香港商人的生意經

　　作者：GG 來源：中國經營報

　　引言：在80年代初，內地改革開放剛開始時，作為同族兄弟的港商首先走進內地。隨著中國20多年來的迅速發展，港商也成為我們經濟體系中一個重要的組成部分，特別是占香港經濟87%份額的香港服務業在方興未艾的內地市場擁有巨大的發展潛力，同時也為內地商人登陸香港走向世界創造有利的條件。因為香港的服務既有西方先進的服務意識、服務手段，

又有東方人的思維定式和文化理念，跟內地企業合作起來更順暢。現正播放16集電視系列片《香港商人》，將為您揭示香港服務業協助企業邁向成功之路的營商秘訣。

　　走近香港展覽業的幕后英雄

　　貿易展覽會─談談情、跳跳舞？

　　貿易展覽會簡單看來是提供一個場地讓供貨商與買家去洽談生意，一個成功的展覽背后是無限的想像和細密的心思。香港貿發局的助理總裁和展覽部主管周啟良，以聯姻來形容協助廠商和買家建立合作關系，而辦展覽就好像搞派對。“成功的派對首先要相同數目的男孩子和女孩子，男生就等于是展覽會中的參展商，買主就是女生。供貨商的數目要多，要百家爭鳴，才能吸引更多的買主來。而我們希望有多些女生，如果一個參展商只有一個買家，氣氛就不夠熱鬧。”

　　“我們按照不同產品供貨商的類別劃分不同區域，還在某些展覽設置形象高尚的品牌區，在那里請買主喝香檳，這就等同把派對場地布置得漂亮。再加上好的音樂、食品，他們才會握手，才會跳舞；當然，男女雙方能否再發展下去， 就要看雙方的要求和內涵了。” 周氏續稱，主辦方一般是站在女方也就是買家的立場考慮展覽的設計和服務，如為了照顧中東買家和賣家增設祈禱室，針對會場上出現的打假和洽商紛爭安排了法律顧問。

　　“買家付出比平日昂貴的費用從老遠來，時間對他們很重要。于是我把機場貴賓室服務引進展覽，讓買家在展會中不用外出就可用點便餐，看電郵，稍作休息就馬上再去采購。而每日展覽完畢安排的旅游車服務，也是希望他們不會因為怕堵車而早兩小時便離開展館。”

　　“吸收市場情報莫過于通過展覽。所以我們會安排在展覽期間由與會者和外國專家主講研討會，探討未來的產品和市場趨勢，或是歐美市場的生產流程、采購流程、環保要求，或其他熱門議題。”辦一臺展覽會，整個團隊合作是成功的關鍵，任何細節都需依賴策劃人和執行人的有效配合，缺一不可。

　　香港是區內的展覽中心，去年共有70多個大型國際展覽會，吸引全球三百多萬重要的買主、進口商和批發商前來采購。周氏稱，貿發局主辦的展覽會無論是買家和參展商的國際化程度不比歐美遜色，而在過去三四年，國內企業參展的升幅每年都有超過50%以上的增長。數目反映國內企業如今要拓展國外的市場，不一定要跑去歐美。“因為香港一直吸引很多做代工生意的外國買主來采購，訂單較大，而在歐美展會的買家很多是零售商，大部分是買有品牌的產品，訂單的數量比較小。所以在內地還沒有發展出口的企業要留意這個問題，如要直接的走出去，最佳的途徑是通過展覽。”

　　展覽業與其他行業一樣須要與時并進，從市場需求開拓新領域。香港的展覽業未有一刻停下來，展覽設施還不斷在擴充。看來，2006年的香港將會有更多熱鬧的展覽派對。

　　內地企業到香港上市的啟示

　　北大青鳥是第一家在香港

　　香港股票市場一向以高效率及買賣活躍見稱，多年來不斷發展和完善交易系統，成為大小公司集資及投資者尋找機會的理想平臺。2005年，香港股市成績輝煌，市值及首次公開招股的公司集資總額均創新高，反映投資者和企業對香港市場的信心與認可度。港交所紀錄顯示，去年股份集資總額達2��948億港元，其中首次上市集資額1��653億元及上市后集資額1��295億元。直至2005年底，本港證券市場的市值超過80��000億元，全年成交金額愈40��000億元，均刷新紀錄。對于積極尋找集資機會的國內企業，香港股市正好是最適合的跳板，讓他們走向國際，加速業務發展。

