強(qiáng)化招商過程管理

http://whmsebhyy.com 2006年01月02日 17:35 中國經(jīng)營報(bào)

　　作者：于斐，吳凡來源：中國經(jīng)營報(bào)

　　醫(yī)藥保健品招商一直是個熱門話題，而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面。與2004年之前的產(chǎn)品招商動轍上千萬、超億元的局面相比，現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)更多地嘗到了“乘興而來，掃興而歸”的滋味，一次招商僅招到幾百萬元、幾十萬元的現(xiàn)實(shí)，讓醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的“嚴(yán)冬”！

　　在企業(yè)招商難度加大的情況下，企業(yè)更需加強(qiáng)招商過程的管理。

　　招商前期：戰(zhàn)略不能失誤

　　在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

　　原因之一，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥

保健品同質(zhì)化產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自己產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單地“自說自話”，或者簡單照搬其他成功招商案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結(jié)局。

　　原因之二，有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

　　原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及其他競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自己產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理地、有差異化地展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

　　因此，醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商在戰(zhàn)略上要找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中實(shí)現(xiàn)異軍突起！

　　招商過程：戰(zhàn)術(shù)不能混亂

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)招商失敗，常犯下列戰(zhàn)術(shù)失誤：

　　失誤之一：招商團(tuán)隊(duì)不專業(yè)。招商團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)的高低，管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的好壞。

　　錯誤之二：企業(yè)制定的招商條件過分傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，制定一個“雙贏”的計(jì)劃。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。

　　錯誤之三：亂開空頭支票，嚇走合作經(jīng)銷商。

　　總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響。企業(yè)招商應(yīng)注重多方面的細(xì)節(jié)，其中招商過程管理就是要強(qiáng)化的一個重要方面。

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