2006中外銀行 對決貴賓理財(2)

　　挑戰篇：人民幣不斷升值 貴賓理財成雞肋

　　文：朱鐳

　　“人民幣幾乎天天在升值，外匯理財越來越難做。”近日，在某著名外資銀行從事貴賓理財工作的朋友向記者訴苦。據稱，2005年7月人民幣匯改以來，不斷有貴賓理財客戶要求

提前結束產品并結匯。尤其是近期，人民幣再次升值的預期越來越強烈，銀行的貴賓理財業務量較往年大大減少。

　　無獨有偶。2005年11月4日，花旗銀行上海分行宣布將其貴賓個人理財的門檻由10萬美元降至5萬美元。雖然花旗一再聲稱這一改變旨在加速發展花旗在中國的個人金融零售銀行業務，但還是引來外資銀行貴賓理財“生意越來越難做”的質疑。

　　市場：培育階段

　　銀行的主要利潤來源于零售業務，但由于“不能做中國公民的人民幣業務”這道暫時無法逾越的障礙，按照業內人士的說法，多數外資銀行在中國目前還處在“培育未來市場”的階段。據統計，目前在中國設立網點或辦事處的外資銀行已達3位數，上海不下100家，但除匯豐、花旗、渣打、荷蘭等知名銀行在全力擴張網點、開展業務以外，其余銀行中“鉚足了勁”“硬件軟件一齊上”的似乎不多。

　　亞洲某著名銀行的工作人員向記者透露，他們銀行在上海只有一個網點，據海外總部傳來消息，無論國內媒體怎樣描述外資銀行“虎視眈眈”搶灘中國，銀行董事會的態度始終都是“溫吞水”。指著他們銀行中國總部對面的某中資股份制銀行的一家網點，這位工作人員說：“別說四大國有銀行，就連對面這家股份制銀行的網點數，再過10年我們也不一定能達到同等水平。”

　　零售業務本來就需要顧客提著現金或支票親自到銀行辦理，外資銀行稀少的營業網點，又將不少潛在客戶擋在門外。

　　客戶：“僧多粥少”

　　當記者試圖通過列舉一些數據以證明外資銀行在貴賓理財方面的優勢時，這位工作人員一肚子“苦水”。“不能做人民幣，我們能有多少顧客呀！”據這位工作人員介紹說，雖然目前中國資產過百萬的人為數不少，但拿得出至少等值2萬美元現鈔或現匯，而非人民幣或其它固定資產的，人數也不多。“一塊大蛋糕，按照這個標準切，還能剩下多大的一塊呀！” 就在僅剩下的這一小塊里，還要競爭，匯豐、花旗、荷蘭等知名度高的外資銀行當仁不讓地占去最大份額。當記者問到其銀行貴賓理財目前客戶群主要是哪些時，這位工作人員透露說，如匯豐、花旗等知名外資銀行，目前中國籍客戶比例較高，而像其他中小型外資銀行，顧客主要是銀行總部所在國的在華商人，他們可能有些資金帶來中國但暫時不用，所以先放在銀行請他們幫忙“理一理財”。

　　產品：“叫好不叫座”

　　“外資銀行貴賓理財的主打方向就是外匯理財產品。別看外資銀行外匯理財產品多，三天兩頭推出新產品，那是因為賣不掉，只好換個名字反反復復再推。”據這位工作人員介紹，雖然外資銀行在外匯理財方面擁有無可比擬的優勢，但由于顧客面實在太窄，往往面臨產品“叫好不叫座”的窘境。相反中資銀行外匯理財產品雖然不如外資花樣繁多，但其通常1000美元的“起步價”著實能做到不少非高端投資者的“跑量”生意。

　　時勢：結匯傾向強

　　以前有不少客戶提來大量人民幣現鈔要求辦理貴賓理財，因為“生意難做，好不容易來一個客戶，實在不愿放棄”，于是有的外資銀行客戶經理就帶領該客戶到“黃牛”處換外幣，然后將外幣去中國銀行賬戶上一存一取“過一過”，這樣就有了銀行水單，“合理合法”地成為外資銀行貴賓理財客戶。

　　據透露，這樣操作的外資銀行并不在少數，而且“最早發明這種方法，運用得最多的，正是那些媒體報道得最多、最響當當的外資銀行”。

　　“不過那樣的客戶現在幾乎沒有了，因為人民幣天天在升值。”按這位工作人員的解釋，人民幣2005年7月升值約2%，人民幣定期

　　2005年已經過去，種種跡象表明，2006年人民幣繼續升值已無懸念，目前廣為爭論的就是“繼續小幅升值2%~3%”，還是“大幅升值30%”。就算繼續小幅升值2%~3%，收益率超過4%的