　　大福證券集團董事兼總經理黃紹開指出，香港是內地最重要的融資市場，國際投資者及投資機構對中國企業來港上市十分關注；與國際市場接軌，而本港金融業則為內地客戶提供不可或缺的專業顧問服務，協助大家融資及走上國際舞臺。

　　在北大青鳥上市過程中，黃紹開面對從事證券業30多年以來最大的挑戰，包括協調香港交易所的要求與內地企業缺乏上市經驗所產生的分歧。他說，那時候最大的困難是要讓北大教授了解整個商業活動，產業化過程要做一些什么樣的工作，以資本市場的概念來幫助北大青鳥解決一些他們自己都沒有面對過的問題。因為北大是一個國有企業，協調各方面的利益至為重要，在財務顧問幫助下，公司幾經努力后才設立了完善的員工信托計劃，確保員工利益。北大青鳥執行董事兼副總經理張萬中說，來港上市前對國際資本市場幾乎不懂，但全世界的大企業包括國內的行業領袖都走在國際資本市場的路上，北大也要趕上來，學習和把握融資市場機會，令業務國際化。

　　北大青鳥在港上市，除了吸納很多資金，還確立了在國際資本市場的地位，更重要的是企業管理層的國際視野得以開拓。張萬中形容，北大青鳥是從最初級的創業階段一下子跳到資本市場，受益匪淺。透過大福證券的財務顧問服務，該企業真切地感受到香港證券專業人士為客戶提供的卓越服務，的確是值得信賴的。

　　理順企業健康營運的會計師

　　相信每一位企業老板都希望大展鴻圖，野心再大的，更希望可以走出去，面向全球市場。然而，煉就一身基本功是企業成功的前提。這些基本功是什么，是怎樣鍛煉出來，跟會計師又有什么關系？

　　一般來說，企業勾劃了發展藍圖后，都需要一定資金去落實計劃，最簡單直接的，是利用內部資源賺了錢再投資，逐步壯大實力，但這個過程通常比較慢；快一點的，可以銀行貸款，但卻需要取決于銀行的審批條款及結果；較有實力又希望走出去的企業會考慮到海外上市，籌集資金。企業上市前，都需要先理順內部監管及經營模式，接下來，還要進行股份改革、準備

　　1996年，何嘉遠參加了北京控股公司的上市工作，那是他第一次接觸到海外上市的內地企業，后來，他曾經為很多內地上市公司撰寫審計報告，其中，內地國有企業如何進行重組，并如何重新定位，是他遇過最棘手的問題之一。他會指點企業的管理層，包括企業的哪些經濟活動帶到上市公司去前景會很好，哪些不賺錢的項目最好不要帶，以免影響投資者對企業的信心。他續稱，企業在海外成功上市后，還會對一些新領域感到不適應，包括直接面對上市當地的監管機構，及海外投資者。基本上，海外資本市場對上市公司的監管是很嚴格的，內地企業卻在內部監管方面還是要慢慢學習及改善。

　　此外，民營企業到海外上市，也經常會遇到稅務問題。會計師的主要責任是理順企業的稅務問題，以免因此而卡住整個上市工作，其中，有些項目所花的時間可能是很長的。在選擇上市地點方面，近年，有愈來愈多內地企業直接到香港上市，因為香港乃國際金融中心，沒有外匯管制，資金可以自由進出，對國際投資者有很大吸引力，跟美國及英國等金融市場不遑多讓。2004年，香港超越了倫敦及東京，成為全球第四大最重要的集資市場，集資總額高達360億美元。對內地企業來說，香港是交投活動最活躍的境外市場。香港的資本市場，在促進內地國有企業改制，及私營企業拓展業務方面起著重要作用。

