理財(cái)市場(chǎng)上演高端客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　2005北京市民金融理財(cái)年活動(dòng)于日前落幕，各種信息顯示，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域正在成為各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而新興的富裕階層正越來越受到本土商業(yè)銀行的極大關(guān)注。

　　“賬房先生”轉(zhuǎn)換角色

　　銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行利用自身在金融資訊、投資理財(cái)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的專業(yè) 優(yōu)勢(shì)，為客戶提供財(cái)富管理、投資增值等個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)人理財(cái)對(duì)于客戶來講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，在專家的建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化的目的，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值。

　　對(duì)銀行方面而言，由于個(gè)人理財(cái)包含較多的中間業(yè)務(wù)，相對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說利潤(rùn)較高。據(jù)悉，在過去幾年里，美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)平均利潤(rùn)率達(dá)到35%，年平均增長(zhǎng)率在12%到13%之間。一些跨國(guó)銀行由于較早洞悉個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域的巨大商機(jī)，并為此進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，獲得了豐厚的回報(bào)。

　　北京銀監(jiān)局局長(zhǎng)賴小民認(rèn)為，經(jīng)過前幾年的連續(xù)數(shù)次降息，銀行的存貸利差已縮至很小，致使銀行的公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力相對(duì)減弱，過去一直以公司業(yè)務(wù)為主的中資銀行不得不尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　客觀上講，我國(guó)銀行業(yè)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來沒有太大差異，都是單一的存取款服務(wù)。由于過去個(gè)人財(cái)富有限，個(gè)人資產(chǎn)基本只是用于日常生活，而且日常消費(fèi)簡(jiǎn)單，更沒有投資需求。銀行只是作為個(gè)人的“賬房先生”，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒有市場(chǎng)，中國(guó)銀行業(yè)也就沒有個(gè)人理財(cái)服務(wù)。但進(jìn)入上世紀(jì)90年代以后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，居民個(gè)人存款等金融資產(chǎn)持續(xù)增加，對(duì)金融理財(cái)服務(wù)的需求應(yīng)運(yùn)而生。

　　美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合發(fā)布的《2004全球財(cái)富報(bào)告》表明，中國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬美元以上(自住房產(chǎn)不包括在內(nèi))的富豪總數(shù)已達(dá)23.6萬人，成為亞洲地區(qū)僅次于日本的第二大百萬富翁基地。在北京地區(qū)，截至2005年3月末，居民儲(chǔ)蓄存款7475億元，比年初增加320.6億元，同比多增50.6億元。北京市民人均儲(chǔ)蓄存款接近7萬元，被業(yè)內(nèi)人士稱為“有錢人在北京”。

　　近幾年，商業(yè)銀行認(rèn)識(shí)到個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)前景，逐漸將其列為重點(diǎn)開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。麥肯錫公司曾在一份報(bào)告中指出，目前中國(guó)擁有10萬美元以上存款的家庭已超過120萬個(gè)，這部分富裕客戶占中國(guó)境內(nèi)銀行個(gè)人存款總額的50%，為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。

　　高端客戶：蛋糕上的奶油

　　國(guó)人理財(cái)需求的迫切與理財(cái)技巧的匱乏，為以商業(yè)銀行為主的金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了巨大商機(jī)。眼下，各大銀行相繼推出了個(gè)人理財(cái)系列產(chǎn)品，除了存貸款、外匯寶、信用卡等銀行本身的業(yè)務(wù)品種外，還包括了代銷的其他金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、國(guó)債、開放式基金等。此外，銀行還相繼推出了“銀證通”、“銀證轉(zhuǎn)賬”服務(wù)，來幫助客戶實(shí)現(xiàn)銀行及股市賬戶的資金流通。

　　自光大銀行首家推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品以來，已先后有民生、興業(yè)、招商等多家股份制商業(yè)銀行加入這一行列。此類產(chǎn)品以低風(fēng)險(xiǎn)、高收益而廣受追捧，持續(xù)走俏。而此前的理財(cái)產(chǎn)品主要集中在外幣領(lǐng)域。

　　專家預(yù)測(cè)，在未來5年中，我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以30%的速度遞增。而在當(dāng)前實(shí)際利率為負(fù)數(shù)的情況下，人們的理財(cái)熱情正不斷升溫。民生銀行副行長(zhǎng)洪崎表示，因?yàn)榍�道有限、�?jīng)驗(yàn)有限、產(chǎn)品有限，銀行為個(gè)人客戶進(jìn)行理財(cái)受到很大制約，但實(shí)際上“近11萬億的個(gè)人存款對(duì)任何一家商業(yè)銀行來講，都是非常具有誘惑力的蛋糕”。

