精心培育財富的種子 誰創造了財富的N次方

　　“8n，對于我們來說，代表著‘財富的無限積累’，‘N次方’不單單指財富的延續，更是高品質服務的延續，為客戶創造價值觀念的延續。”在東部8n財富中心負責人王忠東經理的工作筆記扉頁上，工工整整地記著這樣一段話。

　　這段話是所有工商銀行8n財富中心員工的座右銘，但對于東部8n財富中心來說，有著更深刻的意義。據中心負責人王忠東介紹，由于東部8n財富中心地處東三環以外、東四環， 高端客戶市場還未形成，但隨著周邊房地產項目的相繼竣工及基礎設施的完善，將吸引CBD區域內的眾多優質客戶，特別是一些高端個人客戶來網點辦理業務，具有很大的潛力。“我們現在就是要精心培育財富的種子。”王經理形象地說出了東部中心的工作重點。

　　換位思考，贏得互信

　　東部8n財富中心提出了換位服務的概念，要求每個客戶經理站在客戶的角度思考問題。

　　王經理告訴記者，有些客戶對其它銀行的產品感興趣時會專門給中心打來電話，請幫忙分析一下買還是不買。遇到這種情況，中心要求客戶經理不能只站在自己銀行的角度褒已貶人，要認真去了解該產品，站在客戶角度，客觀地為其分析風險與收益，為客戶作好理財參謀。

　　資料泄密是高端客戶十分擔心的問題。中心提出“零泄密”措施，每天都有客戶經理按時交接，并有專人查閱、管理，有專門的地方存放，以確保客戶檔案的安全。

　　中心還實施了客戶帳戶動態管理。當定期存款即將到期，國債即將到提取日時對客戶進行電話提醒。當客戶需要大額提款時為其預約。以多種方式如短信，e-mail，傳真等將客戶感興趣的各類金融信息第一時間與客戶溝通。某客戶不方便來本網點辦理業務時，根據客戶需求陪同至相應網點辦理。

　　針對現時客戶對基金投資需求旺盛，中心定期組織如以基金業務知識為主題的“理廣袤財富，品泰然境界”主題沙龍。專邀基金專家深入淺出地分析基金市場，介紹投資技巧，客戶對此反應十分熱烈，紛紛將自己投資過程中存在的投資疑問和切身感悟與大家分享。

　　“其實不要僅看到眼前的得失，只要真正為客戶著想，與客戶建立起持久的互信關系，會得到更大、更長遠的回報。”

　　走出去，才能引進來

　　東部8n財富中心周邊中小企業居多，遠洋天地、朝陽園、東恒時代等高檔社區密集，客戶主要來自轄內泛CBD地區，以外企公司高管、私營企業主、學術研究人員為主。為了挖掘潛在客戶和培育中長期客戶，中心走出“柜臺”積極開展了形式多樣化的推廣活動。

　　據悉，為慶祝六一兒童節，中心將走進轄區內的某社區幼兒園，舉辦“理財從娃娃抓起”親子營銷活動。屆時在現場將設計一些簡單的金融問題，如現在金融產品知多少；假幣如何識別；網上、電話銀行知識等。還涉及孩子上學、出國助學貸款等知識。以互動的形式舉行有獎問答。同時會送上包含了中心關愛的小禮品和打包好的理財建議及根據客戶需求而設計的調查問卷。

　　為什么會選擇小孩子宣傳財富中心呢？王經理說，主要是想通過此活動，向家長提供一些孩子成長過程中的理財建議，如在孩子涉及保障、教育基金、成長中的合理投資等等，希望帶給孩子及孩子的家長一種人文關愛，從而得到家長對中心工作的認知。

　　高校也是不容忽視的推廣陣地。4月27日，工商銀行朝陽支行在首都經貿大學東區舉辦了“銀行產品進校園”牡丹國際卡推廣活動，向師生們介紹e時代卡、網上銀行、8n財富中心等情況。師生們爭先恐后地向東部8n財富中心的客戶經理們詢問8n財富的有關情況。

　　在談到中心推廣為何為走進高校時，中心負責人王經理說，這樣一方面可挖掘現有的教職員工高端客戶資源。另一方面可以培育中長期潛在客戶群體。她指出，這項工作不是盲目的，而是有選擇性的，大學生群體是中長期潛在的客戶群體，高端客戶市場競爭激烈，今天不培育，這些潛在的客戶或許明天就去選擇了其它銀行。據悉，中心還將走進中國傳媒大學、北京第二外國語學院等高校。

　　團隊，孕育財富的土壤

　　“中心每個客戶經理各有所長，結合起來就是精密的財富計算器。”每個和中心打交道的客戶都知道，在客戶經理提供的每一份理財方案甚至每個建議背后，都是全體客戶經理的智慧結晶。

　　按照分行“8n財富經理人”的要求，朝陽支行在全分行范圍內廣招賢才，組成一個12人的理財團隊。他們中有掌握多門外語的新入行大學生，有從名牌大學經濟專業畢業的高材生，有長期從事個金專業的業務骨干，也有參加總行培訓的理財策劃師(CFP)。平均年齡26歲，其中本科學歷10人，大專2人，人員構成具有年輕化、高素質的特征。財富中心根據業務需要，按現金業務、非現金業務、理財業務對人員進行了統一的職責分工。

　　依托全面的理財專業知識儲備與業務經驗，中心成員共同打造8n品牌內涵：從客戶關系維護到客戶賬戶管理，從客戶需求征詢到客戶財富創造，從品牌價值體現到品牌運營統籌。

　　完整的金融理論功底與實踐中不斷積累的經驗在每位客戶經理的工作中得到良好的結合，并淋漓盡致地體現到客戶服務中。

　　以即將舉行的理財從娃娃抓起活動為例，就源于一個客戶經理在與其客戶——一幼兒園老師的交流中受到的啟發。該客戶經理在一次晨會中提出，我們應該拓寬服務思路，能買到這里的房子，都是我們的潛在客戶，他們的小孩在這里的幼兒園，我們可利用“六·一”這個節日為平臺舉辦一次活動。大家根據他的想法，共同拿出了策劃方案，這不正是個人與團隊互補的最佳范例嗎？

　　記者采訪手記：

　　隨著2005北京《財富》論壇的召開，財富又一次成為大家關注的焦點話題。這也凸顯了工商銀行北京市分行8n財富中心這一高端金融服務品牌的意義。

　　記者通過對8n財富中心北部、南部、東部的系列采訪，讓記者至為感佩的不是8n財富中心擁有國內銀行網點中最優秀的環境和最佳的服務質量，而是中心擁有了這樣一群優秀的8n客戶經理人，以及這一專為個人高端客戶推出的新一代管理型品牌的核心內涵和服務理念。