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“老百姓看病難、看病貴的問題已經(jīng)成為今年兩會(huì)的重要議題”
“哈爾濱、深圳頻頻出現(xiàn)天價(jià)醫(yī)藥費(fèi)”
“醫(yī)藥從業(yè)者的職業(yè)操守比天價(jià)醫(yī)藥費(fèi)更令患者擔(dān)憂”
以上這些事件近期備受百姓關(guān)注，醫(yī)療行業(yè)的改革迫在眉睫。很多業(yè)內(nèi)人士稱2006年為“醫(yī)院危機(jī)管理年”，其中首當(dāng)其沖的問題是對(duì)醫(yī)療從業(yè)者的管理。本期樂業(yè)為你介紹一位醫(yī)療行業(yè)的咨詢培訓(xùn)師，看他是如何通過施教將醫(yī)療從業(yè)者的職業(yè)道德和專業(yè)知識(shí)進(jìn)行平衡的。
咨詢培訓(xùn)師已普遍存在于各大行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)的咨詢培訓(xùn)師卻是近年才興起的，他們的服務(wù)對(duì)象主要是跨國及大型制藥廠及生產(chǎn)醫(yī)療用品的企業(yè)。以下這個(gè)簡單的銷售流向表顯示他們需了解的每一環(huán)節(jié)的消費(fèi)者：
制藥廠(或生產(chǎn)醫(yī)療用品企業(yè))→醫(yī)藥代表(或經(jīng)銷商)→醫(yī)院→患者
咨詢培訓(xùn)師的培訓(xùn)主要分三部分：高層戰(zhàn)略、中層管理和基層銷售。生長在美國費(fèi)城的馬志盟做咨詢培訓(xùn)師已經(jīng)有14年了，初涉這一行，是受母親的影響：母親在費(fèi)城經(jīng)營了一家咨詢公司，并連續(xù)幾年被評(píng)為當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的商務(wù)代表，美國前總統(tǒng)克林頓曾三次接見過她。母親在咨詢業(yè)的成就培養(yǎng)了他的興趣，中國在世界的影響力使他明確了方向。來中國已11年之久的馬志盟對(duì)這片古老的土地有著深厚的感情，對(duì)中國醫(yī)療行業(yè)的咨詢培訓(xùn)體系同樣有獨(dú)到的見解——
中美客戶大不同
馬志盟舉了一個(gè)實(shí)例來說明咨詢培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展在中國和美國的不同：“比如我們的一個(gè)客戶，是一家大型合資制藥廠，他們打算更換一種常用藥的包裝，并換一個(gè)新的藥名重新投放市場。就此向我們咨詢有關(guān)新產(chǎn)品評(píng)估、市場營銷及銷售管理方面的問題，并委托我們做一份針對(duì)醫(yī)藥代表及銷售人員的培訓(xùn)方案。我們接手一個(gè)案例，第一步是收集相關(guān)信息——關(guān)于這種藥的核心技術(shù)、市場反映情況、院方使用情況、銷售現(xiàn)狀、患者反饋等。這一大串相關(guān)信息如果在美國都可以通過正常渠道買到，因?yàn)槊绹畔⒓夹g(shù)的普及和應(yīng)用比中國要早，拿美國的醫(yī)院來說，幾乎每個(gè)醫(yī)院都有自己的信息系統(tǒng)，而且大部分是互相兼容的，這樣就為采集信息提供了很大便利。而中國目前還不能完全做到這一點(diǎn)，有的信息我們甚至要通過非正常的渠道獲得。同樣是上面這個(gè)例子，再拿銷售管理方式來說——在美國，需要推廣銷售的通常是最新研制的藥物，而在中國，很多藥品換了包裝或者換個(gè)藥名就又開始大規(guī)模的再次投放市場，對(duì)于我們和患者來講，都是一種資源的浪費(fèi)。”
年薪百萬不是神話
中、美兩國在醫(yī)療體制上有很多差異，咨詢培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展及具體內(nèi)容也有所不同，但在馬志盟的眼里“亞洲是個(gè)充滿磁力的市場，而中國就是一個(gè)核心磁場，當(dāng)時(shí)在中國的醫(yī)療行業(yè)還沒有一個(gè)旗艦式的咨詢培訓(xùn)公司，而中國是需要這樣一個(gè)公司的，我要來填補(bǔ)這個(gè)空白。”這就是吸引馬志盟來中國創(chuàng)富的根本原因。
在中國做醫(yī)療行業(yè)的咨詢培訓(xùn)師確實(shí)前景可人：
