理財產品的品牌權重

　　目前，還有一些潛在客戶尚未被開發。根據調查，不熟悉個人理財服務的潛在客戶，最愿意接受利用銀行的平臺購買理財產品的服務，其次愿意接受代客理財服務，再次愿意接受理財規劃服務。

　　沒有精力和時間去接觸銀行個人理財服務的潛在客戶主要在公司等商業機構工作。認為收益率較低而沒有接受理財服務的潛在客戶的預期收益率偏高，而能夠承擔的虧損范圍

偏低。在這部分群體中，絕大多數人預期的收益率為5%～8%。

　　這里對比了全部潛在客戶的預期收益率和因收益率較低而沒有接受

　　外資銀行在個人理財服務方面有著悠久的歷史和豐富的經驗，而國內各家銀行對本土客戶的深入認識是其優勢。中外資銀行在個人理財市場上各有優勢，這些潛在的客戶將會如何做出選擇呢？

　　調研顯示，中資銀行在潛在客戶的心目中仍然占有非常重要的地位。通過對數據的深入分析發現，在接受個人理財服務時，大多數的潛在客戶都首先考慮風險，其次考慮收益。這說明多數潛在客戶是風險規避型，而非投機型，追求穩健的保值增值。這也切合銀行個人理財客戶的特征。

　　調查樣本中的潛在客戶對個人理財的態度是一致的，認為無論是中資銀行還是外資銀行提供的個人理財服務，都要求在風險最小化的前提下，實現收益的最大化。但是相比較而言，中資銀行的潛在客戶較多優先考慮風險；而外資銀行的潛在客戶優先考慮收益的相對較多。

　　從潛在客戶最關注的方面來看，中資銀行眾多的營業網點是其競爭優勢，而外資銀行的品牌和知名度是競爭優勢。從潛在客戶最關注的方面來看，外資銀行潛在客戶將規模和資本實力、品牌和知名度排在前2位，但是中資銀行的潛在客戶將規模和資本實力、營業網點的便捷性排在前2位。顯然，中資銀行眾多的營業網點是其競爭優勢，而外資銀行的品牌和知名度是競爭優勢。

　　理財服務是一種顧問式的銷售，理財人員作為客戶的理財顧問，需要向客戶介紹金融產品和服務、為客戶制訂理財計劃、提供市場信息以及其他服務。而且作為銀行的銷售終端，他需要完成銀行的銷售任務、了解客戶的反饋信息、向銀行提供改進的建議、體現本銀行的專業水準、維持客戶關系、并且發展更多的客戶。只有建立起優秀的理財服務團隊，才能掌握留住客戶的有力武器。調研結果顯示，40.8%的現有客戶對理財人員的專業素質比較滿意，滿意度不太高；而且只有10%的現有客戶最早通過理財人員的介紹獲得理財服務信息，理財人員在直接營銷中的作用沒有得到充分的發揮。因此，只有銀行個人理財服務人員的專業素質得到十足的提高，客戶對其服務的滿意度才可能提高，也才能夠更好的發揮個人理財服務人員在開發客戶和維護客戶關系中的作用。

　　個人理財服務可以說是一種增值性的知識性服務。一方面，客戶能夠從中獲得貨幣收益，另一方面客戶可以在接受服務的同時增加對各種金融產品的認識和理解。對于客戶來說，如果說增值是目的的話，獲得更多的金融信息和知識則是最為有效的手段。大多數客戶最早獲得信息的渠道是銀行營業廳中宣傳材料，這種傳統的宣傳手段并沒有充分達到吸引客戶購買銀行

　　調研結果顯示，50%的潛在客戶優先選擇中資銀行的個人理財產品，20%的潛在客戶選擇外資銀行。國內居民是中資銀行的儲蓄客戶，對其個人理財產品也有較高的認可度。中資銀行龐大便捷的分支機構也能夠為客戶帶來諸多便利。但是相比較而言，潛在客戶對中資銀行的品牌和知名度的認可度低于外資。僅有22%的潛在客戶最看重中資銀行的品牌和知名度，但是有近30%的潛在客戶認可外資銀行的品牌和知名度。

　　銀行一般都基于作為客戶的終生理財顧問這種理念來開發和維系客戶關系。而因為較大的交易成本，客戶也希望選擇一家銀行為其提供一生的理財服務。從客戶的選擇角度，極高的品牌和知名度能夠增加銀行的競爭力。而恰恰在這一點上，外資處于優勢地位，中資銀行略顯不足。因而中資銀行須大力提升個人理財產品的品牌價值和知名度。

　　目前，客戶主要利用銀行提供的渠道和平臺來購買理財產品，諸如基金、保險和