　　至于香港會計行業最備受稱道的是國際標準準則，很多國際大型會計師事務所包括安永，都樂于到內地開展業務。2003年，香港輸出的會計服務總值達1.08億美元，內地是其中一個主要市場。�煻�安永自1981年起，也已經把服務輸到內地，客戶包括中國工商銀行、中國人民財產保險、中國平安保險、寶鋼、武鋼、蒙牛、國美等。��

　　走近香港商人背后的貿發局

　　香港貿易發展局本身不是一個為了賺錢而誕生的機構，是為幫助商人賺錢而存在的，服務于這個理念的最重要手段，便是貿發局每年舉辦的大大小小的活動。貿發局每年舉辦的展覽會有廿多個，看到堂皇的會場內星羅棋布的參展商和熙來攘往的買家，很難想像到40年前該局的展覽會是怎樣由零開始。香港貿發局總裁林天福謂，當時辦展覽面臨的主要問題有兩個，一個是要知道海外買家是誰，第二要在香港找賣家，然后還要懂得怎樣把兩者結合起來。

　　70年代香港企業基本上都是山寨廠，即個體戶，沒有人知道他們的產品質量、款式和價格是否符合國際需求，而到底誰是合適的海外買家，也要摸索。于是貿發局的人便每個都拿著皮包，在香港和海外不同的企業挨門拍，向他們先介紹貿發局是干什么的，可幫助他們做些什么，怎樣使用當局的途徑，當時就吃了不少閉門羹。

　　當時香港沒有成規的展覽場地，貿發局便因地制宜，曾借用海運碼頭，甚至是本地一些大學的禮堂、過道，作為展覽場地。多年的默默耕耘讓貿發局的展覽會有了凝聚力，真正做到國際化。

　　現在很多企業已把展覽看成一個真正能夠為他們創造商機的平臺，每次參展的情況總是十分熱鬧，林氏稱，他們有一套很公開，透明度很高的規則，中間沒有什么空間可以做虛弄假，所有安排一定要按規矩做，這是貿發局展覽受歡迎的地方。

　　現在，由貿發局主辦的展覽會就像是在買家和賣家之間架起的一座商橋，是他們做生意成功與否的重要保證之一。這樣的有利局面，對經歷了十幾年風霜雪雨的貿發局人來說，也是值得欣喜的。一路走來，這個商人背后的貿發局有著不同的發展。林天福說：“我覺得我們就好像一個尖兵，也去到一些別人不去的地方，為他們發掘新的機遇，我們甚至鼓勵一些新的行業，現在看來可能規模不大，但是我們看到他們的前景。”

　　帶香港的廠家到外國參加一些大型的展銷會，也是借別人的大船走一走的快捷方式。但帶團去外國參展并非一帆風順。

　　林天福述，SARS那段時期，我們去瑞士參加一個很大的鐘表和珠寶的展覽，去的時候，有三百多家企業共兩千多人參加，已經進入瑞士境內，他們突然限制我們，不許參展，當時我們非常強硬對瑞士當局表達了我們的不滿，半年后我們就和瑞士當局主辦機構談判，在2004年，成功的返回瑞士，得到一個挺滿意的結果。

　　貿發局最主要的任務就是進行商務配對，讓買家和賣家對上口，做成生意，為此，分布在世界各地的貿發局人都有推銷香港。從1985起，香港貿發局在內地共建了11個辦事處。林天福稱，經過過去幾十年，現在大家對香港本身做一個商貿中心的地位，比較認識，但這個工作是不能間斷的，我們基本上的目標是希望能夠讓海外、內地的一些企業，甚至于一些老百姓，多認識香港的產品和服務。內地企業想找香港的企業、或者利用香港的服務，可以去我們任何一個內地辦事處。貿發局提供的服務內容都是隨著時代的發展而變化著的，但他們惟一不變的就是為企業牽線搭橋找配對，因此，長期下來，給人們留下了商業紅娘的印象。這樣的有力局面，對經歷了40年風霜雪雨的貿發局人來說，是多么值得開心的事情啊！

　　編者按：《香港商人》系列片共16集，分別在北京電視臺BTV-5及廣東衛視播放。就是為企