外國銀行將掀理財市場競爭風(fēng)暴

　　□鄧俊豪 郭略思 歐德民

　　到2006年12月的倒計時已經(jīng)開始，那將是中國銀行業(yè)期待已久的一個里程碑：中國市場完全開放，外國金融機構(gòu)可以面向個人客戶開展人民幣零售業(yè)務(wù)。

　　波士頓咨詢公司預(yù)計外國銀行將在理財市場掀起競爭風(fēng)暴，他們將進入零售市場并

精心選擇那些最具吸引力的客戶。如果中國銀行業(yè)缺乏應(yīng)對的能力，他們將面對一個實際而且巨大的威脅，大量富有客戶將被國外銀行所提供的高度成熟的產(chǎn)品和服務(wù)吸引而不斷流失。

　　這一觀點得到以下幾個觀察的支持：·眾多外國銀行已經(jīng)準(zhǔn)備進入中國市場并追求吸引力最大的高端零售市場。他們不斷從國內(nèi)銀行挖走大量富有經(jīng)驗的員工并雇傭更多的專業(yè)人員為未來的市場開放做準(zhǔn)備。隨著新來者的不斷加入，他們將盡其所能集中精力攫取最具吸引力的客戶細(xì)分群體、地區(qū)和產(chǎn)品———具體來說，就是富人群體。一些國際銀行已將其他區(qū)總部從新加坡遷至香港。

　　“幾乎每一家銀行都瞄準(zhǔn)了中國的私人銀行業(yè)務(wù)——他們在過去的兩三年里已經(jīng)投入重金進行市場調(diào)研。”一位外國銀行的私人銀行業(yè)專家說。

　　·外國銀行在中國建立分支機構(gòu)的過程非常繁雜(如資本要求和執(zhí)照申請)，而且每一個網(wǎng)點都要求有一個單獨的審批程序。與大眾

　　·外國銀行在建立理財業(yè)務(wù)上比地方銀行擁有更多競爭優(yōu)勢，包括：值得信任的國際知名品牌；更廣泛的投資產(chǎn)品和顧問模式方面的專業(yè)技能；成熟的經(jīng)營模式，尤其是先進的流程、系統(tǒng)和政策；吸引、保留優(yōu)秀人才的能力。

　　·盡管目前他們經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍受到監(jiān)管的限制，我們注意到外國銀行不斷進行各種試探性活動并在逐步增進對這一市場的了解。例如，渣打銀行針對賬戶季度平均余額10萬美金以上或等值貨幣的客戶推出了“渣打優(yōu)先理財卡”；而花旗銀行為賬戶每月余額在10萬美金以上或等值貨幣的客戶提供了“貴賓理財”產(chǎn)品。這兩家銀行都已經(jīng)在主要城市如北京、上海和深圳等地建立了專門的理財中心。

　　即便如此，我們認(rèn)為中國各家銀行將充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢來迎接這一挑戰(zhàn)。首先，他們強大的現(xiàn)有客戶資源中蘊藏大量高凈值客戶，雖然他們必須付出努力去開采這些資源。其次，中國的銀行擁有廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為客戶的使用提供便利。第三，我們預(yù)計，至少在國外參與者趕上他們之前，中國的銀行將充分利用他們對中國市場和客戶需要的更深層次的理解。最后，中國各家銀行的客戶經(jīng)理擁有強大的地方客戶關(guān)系資源。

　　觀察這個充滿競爭和誘惑的市場如何發(fā)展將是一件有趣的事情。

　　(節(jié)選自波士頓咨詢公司報告《中國理財市場———振奮時刻指日可待》，標(biāo)題為編者所加）