網絡掌柜網上網下都得用心

　　作者：吳悅 來源：中國經營報

　　編者按

　　互聯網延伸到哪里，市場就能擴展到哪里。

　　這就是今天互聯網的魅力。在生意人和投資者眼里，網絡的魅力在于它正散發著“無處不在”的商機。

　　能夠抓住網絡商機的人，就能把自己的生意延伸到傳統力量不能到達的空間，而抓不住網絡商機的人，只能在傳統的空間里“原地打轉”。

　　事實上，沒有人不愿意抓住商機。之所以抓不住，可能是因為沒有人告訴他，或者是雖然知道了，但卻沒有勇氣去嘗試，因為怕失敗。

　　顯然，多數有意于在網上開拓生意局面的投資者都需要指導，需要一把能夠打開“網絡金山”之門的鑰匙。

　　本期專題文章正是選取了網上開店、搜索排名、投資域名、特色網站等與網絡生意有關的多個層面，讓這些領域的“過來人”講述他們的“網事”，無論成功還是失敗，無論個案還是特例，相信都會對“后來者”有一定的借鑒和指引意義。

　　“每天早上一睜眼就欠房東錢，現在在北京開實體店越來越困難了。” 在北京東四時裝街開店已經7年的鞋魔(網名)對記者說：“但是現在情況不一樣了”。在3個月前，他正式注冊了一家時尚女鞋網絡店，如今他憑借自己獨到的經營理念已經坐上了一拍店鋪北京誠信部落酋長的位置。

　　瘋狂兔寶貝(網名)則是另一位媽媽級網商�！拔以诰W上開店是因為做了媽媽以后，不想再出去工作，我的店就像我的孩子一樣，是我最珍視的。相信很多媽媽級的網商都是這個原因開始網商的生涯�！悲偪裢脤氊愂且慌牡赇佺骺ㄨ唇k彩時尚廣場的掌柜，2003年開始作網商，目前也在網下開了實體店。原因是大批進貨可以壓低成本也能夠保證網店的貨源，現在網店的銷售占其總銷售的比例約為30%。

　　網上開店由于成本低，宣傳范圍大，24小時營業等優勢，已然成為一種趨勢，它不僅是實體店鋪的有益補充，甚至在某種行業還可能取而代之。記者近日采訪了諸多網商，總結了一些網上開店的經驗，供投資者參考。

　　信譽：首先讓你相信我

　　瘋狂兔寶貝日前被評為“中國首批誠信賣家”，她認為這個稱號是當之無愧的�！伴_店兩年多了，最重視的就是自己的信用�！钡拇_，實體店里，如果你今天賣了一個有質量問題的“東東”，只有買家等少數幾個人知道，但是在網上就不一樣了，這個污點將一直跟隨你。

　　7年的店鋪生涯讓鞋魔有著龐大的固定消費群體�熒踔劣幸恍┩獾氐闹覍嶎櫩蛯３獭帮w”到他的店來購物�，F在鞋魔上網了，就更加重視自己一點一滴打造出來的信譽，而且還承諾只要不影響二次出售，收貨七天內可以無條件退換。

　　由于有實體店的支持，貨可以退回廠家，鞋魔一點也不擔心退貨。他還自豪地介紹他的一個澳大利亞的客人，“因為國際匯款不論金額多少單筆都要交30美元，這位朋友每次就一次性把錢匯給我，我再按單子幫她往回匯。我也開玩笑的問過她：‘不擔心我跑了嗎？’她很直接的回答：‘不會，我相信你。’做生意能做成這樣，我很開心了�！�

　　通過完善的售后服務，可以穩定顧客群，而同時通過口碑營銷，則可以開發潛在顧客。誠信是一切生意的基礎，尤其是網上生意�！坝袝r候買家擔心我們為不退貨而找理由，其實哪里至于啊”，淘寶店鋪布顏布語掌柜如楓99說：“甚至有時候沒有質量問題，買家一說好話，我們也會心軟。所以售前一定要詳細說明商品的質地和尺寸，而在售中，則需要和買家多溝通”，他認為，誠信的網絡是靠買家與賣家共同建立起來的。

　　產品：只選對的不選貴的

　　任何產品都可以在網上賣，包括車和房子，你也可以在網上找到所有稀奇古怪的東西。然而記者分別向一拍網和淘寶網咨詢時發現：數碼類，女性服裝需求最大，但競爭相當激烈，而看似不方便郵遞的陶瓷制品如果經營有道也能把生意辦的紅紅火火。一般來說，作為初創者，建議可以從價低但附加值高的小商品入手，可以積累經驗，建立良好信用，擴大成交量，從而逐步發展。

　　淘寶店鋪布顏布語掌柜如楓99的經驗是：“根據每個人對市場的熟悉程度，撿自己熟悉的入手。像電話卡、游戲卡都是很好銷售的，女孩子的化妝品、飾品、服裝的銷量也不小，當然，如果做飾品和服裝，需要有好的貨源，同時還要有作圖的基本功�！�

　　在與如楓99的交流中，記者感覺到，用心去做你喜歡的東西，生意才能長久。在北京，只要是賣特色服裝飾品的地方，如楓99都會經常去，她認為這樣對消費者的心態就會有很好的把握。