　　擁有雄厚資產(chǎn)的高端客戶是“蛋糕上厚厚的奶油”，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行近來紛紛為此類客戶推出了“更加尊貴”的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，與在這一領(lǐng)域已經(jīng)做得很好的外資銀行展開了“高端爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

　　2004年底，中國(guó)工商銀行北京分行率先推出首批4家“富人銀行”網(wǎng)點(diǎn)——8n財(cái)富中心，目標(biāo)直指擁有50萬元以上金融資產(chǎn)的客戶，從硬件到軟件為其提供五星級(jí)的服務(wù)。光大銀行則推出該行首張VIP貴賓卡——面向擁有10萬以上金融資產(chǎn)客戶的“陽光理財(cái)VIP卡”。除了提供一般的理財(cái)服務(wù)外，光大銀行還將為這些VIP客戶提供北京54家知名醫(yī)院開設(shè)的“就醫(yī)綠色通道”和一些頂級(jí)高爾夫俱樂部提供的課程培訓(xùn)等。

　　今年2月份，建行、工行的首款人民幣理財(cái)產(chǎn)品在滬開賣，中行的同類產(chǎn)品也同步上市。據(jù)了解，上述3家銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品起點(diǎn)金額都為5萬元。與先行者相比，國(guó)有銀行作為后來者，其產(chǎn)品并不具絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。普通投資者認(rèn)為，5萬元的投資起點(diǎn)過高。業(yè)內(nèi)專家指出，由于中小散戶一向?qū)︺y行主體利潤(rùn)影響不大，當(dāng)外資銀行、股份制銀行紛紛將目標(biāo)直指高端客戶理財(cái)服務(wù)時(shí)，國(guó)有銀行絲毫不敢怠慢。

　　外資銀行表現(xiàn)搶眼

　　統(tǒng)計(jì)資料顯示，到2004年底，中國(guó)已開放人民幣業(yè)務(wù)的城市達(dá)到18個(gè)，共有19個(gè)國(guó)家和地區(qū)的62家外資銀行在中國(guó)設(shè)立了204家營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，其中105家已獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)。

　　到目前為止，盡管資本項(xiàng)目尚未放開對(duì)外資銀行在中國(guó)推出豐富的理財(cái)品種帶來了一定限制，但外資銀行在開發(fā)特色服務(wù)理念和服務(wù)模式上的出色表現(xiàn)，還是給人們留下了深刻印象。

　　匯豐銀行的“卓越理財(cái)中心”推出的“一站式”理財(cái)服務(wù)，在全方位滿足貴賓客戶理財(cái)需求的同時(shí)，還提供特色化產(chǎn)品。如其提供“一站式”的樓宇買賣及租賃服務(wù)，使得海外投資者可以自由選擇使用外幣購(gòu)買物業(yè)及介入按揭貸款。

　　花旗銀行的“貴賓理財(cái)中心”，不設(shè)書面建議書，所有的建議都通過口頭傳送。花旗銀行可以提供及時(shí)的外匯咨詢和電話通知，通過轉(zhuǎn)換幣種使客戶手頭資金升值。

　　銀行業(yè)內(nèi)素來奉行“二八法則”：20%的客戶掌握著80%的資產(chǎn)，20%的客戶帶來80%的利潤(rùn)。無論從戰(zhàn)略角度，還是從營(yíng)銷角度來說，這20%的高端客戶對(duì)銀行的發(fā)展都起著至關(guān)重要的作用。近些年不斷涌現(xiàn)的“貴賓理財(cái)室”、“度身定做”等字眼，也正是針對(duì)高端客戶的個(gè)性理財(cái)需求。對(duì)消費(fèi)者來說，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)，銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差別服務(wù)顯然已經(jīng)成為他們更關(guān)心的問題。

　　從去年以來，商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，也引起了中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的關(guān)注。今年5月間，銀監(jiān)會(huì)表示，將從中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，借鑒境外有關(guān)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)有金融法律制度，制定頒布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》。

　　銀監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說，由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面的制約，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時(shí)，不可避免地出現(xiàn)了一些新問題，主要是少數(shù)銀行盲目提高保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，利用理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ)。理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的盲目和無序競(jìng)爭(zhēng)給商業(yè)銀行帶來了新的風(fēng)險(xiǎn)隱患。監(jiān)管部門將通過進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，引導(dǎo)商業(yè)銀行提高理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，保護(hù)投資者的合法權(quán)益。