在蔡甸?山河邊的140畝農莊。一條半人高的黑狗跑過來向蘇錦章示好，群雞在草叢中覓食。院內菜地的各種時令蔬菜，院外的大片桃樹林，遠處波光粼粼的湖水，讓人仿佛置身于世外桃源。

　　身為美集食品有限公司的董事長，他伸出雙手給記者看，“我從小每天都勞動，所以手指的關節粗大。小時候，我有個夢想---擁有一個自己的農莊，沒想到這個愿望在武漢實現了”。

　　創業初期 “信譽是關鍵”

　　蘇錦章是臺中縣沙鹿鎮人。1972年，23歲的他揣上300元臺幣，到臺北投靠做肉松生意的堂兄。每天從堂兄那拿貨，然后騎著摩托車送到各街邊小店中。臺北肉松生意競爭激烈，他就去30公里外的桃園賣，一年下來，居然賺了5萬元臺幣。

　　“能做到今天，信譽是關鍵”。有一位供貨商與他合作了20年，但兩人只見過兩面，“憑的就是信譽二字”，蘇錦章笑言。

　　來漢發展 帶領業務員挨家公關

　　1993年3月，蘇錦章到北京，協助朋友辦起一家食品公司。就在蘇錦章生意做完，準備回臺灣時，住在同一賓館的華中師范大學羅師孔教授找到他，建議他到武漢作投資考察。“我覺得他是個扎實做事的人，所以請他到武漢來”，羅師孔回憶說。

　　通過近一個月的考察，蘇錦章看中了武漢九省通衢的地理位置、便利的交通和眾多的人口，這些都是做食品行業不可缺少的有利條件。

　　1993年下半年，蘇錦章在武漢辦起美集食品有限公司，注冊資金50萬美元，實際投入了80萬美元。

　　生產不是問題，難的是銷售。他們選用高質量牛肉生產出的肉干，給商場的價格是每公斤64.46元，利潤空間還很小，而當時市場上比較暢銷的一種牛肉干的零售價是每公斤32元。他帶著新招的業務員，一家一家商場跑，從經理到柜長到營業員，他們逐個宣傳自己產品的品質，“去巴結他們”，終于搞定了幾家大商場。

　　嚴控品質 “我不做違背良心的事”

　　蘇錦章說，在臺灣，若有人違背良心，用不良原料生產食品，業內會借用不良產品的名稱給他相應外號，如“死豬×”，“黑心×”，甚至其下一輩也會背負著上代人的恥辱，“我不做違背良心的事”。

　　他在每件生產設備上都貼了一個編號，代表由相應人員負責其保養和清潔；每樣產品上，也會有生產者的編號，“這對員工是種無言的提醒，他們要對自己的編號負責”。

　　進退有度 理性放棄本地大商場

　　食品公司的經營漸入佳境，蘇錦章的“田園夢”再度萌動。1998年，蘇錦章在蔡甸?山盤下140畝地，開辦農莊。

　　適宜的進退是他經營的特點之一。現在，除在羅莎蛋糕店等處銷他們的產品外，蘇錦章主動放棄了本地的各大商場這一渠道，“各種進場費、上架費等太高，這些費用會間接轉到消費者身上”。他將產品銷往省內二級城市和外地，效益都不錯。他還開拓了另一條銷路，向食品企業提供肉松等原材料，現在羅莎蛋糕在全國各地的店的肉松制品都是他的公司提供原料。

　　蘇錦章說，人的精力有限，企業的精力也有限，進退更要理性。