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自2004年9月，光大銀行在國內首推第一只人民幣理財產品以來，理財這一新興個人金融業(yè)務，迅速紅遍了大江南北。一時間，金融市場上的本、外幣理財產品已多達20多個品牌、上百種理財產品品種，個人客戶理財資金也已達到上千億元的規(guī)模。
最近，業(yè)界傳來另一種聲音：“中國的理財市場表面繁榮，實質上，卻是非常初級、稚嫩的。”這些業(yè)內專家認為，由于產品單一、缺乏差異化、品牌大同小異、服務標準不統
一，更重要的，銀行還在圍繞產品而不是客戶……這些問題導致當前國內的理財產品及服務，還算不上是真正意義上的財富管理。
波士頓管理咨詢公司在2005年底發(fā)布的《尋求高利潤的增長：2005年全球財富報告》指出，今天中國的理財產品和服務的特征，可以用“依靠硬件，而非軟件”來概括。不少銀行在大城市都建立了很多豪華的理財中心，并按照當地客戶關系的總體價值，為客戶提供了各種理財產品，然而，這些優(yōu)良的硬件設施并沒有配備與之相稱的優(yōu)質產品、服務水平和專業(yè)的顧問技能，而這些特質在國際化的財富管理市場中，卻是不可或缺的重要元素。
可以看到，進入2006年，國內銀行在財富管理市場將面臨雙重夾擊：一方面，基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等都陸續(xù)推出各自的理財產品，商業(yè)銀行的傳統客戶正在不斷被蠶食；另一方面，雖然目前外資銀行只是在外幣理財市場上活動，然而，今年底，外資銀行將攜其種種優(yōu)勢，全面進入中國的財富管理市場。
那么，各銀行如何才能在這場混戰(zhàn)中勝出？比拚的利器究竟是什么？
比產品：優(yōu)質、獨特、創(chuàng)新
國內銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競爭力的產品。能否抓住有利時機，集中力量打造出符合客戶需求、且技術含量較高的理財產品，是國內銀行在財富管理市場致勝的關鍵。
過去，各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產品，但事實上只不過是對貨幣市場產品的簡單組合，把個人業(yè)務、國際業(yè)務或同業(yè)銀行業(yè)務進行了分類打包，再冠以招眼易記的通俗名字，而真正創(chuàng)新的理財產品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。結果是，市場上的產品雖然令人眼花繚亂，但真正可供選擇的產品并未增加。對此，有專家認為，要在理財產品上進行創(chuàng)新，僅僅停留在對貨幣市場產品的組合，利用銀行間市場投資品種收益率高于存款利率而進行套利，是不夠的。隨著我國資本市場不斷完善和發(fā)展，加大資本市場產品組合的比重，應當是理財產品創(chuàng)新必須要思考的問題。
2005年以來，一些銀行都探索性地推出差異化理財產品，大致可歸為兩類：一是流動性靈活化，以交通銀行的“7天理財”和光大銀行推出的“2個月和3年理財”產品為代表，將理財產品的期限結構向長、短兩個方向延伸，更好地滿足不同投資群體的個性化需求；二是本外幣通過衍生產品相聯系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益，以光大銀行的“A＋計劃”和招商銀行的“雙幣理財計劃”為代表。在人民幣理財中引入衍生產品，一定程度上實現了收益性、流動性、安全性的結合，今后這一類人民幣理財產品將成為銀行理財的發(fā)展方向。
銀監(jiān)會于2005年9月頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，可以說是給國內銀行財富管理市場吹進了一股春風。該《辦法》允許商業(yè)銀行在建立風險管理體系和內部控制制度的基礎上，按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，盡責地開展個人理財業(yè)務。同時，鼓勵商業(yè)銀行推出結構性衍生產品、人民幣外幣相結合的理財產品，一則擺脫傳統理財產品的局限，二則提高商業(yè)銀行理財產品的收益率和吸引力，三則提高商業(yè)銀行產品創(chuàng)新能力、風險控制能力和核心競爭力。因此，那些具有較強衍生產品設計能力的銀行，今后將會脫穎而出成為財富管理的市場領先者。
