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荊楚網（湖北日報）記者梁曉瑩 實習生萬萍 通訊員袁新
走出柜臺“方寸”
4月24日中午，黃鸝路上的招行24小時自助銀行門前，悄然搭起了一座鮮紅的涼棚。幾名工作人員正在桌前忙著向過往行人發放招商銀行新近代售的基金產品介紹。在某研究所
人力資源部工作的李瑾接過一張傳單和工作人員遞過的名片，感慨地說：“如今的銀行，真把工作做到家門口了！”
仿佛還依稀記得從前在高高在上的銀行里受到的冷遇，也目睹了近年來各家銀行服務態度的改善，而今，作為“客戶”的你，地位似乎更高了。想了解銀行最近有哪些新產品問世嗎？想知道名目繁多的理財產品哪種最劃算嗎？想聽聽銀行理財專家的投資設計嗎？踱步在街頭，漫步在社區，靜靜地打開電視，隨意的上個網，銀行仿佛在處處都露出歡迎的“笑臉”。放下昔日的“尊駕”，從矜持的“等待”到盛情的“邀請”，銀行業已無孔不入把營銷的腳步探進都市人的生活圈。
剛上班，你會在單位的門口或電梯旁發現醒目的銀行宣傳單，在投資產品與存款收益的對比間，你會著實感覺心動。
正專注工作時，一陣“滴滴答答”的短信息提示音會提醒你，某銀行又推出了新產品，快來看看！據了解，不少銀行已經在用手機短信的方式來宣傳新產品。不過你應該感到自豪，因為你已經進入銀行認定的優質客戶名單了。
下班等車時，燈箱廣告上的“XX銀行，95566新年共奏新樂章”會歡快地躍入眼簾，眼前時不時有載著“XX銀行，理財銀行”“XX銀行江城通”廣告的汽車來回穿梭。上了公汽后，車輛前端的電子顯示屏上更會滾動顯示一家又一家銀行最新的理財產品介紹和咨詢方式。
回家了，在你居住的社區里會看到一些橫幅，那也許是請居民免費聽銀行理財講座的“約會”。如果你如約而至，也許還會收獲一些精美臺歷、便箋本、理財雜志等小禮品。重要的是，“理財”二字會在你腦中留下些許印記。
銀行營銷新風向
據業內人士介紹，眼下的銀行營銷，已逐漸出現以下幾個特點：一是新業務開展由“被動等候”向“動心動情”轉變。銀行正在努力走出柜臺的“方寸”天地，用獨特的營銷手段攻客戶之“心”：
五一前夕，在一家事業單位工作的應先生收到來自中行某客戶經理的一份禮物：該行與平安人壽合作推出的幾張保障期為一年的保險卡。按照要求，應先生在網站上進行了自助保單填寫。應先生說：“比起過去收到的茶杯等禮品，銀行的這種‘看不見’的關懷更讓人心里暖意融融。”同樣，今年年初，江城的交行和招行爭相向江城人民送“福”字的創意撞車，更讓新年中的人們沉浸在銀行帶來的暖意中。
其次，就是由“供給型”向“需求型”轉變，逐步以優質的產品和創新的服務來吸引客戶。生硬的簡單介紹已經過時，銀行在不斷挖掘客戶資源的同時，尋求增強客戶的認知度和滿意度，提高產品的含金量，使營銷更為人性化。邀請客戶參加理財講座，免費進行各類理財知識的普及，甚至請市民設計銀行卡吉祥物等，“醉翁之意”顯然“不在酒”。
如何看待銀行從“等待”到“邀請”的大轉身？武漢大學商學院營銷管理學專家汪濤教授評價：從內部原因看，這歸因于銀行角色和身份的轉變。過去，銀行認為自己只是一個單位或者機構，沒有利潤的驅使，員工也沒有贏利概念；而現在，作為盈利性的企業（有些銀行甚至已有上市或準上市背景），銀行必須完成從單位到企業的角色轉變，贏利的動機趨使它必須重視客戶。從外部原因看，激烈的市場競爭促使銀行不僅要想法保住自己的客戶，更要挖空心思爭取更多的客戶。尤其是加入WTO后，外資銀行紛紛進入中國市場，其營銷理念、經營方式和完善的服務對中國銀行造成一定程度沖擊的同時，也加快了中國銀行角色的轉變進程。
據業內人士分析，過去，銀行營銷注重的公司客戶、個人客戶僅僅限于柜臺交流，極大地制約了銀行的生存和發展。面對金融市場的開放和個人金融消費的需求加速，特別是部分股份制銀行在市場資源上的競爭，使得銀行同業的營銷模式不得不發生根本性的改革。
“攻心”要算成本賬
然而，花錢請市民聽課，給大客戶奉上禮品，在街頭散發精美的宣傳冊，這些難道不需要投入嗎？投入過大是否劃算？
從中行等國有銀行了解到，舉辦一場有20多名客戶參加的推介會，最低花費為1000元以上；而股份制銀行由于網點少，在爭取客戶上更是不惜代價。據稱，不少股份制銀行的一場客戶推介活動的費用都突破萬元。活動形式也多種多樣，不少銀行更突破了常規的財富課堂、飯桌聯絡、購買禮品等方式，用各式各樣的獎勵旅游、古玩鑒賞、品酒會、藝術沙龍等籠絡人心。“沒辦法，吃的就是‘大客戶’這碗飯。大家都這樣做，我們不能眼睜睜看著客戶流失。”某股份制銀行人士如是說。
也有不少銀行意識到，高成本不一定能換來高收益。現在，一些國有銀行已經提出，一場20余人參加的客戶推介會，總預算不能超過2000元。
汪濤教授分析，銀行以贏利為目的后，采取各種不同的方式抓牢市場，本身動機是好的。但國內銀行進入市場的時間不長，相對外資銀行而言，欠缺經驗，方式和手段也比較薄弱。想要通過深度營銷、滲透式營銷等行為來謀利，其結果并不一定盡如人意。
因此，他認為，眼下擺在銀行面前的重要一課，就是提高營銷活動的精準性，少做無用功。雖然面臨“狼來了”的競爭考驗，但國內銀行有著信譽度高、網點多兩大優勢，完全可以據此開發出與外資銀行不同的服務范圍，如在爭取中低端客戶上多下工夫等等，審時度勢，算個“成本賬”，求得真正贏利。
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