荷蘭銀行的梵高理財經(jīng)

　　倚重理財中心來推動零售銀行業(yè)務的拓展，成為荷蘭銀行在中國市場因地制宜的選擇

　　□記者 張婭

　　中國傳統(tǒng)紅色大門的背景，舞動的雄獅，中華武術，再加上“點睛”儀式和接“生財(生菜)”——11月28日，荷蘭銀行北京東方廣場支行的開業(yè)以一種完全本土化的儀式，來表

明徹底與中國融合的決心。

　　這同時也是繼2003年荷蘭銀行上海浦西支行落戶以來，荷蘭銀行在華開設的第四家經(jīng)營“梵高貴賓理財”業(yè)務的支行。這兩年多時間里，荷蘭銀行在內(nèi)地的零售銀行業(yè)務一直表現(xiàn)謹慎，只是在今年初先后開業(yè)了深圳中信廣場和上海香港新世界大廈里的兩家“梵高貴賓理財中心”。而在中國的臺灣、香港和日本，裝潢別致的理財中心早已經(jīng)取代了荷蘭銀行原先的分支機構(gòu)。

　　“與企業(yè)客戶不同，個人客戶的喜好更加具有本地特色，我們需要一些時間研究，看我們的模式是否為客戶所認可�！焙商m銀行中國區(qū)消費及商業(yè)銀行高級副總裁兼業(yè)務總經(jīng)理王潔鳳對《商務周刊》表示。盡管在加入荷銀之前已經(jīng)有花旗銀行在香港和內(nèi)地主管個人銀行業(yè)務的經(jīng)歷，但她對未來的業(yè)務開拓依然十分謹慎。荷蘭銀行對中國客戶的研究除了對市場規(guī)模的估計和具體市場測試以外，甚至被細化進一張張客戶調(diào)查問卷。

　　1903年進入中國的荷蘭銀行在華運營的歷史已經(jīng)超過100年。其中國業(yè)務基本可以劃分為企業(yè)金融、個人金融和資產(chǎn)管理三大塊。一般相信，如果中國政府提高外資銀行在中資資產(chǎn)管理公司中的股權(quán)上限后，荷蘭銀行會將自己在與湘財證券的合資企業(yè)湘財荷銀基金管理有限公司中的股權(quán)比例從目前的33%升至49%。雙方在2004年初簽署了資本市場全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。2004年，荷蘭銀行還成為該年中國第一家獲得QFII資格認證的境外金融機構(gòu)。盡管由于政策限制，荷銀與銀河證券組建合資期貨公司剛剛暫時擱置，但荷銀和中國平安保險(集團)股份有限公司仍在聯(lián)合參與競投廣東發(fā)展銀行逾50%的股權(quán)。

　　不過，中產(chǎn)階級的興起使得針對中國個人客戶的理財成為一個最具潛力的市場。一份研究報告指出，由于個人信貸及按揭貸款在中國內(nèi)地仍處于起步階段，零售市場業(yè)務和財富管理代表著重大商機。中國內(nèi)地銀行存款目前高達23.6萬億元人民幣，但交由專業(yè)機構(gòu)管理的資產(chǎn)才不過3900億元。

　　對于目前還不能開展本幣業(yè)務的外資銀行來說，北京、上海、深圳和廣州是其開拓的核心，這四個城市的個人擁有外匯量也約占中國居民外匯儲蓄總額的60%。目前荷蘭銀行在上海、深圳和北京分別設有3家職能全面的分行，在廣州和武漢三地設有辦事處。

　　荷蘭銀行“梵高貴賓理財中心”鎖定的目標客戶是對外資銀行有信心又常去國外進行商務、旅游、探訪等活動的中國居民，或者在內(nèi)地的外籍人士以及海歸派等，幫助他們打理在國內(nèi)的外匯資產(chǎn)。由于這些客戶中的一部分是私營企業(yè)主，理財中心還承擔著部分企業(yè)業(yè)務的職責。從上海的情況來看，理財中心70%的業(yè)務是屬于個人理財服務，另外30%的業(yè)務是屬于商業(yè)銀行服務，主要針對中小型企業(yè)。

　　荷蘭銀行消費金融亞太區(qū)主席柏瑞進在接受《商務周刊》采訪時指出，荷銀在中國的個人銀行業(yè)務將主要倚重“梵高貴賓理財”。“我們可以參與到很多業(yè)務中去，但是每個業(yè)務都去做有時候并不合適，我們現(xiàn)在的重點就是專注發(fā)展梵高貴賓理財業(yè)務�！彼�說。