此外，當前國內銀行提供的理財產品和服務，大多還是一個“通用”的解決方案，而不是具有高度差異化的模式。理財中心不能提供度身定制的客戶服務模式，來滿足各個理財群體的不同需求。在更為成熟的國際市場，銀行需要為特定客戶群度身定制包括金融、顧問和生活方式在內的一系列理財產品。金融產品中可能包括特別單位信托、私募基金、以及一攬子保險計劃(同合作伙伴聯手)；顧問產品中可能包括理財教育、一站式金融顧問服務以及各種全權理財計劃；生活方式產品中可能包括通過銀行獲得的公司會員享受的專屬俱樂部權利、緊急援助服務、以及全天候24小時的娛樂和休閑活動的禮賓服務等。
比服務：個性、周到、安全
中國財富市場的分布狀況怎樣？各個層次的客戶需求是什么？不了解這些情況，在國內開展財富管理就會無的放矢。據波士頓咨詢統計，在中國，財富的聚集程度很高。不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上，即使在這些富有客戶群內部，也有大約70%的財富掌握在管理資產超過50萬美元的家庭手中。中國富有群體的性質與歐美的富有群體差別非常大，表現為以下幾個特征：持有現金水平很高，具有高度投機性，傾向于直接參與投資決定過程，很多客戶堅信自己比理財機構的經理更有能力得到高回報。外資銀行進入中國后，首先瞄準的就是這樣一批富有的客戶，國內銀行應早日推出相應的、極富個性的產品，以免高端客戶的流失。
為此，專家建議，應從產品、服務、品牌、客戶管理、互動渠道以及總體風險回報狀況的角度，深入理解客戶的需求，進行客戶細分。并在此基礎上，建立吸引不同客戶細分群體的各種業(yè)務模式。另外，還必須明白競爭對手如何針對不同的細分群體定位，必須利用各種方式來識別、吸引和挽留目標客戶。
目前，在國內銀行提供的產品和服務水平參差不齊，省與省之間、網點與網點之間，其服務水平、銀行布局都存在極大的差異。客戶的體驗經歷，也因使用的銀行渠道的不同而大相徑庭。如此一來，銀行的競爭力就會大打折扣。故此，銀行必須詳細制定統一的服務模式，在所有的分行和網點實現服務程序、服務水準的一致性。讓客戶走到哪里，都享受到賓至如歸的感覺。
在這方面，招商銀行和上海浦東發(fā)展銀行走在了國內同行的前例。2005年4月11日，招行推出的“財富賬戶”，通過為客戶提供一個個人資產的基礎賬戶，將各種銀行卡統一管理，并且連接股票、基金、外匯等多種投資渠道，以財富賬戶為核心，統籌各種生活財務安排(支付和消費)和投資增值；以互聯網、電話銀行中心、客戶經理三位一體的個人財富管理服務體系，實現了一站式個人財富的集中管理服務。
浦發(fā)的“輕松理財”利用先進科技，在業(yè)內率先為客戶強力打造了獨有的客戶號系統。客戶利用唯一的身份標識，其名下所有賬戶都將自動歸集和關聯，客戶號下所有銀行賬戶都可進行合并查詢或資金調配，資金的動向可以通過“收支明”一覽無遺。從日常生活的電費、電話費，到房貸、車貸的規(guī)劃，以及投資性理財計劃，都可以采用網絡一站式完成，便捷地滿足了客戶在生活、投資、隱私和安全等各種需求，同時保證了客戶在浦發(fā)的每家分行、每個網點，所得到的理財服務都是統一的。
有專家評介說，“財富賬戶”和“輕松理財”的出現，表明國內銀行已將網絡技術和業(yè)務流程緊密有機地結合起來，力求打造在每個服務細節(jié)上，都透露出深度的客戶關懷，這種追求必將引領國內銀行的財富管理走上新臺階。
比管理：現代、高效、精細
認識到財富管理高速增長的機會僅僅是個開始，在此市場獲勝成功的關鍵還在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實施的細節(jié)。這就涉及到了銀行自身的管理戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略的協調統一。可以說，國際領先銀行恰恰是在這一步上，下了不少功夫，看來只是些微的差異，卻將一般銀行遠遠拉在了后面。
