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從國內(nèi)近年發(fā)展情況來看,銀行利率在邁向市場化之前，可能會先從貸款利率和非利差業(yè)務收費上著眼，在把利率全面市場化之前，監(jiān)管機關可考慮在逐步把貸款利率放開前，先開放浮動幅度；然后再制定存款利率浮動范圍，從而容許銀行的利率在浮動范圍內(nèi)有自主權；第三是在非利差業(yè)務上，根據(jù)各省市的不同情況。由當?shù)夭块T協(xié)會配合監(jiān)管機關監(jiān)管而設定費用浮動上下限，得以在利率開放前，容許銀行同業(yè)在可控制，可持續(xù)發(fā)展的方向下，引入一些市場調(diào)整機制下競爭。
以上是筆者個人膚淺的一些意見，談一些香港在2000年利率協(xié)議開放后，銀行有關的應對策略，或許國內(nèi)的銀行同業(yè)可從中得到一些啟示。
按筆者來看，香港的銀行同業(yè)在利率市場化后，把個人銀行產(chǎn)品分成兩類：第一類是銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品(core products)，這部分的產(chǎn)品主要特點是產(chǎn)品差異性較少，邊際利潤較低，而客戶有迫切需要的產(chǎn)品。如按揭，個人貸款等。而另一類是銀行的增長性產(chǎn)品(橋探產(chǎn)品)。這一部分的產(chǎn)品以非利差業(yè)務為主，對銀行而言可提供表外業(yè)務的收入(off balance sheet income)，從現(xiàn)時香港銀行的戰(zhàn)略看來，他們在不同市場占有率,不同類型的目標客戶，該產(chǎn)品在市場上不同增長率，采取不同的戰(zhàn)略，銀行是先給予客戶基礎項目，在客戶需求較大的產(chǎn)品(如按揭)上，采取價格降低，再提供連帶服務(如房產(chǎn)中介，咨詢服務)，配合現(xiàn)金回贈,采取以價廉爭取客戶的營銷手段，然后利用橋探產(chǎn)品把橋探產(chǎn)品品牌化，使客戶在使用這些銀行服務時，對產(chǎn)品所產(chǎn)生的認知也會有所不同。
透過橋探產(chǎn)品，加上積分共享，價格復雜化。引導客戶使用他們的非利差產(chǎn)品。
從近年香港的銀行的營銷手段而言，在推銷非利差產(chǎn)品上，銀行采取的手段包括有：
——價格復雜化
——品牌差異化
——產(chǎn)品延伸化
我們可以用下面一個在市場上買茄子的情況來作為例子：
在茄子價格市場化之前，茄子的標準價格都是5塊錢，人們來買茄子主要是看店的位置方不方便。在茄子價格市場化后，各個茄子小販為了避免出現(xiàn)直接的價格競爭，有的小販可能維持價格不變，定在5元，希望客戶的購買行為不因價格開放前后有所影響，有的小販會把價格提高至7元，但標榜的再不是出售茄子，現(xiàn)在賣的可能是[茄子套餐]。除了茄子外，還附送土豆和小白菜，同時在市場內(nèi)舉辦一些講座，教育客戶如何把茄子、土豆和小白菜一起去炒，味道會更好，另外一些小販可能還會采用點對點送貨模式。只要你在家里的終端屏幕上點一下，茄子便會在24小時內(nèi)奉上，有的小販可能會在市場內(nèi)添置一些舒適的沙發(fā)，配上悠揚的音樂，然后一位茄子策劃師會過來叫您坐下來，然后跟你研究一下未來1年內(nèi)你對茄子的需求，然后編出需求表，為您定出人性化的需求方案。有的可能會先送你一部[茄子手推車]。只要你在未來6個月內(nèi)有月茄子平均消費達到一定數(shù)量，手推車便屬于你，否則6個月后，你便需要付出一定的手續(xù)費，也有小販會按個別客戶的需求量水品，訂出當累計消費量達到不同水平后，客戶可享受 [土豆回贈]和折讓。以上種種，把產(chǎn)品延伸、價格復合化，會令客戶更難直接比較兩個不同茄子小販出示的價格。在價格市場化年代，各小販提供的不再是相同的單一產(chǎn)品。作為一個精明消費者，永遠應先明確自己的需要和談判實力，再去選擇服務提供者。
陳慶生：
香港大中華人才培訓及顧問集團公司顧問，英國特許營銷學會院士暨特許營銷師，北美認證理財顧問師CFC，倫敦大學法學學士,倫敦大學法學碩士，中國社會科學院法學博士，英、美、澳會計師，深圳仲裁委員會仲裁員，英國皇家文學院院士，英國特許銀行學會院士，美國壽險管理師。
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