豐厚的收入，平均年薪在三十萬元到一百萬元之間不等；被客戶尊稱為“專家、智囊”；能得到最新的市場營銷案例。但這也要求他們有精深專業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)：必須有經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)等教育背景;必須有從事醫(yī)療或醫(yī)藥行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)——有些咨詢培訓(xùn)師甚至是醫(yī)藥企業(yè)的老總;還必須有極好的分析能力、邏輯判斷能力、表達(dá)能力及整合能力;還要有與人分享的精神。最重要的一點(diǎn)是他們要有良好的職業(yè)信仰和操守。只有具備以上幾點(diǎn)并能達(dá)到平衡，才是一位優(yōu)秀的咨詢培訓(xùn)師。
客戶的榮譽(yù)員工
在馬志盟十幾年的從業(yè)生涯里，有許多事讓他難忘，而最令他記憶猶新的是被客戶的公司授予了榮譽(yù)員工的稱號(hào)：“那個(gè)客戶是山東一家制藥廠，他們委托我們做一個(gè)針對(duì)醫(yī)藥代表的銷售培訓(xùn)活動(dòng)。接到這個(gè)案子之后，我和我的同事們采集了許多關(guān)于這家藥廠的相關(guān)資料——藥品的銷售狀況、市場占有率、競爭對(duì)手實(shí)力、醫(yī)藥代表的銷售手段及成交狀況、醫(yī)院及消費(fèi)者對(duì)藥品的需求等一系列信息。針對(duì)他們當(dāng)時(shí)存在的嚴(yán)重問題：醫(yī)藥代表帶金銷售導(dǎo)致藥品及企業(yè)誠信面臨危機(jī)，做出了一套全面的培訓(xùn)計(jì)劃。做好前期的準(zhǔn)備工作，我們在培訓(xùn)活動(dòng)前一天趕往山東，飛機(jī)晚點(diǎn)，本來應(yīng)該是下午到,一直拖到了晚上8點(diǎn)多。我們來不及去酒店，直接拖著行李先去了活動(dòng)會(huì)場，對(duì)會(huì)場每個(gè)細(xì)小的地方都不敢放過——幻燈儀、音響、燈光，甚至電線，我們都叫來專業(yè)人士為我們重新排查了一遍，直到所有的地方都再次過目才放心。緊接著和企業(yè)的相關(guān)人員溝通情況，所有事項(xiàng)檢查完畢后，已經(jīng)凌晨三點(diǎn)了。第二天的培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行的十分順利，在場的醫(yī)藥代表對(duì)我們的課程表現(xiàn)出很大的熱情。本來這次培訓(xùn)和我們以往的培訓(xùn)沒有什么區(qū)別，但讓我感動(dòng)的卻在后面——回到北京的兩周后，我接到了這家公司的電話，邀請我去參加他們的一個(gè)活動(dòng)，盛情難卻，我去了山東，那是他們公司一個(gè)表彰會(huì)——在這兩周多的時(shí)間里，他們的銷售額比同期增長了30%，企業(yè)的美譽(yù)度也有所提升。那個(gè)表彰會(huì)不僅表揚(yáng)了所有為此做出努力的員工，還有一個(gè)特別獎(jiǎng)是榮譽(yù)員工獎(jiǎng)，居然是頒給我的！我吃驚之余更多的是感動(dòng)，自己只是在做分內(nèi)的事，卻得到如此豐厚的回報(bào)，這就是這份職業(yè)帶給我的最大樂趣。”
行業(yè)潛力令人激動(dòng)
馬志盟說：“中國是一個(gè)令人激動(dòng)并且興奮的大市場，在中國，每個(gè)人都有很強(qiáng)的獨(dú)立意識(shí)和獨(dú)立能力。中國的醫(yī)療行業(yè)在不久的將來一定是世界關(guān)注的焦點(diǎn)。”談及如何對(duì)中國的醫(yī)療行業(yè)提供適合國情的本土化咨詢培訓(xùn)，馬志盟有他自己的觀點(diǎn)：“中國的醫(yī)療行業(yè)還沒有完全市場化，有很多標(biāo)準(zhǔn)還沒有建立。但中國的經(jīng)濟(jì)增長速度很快，總體的支付能力也在增長，還有一大批優(yōu)秀的、具備獨(dú)立工作能力的人在不斷涌現(xiàn)，他們對(duì)西方的營銷及經(jīng)營理念接受的相當(dāng)迅速。在這樣的大環(huán)境下，適合中國本土醫(yī)療行業(yè)的咨詢培訓(xùn)應(yīng)該是平衡于西方經(jīng)營理念及中國實(shí)際案例之間的一種咨詢培訓(xùn)。確切的說分三個(gè)層次——對(duì)企業(yè)決策層的培訓(xùn)，你要做一個(gè)什么樣的企業(yè)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)員工負(fù)責(zé)、對(duì)股東負(fù)責(zé)；對(duì)職業(yè)經(jīng)理人及管理者的培訓(xùn)，把握五維管理，對(duì)下管理、對(duì)上管理、同級(jí)管理、對(duì)外部管理、自我管理；對(duì)醫(yī)藥代表及銷售人員的培訓(xùn)，以客戶為中心的專業(yè)推廣，搭建醫(yī)療和醫(yī)藥之間正向的連接平臺(tái)。”
本報(bào)記者 馬瑜/文并攝
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