理財師的職業選擇

　　本報記者 王小明

　　為誰理財？

　　凃開元(信誠人壽首席多元行銷及團險主管)：一個財富專家就是協助客戶做到更貼切的資金運用。

　　隨著個人理財的發展現在一些認證也已經進入中國，但我認為一些認證資格在國內造成了誤區，甚至理財顧問和理財規劃師名字的運用如果不適當，很容易將理財規劃師的名字讓客戶產生誤導，導致客戶有高期待、高失望的影響。

　　我認為一個專業的資格要有七個條件：首先，學歷是基礎的平臺。

　　其次，要有經歷。美國很多的

　　接著是考試(專業資格)。

　　第四是道德因素。做理財規劃時，要有道德責任，是為了銀行指標，還是為了銀行的目標做的，這是有利益沖突的，如何平衡，這是一個挑戰。

　　理財是商業行為，為客戶做計劃的時候，要談利弊，人民幣的理財有哪些不足，客戶雖然不知道，但是我們要告訴他們，我們的商業行為事前事后都要告訴他們，否則客戶就要遭受損失，那么我們理財的信任就不會被客戶認同的。

　　此外是執業證照，這是專業資格維持的基本標準。最后，還要接受繼續教育。

　　到底是產品拉動需求，還是需求拉動產品？目前，從國內在早期的產品來看，只還是將產品推出去，等客戶慢慢的成熟后，客戶需要一個流程和方法，需要一個完整的理財規劃，否則我們永遠是一個產品的提供者和銷售人員。

　　張海燕(招商銀行深圳分行財富管理中心副總經理)：理財規劃師究竟是為客戶還是為自己的銀行，是為了客戶的利益，還是為了自己的提成，我認為這是個比較矛盾的問題。但實際上，無論是短期利益還是長期利益都不是矛盾的，一個客戶購買產品不是一次性的交易，發現你賣了不適合的產品，或者隱瞞了風險以后，客戶并不是傻瓜，沒有一個銀行的員工為了賣一個產品失去一個客戶，沒有一個銀行會這樣做的。鎖定客戶的忠誠度是非常重要的，從這個角度來講，銀行會出臺很多的規范和辦法控制銷售人員銷售的合規性，避免服務質量出現問題。基層的理財貴賓經理做每一份理財報告的時候，雖然沒有書面的規劃，但是就大單的規劃而言，都是就客戶的需求而做的規劃。

　　從代理費到咨詢費

　　凃開元：我自己回到亞洲后，我的感覺是東方人的理財觀念是不同的。在中國我們都有想法，但是沒有做法，如何將想法變為做法，這是比較難的。西方是信任專業的，東方人喜歡自己理財，希望自己控制財富。還有短期經濟爆發，很多人沒有看到積累和讓錢賺錢的概念，還是人在賺錢。

　　在東方，一些大的領導和企業，都是只知努力工作賺錢無法享受生活，為錢所控制，很多西方的人們可以到海邊享受舒服的生活，他們可以支配錢，我們在錢的概念上很難一步到位。現在90%的理財都是銀行的存款，我們認為我們引導不夠，中國的客戶學習得很快，因為中國的客戶不斷的總結，所以我認為中國的理財顧問要比國外辛苦，因為國外的客戶會接受理財師的專業，所以這是我們的挑戰，銀行也有一個角色，是一個產品的整合，我們在座很多是保險公司，我們是產品提供者，在這么多的銀行產品中，客戶要進行篩選。

　　在我來看，理財的最后階段是團隊的運作，不是一個人的運作，理財不可能是一個人包辦的，一定是找

　　凌宇虹(中信廣分零售銀行部理財副經理)：但國內現在的情況是不允許在理財規劃方面進行收費的，我們不會以理財的名稱做業務。我們是迎合客戶的需求，為他們做完整的理財規劃和新的產品的介紹。

　　凃開元：不管如何做，在這個過程中，推薦產品的時候，一定會有產品的代理費。我們在推薦產品的時候，已經支出了費用，但是我們內部會進行再分配。我們要糾正一個觀念，我們如何創造和諧、信任、金融體系的認同，否則不會人人信任金融機構提供的服務，客戶也會用懷疑的角度來看金融機構，如果大家不接受金融機構，就不會接受我們金融機構提供的產品。

　　鄭家華(申銀萬國證券香港有限公司聯席董事)：利益關系是很短暫的，中央政府今后會出很多的規范政策，大家擔心的利益的問題，會慢慢的改變。如果我們的金融產品是與客戶層有沖突，國家會通過法例進行解決。還有，對從業人員的道德標準不要看得太低，我們自己也會管理的。

　　張海燕：銀監局2001年也出臺了金融風險，哪些產品對于哪些人可以賣，這個已經作為正式的文件下發給

　　鄭家華：理財師可能會報考美國的CFP，這里面有基本的道德標準，假設有一天有客戶投訴，就會有CFP投訴他們。