IBM商業(yè)價值研究院在對國際個人銀行業(yè)的財富管理業(yè)務進行了全面調查后發(fā)現，技術、理念先進的銀行，無不采用領先的“組件化”模型來選擇產品重點并設計戰(zhàn)略路線。按照組件化模型思路，銀行須圍繞產品制造、市場與客戶分析、分銷渠道、風險管理、流程處理、輔助基礎六大核心能力，將每個財富管理產品分解成組件，然后在制定產品戰(zhàn)略、服務戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略時，將相同或類似的組件抽取出來加以優(yōu)化或交叉利用，從而提高銀行的運營效率和市場競爭力。
國內銀行在財富管理的業(yè)務流程處理上，還存在著多個產品之間流程的重疊或冗余，客戶信息比較分散。為此，專家建議銀行將不同的產品組件化，然后根據產品鏈為其梳理并設計最佳流程。此外，在分銷渠道上，網上銀行、電話銀行的市場滲透度依然不高，渠道戰(zhàn)略有待優(yōu)化。銀行需要整合網點渠道和電子渠道，以全局的視角來看待客戶關系管理，最大化的吸引和保留客戶，從而實現交叉銷售、升級銷售的機會。還有，風險管理手段還很薄弱，缺乏長期、有效的個人信用數據和風險信息。銀行應該盡可能地分享同業(yè)及監(jiān)督機構的信用數據庫，來輔助財富管理業(yè)務的風險管理。在輔助基礎方面，國內銀行的IT系統架構還比較落后，缺少以客戶為導向的管控和人力資源體系。銀行需要強健的IT系統架構，來支持財富管理所要求的靈活的決策制定和產品開發(fā)。
此外，優(yōu)質的經濟效益管理對任何業(yè)務都是至關重要，對財富管理更是如此。雖然服務富有客戶的成本更加昂貴，銀行依然可以從這一更廣泛、更復雜的客戶關系中收獲豐厚的回報，但前提是必須謹慎管理業(yè)務模式的經濟效益。有專家特別指出，在中國，因為大多數銀行都習慣了僅為大眾市場的零售客戶提供服務，而且期望的經濟效益都大同小異，經濟效益管理就更加值得注意。如果運用不恰當的業(yè)務模式，為某一群體的客戶提供服務，結果可能是無利可圖。高質量服務水平的成本，或者不能通過所產生的收入得到補償，或者更富有的客戶對銀行提供的服務不滿，而轉入其他銀行。因此，問題的關鍵是，銀行必須要做到清晰地定位目標客戶群，了解自身的競爭優(yōu)勢，以及懂得如何使業(yè)務的各個層面都和戰(zhàn)略目標保持一致。
財富管理的大比拚在中國才剛剛拉開序幕。在這一場場斗智斗勇的國際競賽中，或許國內銀行中不時會躍出幾匹“黑馬”，在產品、服務、管理上大展拳腳，讓人眼前一亮；或許那些老牌的國際銀行進入中國市場后，也依然出手不凡，身手矯健；或許有的銀行也會馬失前蹄，失意敗北。無論怎樣，所有這一切都必然將中國的財富管理，帶入一個全新的境界。
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何為財富管理
財富管理是透過一系列財務規(guī)劃的程序，將個人或法人不同形式的財富，予以科學化的管理的過程。
所謂“一系列”，是指財富管理絕非一次即可大功告成，而是存在諸多階段。根據美國財務策劃師標準制定局的定規(guī)，應包括以下6大步驟：確立客戶和策劃師之間的關系，收集客戶資料和厘定其目標與期望，分析與評估客戶資料以決定其財務狀況，制訂并演示理財計劃，推行理財計劃，監(jiān)察理財計劃。從以上的標準流程可以看出，財富管理所遵循的，其實就是理財規(guī)劃的原則。
所謂“管理”，是指一種“與其他人”(比如客戶和理財專員、客戶經理)或者“透過其他人”(比如客戶透過理財專員及其身后的支持人員)，有效能和有效率的完成活動的程序。因此，財富管理并非客戶自己管理自己的財富，而是需要和銀行的理財專員一起才能完成。
而該定義中之所以將法人納入到財富管理的服務范疇中，是因為通常高凈值的個人客戶都可能擁有一家甚至數家以上的企業(yè)。因此，在財富管理服務中常常需要對其擁有的上市公司股票等財產進行資產保全和增值的處理，以滿足這些金字塔頂端之富裕人士的理財需求。
財富管理并不片面強調某種金融產品在一定時期內的回報率，而是首先考察客戶本身的情況，分析客戶的中長期收入曲線和抗風險能力，并結合客戶家庭其它成員的情況與綜合需求，基于這些綜合情況，為客戶量身定制從出生到死亡、各個不同人生時期的理財規(guī)劃。財富管理不僅獲利率高，同時能在客戶生命周期循環(huán)不息，并隨客戶資產增長同步增加手續(xù)費及管理費，因而商機不斷
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