　　“飾品消費一般是不太注重品牌的，我的飾品都是有牌子的，但是我都沒有用這些牌子，因為現在的年輕人不關心這個，她們關心的是是否時尚，是否合潮流；而對于服裝，則比較注重品牌，由于多是外貿貨品，一些大牌的款式質量都有保證，所以要突出特色，最好選擇不重復的款式，做到人無我有，人有我精；而如果是很特色的商品，最多不要超過兩款，我希望我的買家到我店里來，是一種常看常新的感覺，事實上，很多買家就是沖著我店里只有一件兩件，而別人又沒有，才來買的�，F在的人，誰都想個性一些，所以一些特色的‘東東’，就很受歡迎，也很搶手。”如楓99說起她的經營理念總是滔滔不絕。

　　渠道：要保證有穩定的貨源

　　做網商，渠道一定要穩定�，F在很多人只是把圖片、介紹傳上去在網上買空賣空，不僅沒有保障，而且對自己的信譽也是一種損害。其實，如果自己沒有產品渠道，給別人作代理也是不錯的選擇，這樣可以專注經營，不用為貨源操心。淘寶網市場部的負責人也說，很多網友到阿里巴巴廠商那里買東西，再拿到淘寶上賣。

　　其實上班一族，工薪階層，完全可以利用身邊的優勢貨源，做網上生意。于金池就是一個成功的例子，他主要是銷售望遠鏡等光學儀器的，目前他已經在網上銷售了不下1萬臺望遠鏡了。據悉，于金池的公司做了很多名牌廠商的東北地區總代理，每個季度需要有大批的產品銷售出去，有的時候甚至為了保住代理資格，賠本銷售。而他就充分利用“網上銷售”這樣的機會來“清理庫存”，在為網上客戶博得實惠的同時，公司領導也肯定了他的這種新的經營模式。

　　“網上銷售的價格平均是市場價的4～6折，如果有好的供貨商渠道，也許同樣150元賣出去的產品，別人賺10元，我會賺20。”于金池很直白地闡釋他的網上生意經。

　　推廣：設法讓你找到我

　　網上店鋪如林，如何讓顧客發現你，并接受你，就要看掌柜們的宣傳手段了。

　　“作網絡，一定要有思想，做別人想不到的，特立獨行才會脫穎而出�！毙�魔饒有興趣地向記者介紹了他的積分體系：第一次在網店購物即可獲得會員資格，以后購物享受會員優惠；購物有積分回報，累積購物金額每達到200元獲得10個積分，每個積分在下次購物時可以沖抵1元貨款；會員可以介紹朋友使用自己的會員卡購物，享有自己的優惠折扣，同時朋友的購物金額參加金額累計，獲得更低的折扣，而且積分會自動加入會員賬戶，供會員下次購物使用。這樣一來，朋友購物便宜了，自己的累計總額也增加了，積分也就多了，下次購物時可以多沖抵貨款，這才叫真正的多贏。

　　鞋魔同時提醒投資者要量入為出。雖然網上開店的成本很低，但是為了擴大宣傳，在有一定積累的情況下，可以考慮把自己的店鋪、貨品圖片裝飾得更漂亮一些，甚至可以考慮設計外包。

　　于金池則主張網上的事情網上辦，如在Google里做免費廣告、留言、發E-mail、在專業論壇發帖等，也可以利用搜索引擎，導入百度、一搜等，充分利用免費資源。他提醒很多賣家：有的產品賣得不好，可能是因為關鍵字掌握不好，才造成瀏覽量低。比如賣摩托羅拉E398手機，買家肯定會搜索“摩托羅拉E398”，但是很多賣家為了省事，往往寫上MOTOE398，這樣就搜不到了。

　　如楓99的絕招是搞促銷活動。她向記者講述了她印象最深的一次促銷：當時是拿出一件商品，在淘寶網飾品頁面做一個特價銷售的推薦，我們選擇的是一個小項鏈。應該說，登陸掏寶的人都會看到，這對店鋪而言，是很好的宣傳。當時沒有想到會有那么多人買，馬上從廠家調了一批貨來，好多MM(女孩子)都是買了又來，所以有時候一天幾十條的賣。當時我就告訴每一個買家，如果喜歡，介紹自己的朋友來哦，就當是免費的廣告啊。這樣的宣傳還是很吸引人的，很多買家會關注你的店，看看你的下一期優惠活動是什么，這樣人氣就聚起來了。

　　服務：讓顧客感覺到你很專業

　　做網商一定要專業，越專業客戶越信任你。于金池對此深信不疑，“我不在的時候，技術員經常代我答疑，回答問題要比我專業多了。經他們的回答，詢問的人一般都會買，從這點可以看出，專業的產品知識是非常重要的，我真慚愧�！�

　　不只技術產品，做時尚用品的商家也需要練就“專業”的技能。如楓99經常喜歡和年輕人聊天，看看她們喜歡什么，最近在關注什么，而且只要有時間，她就會去商場，看看人家現在賣什么，同時通過一些時尚雜志，關注一些時尚的信息，并隨時充電。還有一招，“對于服裝買家，我會記住她們喜歡的尺碼和風格，這樣挑衣服時，會有所取舍�！�

　　提示：部分風險要防范

　　網上開店雖然進行的如火如荼，各位掌柜在網上的營業所得目前還不用繳稅，但他們同時也在呼吁政府盡早出臺電子商務的相關立法，給網上開店的業主以合法的身份。

　　另外，目前網上還沒有一個標準的合同文本，東西在郵寄過程中往往會丟失，進而造成不必要的經濟損失和信譽損失。同時，由于沒有一個相應的保險機制，也使很多網絡掌柜感覺“很不踏實”。