　　這看起來更像是荷蘭銀行在中國市場因地制宜找出的制勝法寶�？紤]到荷銀與中國市場其他銀行在網(wǎng)點的規(guī)模和數(shù)量上的差距短期內(nèi)無法改變，要在較短的時間里擴大在中國的市場份額，就必須牢牢抓住資金實力相對雄厚的高端客戶。

　　經(jīng)過兩年多的摸索，王潔鳳相信，荷蘭銀行已經(jīng)更能了解這部分客戶的心態(tài)�！拔覀儼l(fā)現(xiàn)國內(nèi)客戶在外匯理財方面大部分喜歡保本的產(chǎn)品�！彼�分析到。通�？蛻舻馁Y產(chǎn)分為兩部分：人民幣資產(chǎn)投機性比較強，可以投資在比較短期的產(chǎn)品上，并且能夠承擔高風險；外匯是后備資金，客戶并不在乎回報期限有多長，但不能承擔太大風險。也因此，荷銀開發(fā)的外匯理財產(chǎn)品都是保本型的。

　　作為歐洲最大銀行之一和美國本土最大的外資銀行，荷蘭銀行比較容易說服客戶，將存款放到它那里已經(jīng)有了足夠的信心保障。王潔鳳還向記者透露了荷銀獨特的風險防范辦法——通過購買與產(chǎn)品同樣時間到期的債券，保證最初客戶投入的本金不受損失。她解釋到：“比如客戶投入了100美元，我們會先花80美元購買一個到期收益為100美元的固定債券，然后用剩下的20美元來做其他投資，這樣即使其他投資出現(xiàn)風險也能保本�！�

　　王潔鳳把荷蘭銀行在中國市場上定位于“新產(chǎn)品開創(chuàng)上的領導者”。12月5日，荷銀宣布推出梵高貴賓理財“日經(jīng)225指數(shù)連動結(jié)構(gòu)性存款(到期保本型)”。今年以來，這家銀行已經(jīng)連續(xù)推出了“國際商品指數(shù)掛鉤結(jié)構(gòu)性存款”、“石油—黃金掛鉤結(jié)構(gòu)性存款”、“標準普爾/荷銀水資源指數(shù)掛鉤結(jié)構(gòu)性存款”等系列產(chǎn)品。由于外資銀行還不能在中國開展個人本幣業(yè)務，中國居民也不被允許將資金直接投資海外，外資銀行在中國市場推出了結(jié)構(gòu)性存款——可以將投資者在中國投資的回報與海外收益掛鉤起來，使之與國際市場全面接觸。

　　不過，盡管荷蘭銀行在中國市場是理財產(chǎn)品最豐富和最多元化的外資銀行之一，但必須承認，其梵高貴賓理財與其他外資銀行在產(chǎn)品種類設備上并沒有本質(zhì)上差別。分析師們認為，由于政策限制，外資銀行只能局限在一小部分領域發(fā)展業(yè)務，規(guī)模將是未來它們逐鹿中國的“起跑線差異”。

　　近年來，荷蘭銀行的競爭對手，包括匯豐、花旗和渣打等外資銀行，都在內(nèi)地市場大勢擴張。2005年，匯豐將成都、重慶兩家代表處升級為分行，內(nèi)地分行數(shù)由此達到12家；繼推出《花旗銀行引領您構(gòu)筑個人財富》中文版本之后，花旗已經(jīng)公開宣布即將在網(wǎng)點擴張、ATM機安裝、住房按揭和保險代理業(yè)務等方面“提速”；渣打也計劃花費3400萬美元，在北京、上海、廣州、深圳四地再增加17個網(wǎng)點以推進零售銀行業(yè)務。

　　“從現(xiàn)在開始我們會加快速度�！蓖瑯有貞褖阎镜陌厝疬M介紹說，2004年，荷銀位于北京、上海、深圳的3家分行全部實現(xiàn)盈利，在上海浦西支行開設的首個梵高貴賓理財中心預計今年也能實現(xiàn)盈利。他希望到2006年底荷銀可以在7個城市擁有7家分行，并至少在此7城市增加到20個貴賓理財中心。

　　“中國的零售銀行市場才剛剛開始，雖然發(fā)展速度很快，但是每個參與進來的銀行都有各自的市場發(fā)展空間�！卑厝疬M說，“