客戶和理財師都得轉(zhuǎn)變觀念 不能期望一夜暴富

　　【人物】魏寶華，建設(shè)銀行廣東省分行天河?xùn)|路個人理財中心國際注冊財務(wù)策劃師(RFPI)；劉20，本報記者

　　【時間】1月23日下午3時許，建行天河?xùn)|路個人理財中心

　　理財就必須互相信任

　　劉20：我和不同級別的銀行VIP客戶都有交流。我感覺現(xiàn)在的富有人群似乎對專業(yè)人士的信任度不夠，不知道作為銀行理財師，你是怎么看這個問題的？

　　魏寶華：我認為，理財，最重要的前提是必須得讓客戶和理財經(jīng)理之間相互取得信任。

　　劉20：面對客戶不信任

　　魏寶華：我想這需要客戶先轉(zhuǎn)變觀念；理財經(jīng)理也得直面目前這個市場存在的問題，必須提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)道德。客戶既然希望自己的財富增值或者說是保值，首先就得先轉(zhuǎn)變觀念，信任理財經(jīng)理。理財是有風(fēng)險的，包括市場的風(fēng)險，也包括

　　而在理財經(jīng)理這方面，則得正視自己的業(yè)務(wù)水平，在遵守職業(yè)道德的前提下，客觀地幫客戶分析其財務(wù)狀況，了解客戶的需求后給予具備針對性的專業(yè)建議。我想大部分的理財經(jīng)理都是很重視自己的名譽和口碑的樹立。建議客戶在心理上先相信專業(yè)人士，然后再對客戶經(jīng)理進行考察。

　　如何挑選合適自己的客戶經(jīng)理

　　劉20：如果我是一個有一筆錢需要打理的投資者，我應(yīng)該怎么來識別我的客戶經(jīng)理的水平高低？怎么選合適我的理財經(jīng)理？

　　魏寶華：每個業(yè)務(wù)經(jīng)理都有他自己的特點和個性；而每個客戶也有不同的風(fēng)險喜好和不同的理財目標與財務(wù)狀況。選擇合適自己的客戶經(jīng)理幫自己打理財務(wù)確實是很重要的事情。

　　你可以先嘗試著讓一位客戶經(jīng)理為你服務(wù)，一般半年或者一年時間，你就可以知道你的客戶經(jīng)理有怎么樣的一個特性。他是否會根據(jù)你的需求來推薦適合你的服務(wù)；是否存在為了完成銷售任務(wù)而無視你的財務(wù)狀況和理財需求，強行給你推介產(chǎn)品的事跡。這一年半載的相處下來，應(yīng)該可以判斷出來。

　　如果你沒有辦法認同你的客戶經(jīng)理，那你可以請求銀行給你換別的客戶經(jīng)理。因為競爭激烈，銀行肯定很重視客戶的反饋和需要，也會為你找到合適的客戶經(jīng)理。

　　銷售產(chǎn)品也得講求品牌建立

　　劉20：你說的是理想的客戶與經(jīng)理之間的關(guān)系。如果是你，我相信銀行肯定有銷售任務(wù)給你，當(dāng)你完成不了銷售任務(wù)時，我又想讓你給建議時，你難道敢確保你不向我推介產(chǎn)品？

　　魏寶華：每個理財經(jīng)理或多或少都會有銷售任務(wù)。但是我個人來說，還是堅持銷售也得看客戶的需求。比如說你現(xiàn)在的理財目標是要讓自己能夠買房結(jié)婚，現(xiàn)金增值。那我肯定不敢給你推介十年期繳款的保險產(chǎn)品，哪怕它收益再高———這種一次性投資，十年不動的，肯定在投資的前幾年得虧一些，占用現(xiàn)金投資的機會成本。我不能因為一次的銷售任務(wù)而給你推介這樣的產(chǎn)品。我相信很多理財經(jīng)理的想法都和我一樣，畢竟客戶不是一次兩次的，尤其是VIP客戶。

　　在這個行業(yè)中大家都重視自己的品牌樹立。我們理財經(jīng)理要銷售產(chǎn)品也得先樹立自己的品牌，不能因為銷售而砸了自己的招牌，做殺雞取卵的事情。而在當(dāng)今競爭這么激烈的市場中，沒有多少人敢冒這個險。

　　理財目的不能是一夜暴富

　　劉20：在你看來，客戶和理財經(jīng)理都應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變觀念？

　　魏寶華：從我個人的接觸客戶的經(jīng)驗來看，我覺得應(yīng)該是客戶和理財經(jīng)理都有一些誤區(qū)需要解決。比如說，客戶應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，對理財有個認識。理財?shù)哪康牟⒉皇钦f可以讓你一夜暴富。而理財經(jīng)理面對客戶要求理財師給他的資產(chǎn)進行分析后做出財富一年增值100%的目標時，應(yīng)該客觀地告訴他，這種理財目標不切實際，不能因為個人品牌等因素的考慮而不指出客戶的不正確的觀念。

　　理財師要轉(zhuǎn)變的就是一定得以客戶的需求和實際情況來分析，做出適合客戶的財務(wù)增值計劃，這樣才能使得雙方共贏。此外，客戶要轉(zhuǎn)變觀念的是，不要老認為理財經(jīng)理是推介產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售人員。

　　事實上，有些時候理財經(jīng)理推介產(chǎn)品，他僅僅是告訴你有新產(chǎn)品上市，最后能做主的還是客戶自己。而產(chǎn)品其實是理財?shù)墓ぞ撸�理財�?jīng)理不可能不使用這些工具。關(guān)鍵是看如何使用，是否在自己的風(fēng)險承受范圍內(nèi)，能否達到自己的理財目標。

　　(觀宇/編制)