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呂璧慧 哈佛大學(xué)MBA，香港高誠財富管理公司董事總經(jīng)理，曾任職花旗銀行私人銀行部董事，負(fù)責(zé)超級高產(chǎn)值客戶業(yè)務(wù)，擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗(yàn)。
“對于那些10億美元級別的超級富豪，每個銀行都會跪著求他們進(jìn)行投資，私人銀行家僅僅說投資會帶來多少回報，是根本不足以敲開那扇厚厚的門的！”說這番話的是具有近10年為超級富豪理財?shù)呐饺算y行家呂璧慧，她說的“那扇厚厚的門”當(dāng)然是指銀行家們通
往“富豪神秘寶藏”要打開的“阿里巴巴之門”，這扇門不會為每個銀行打開，特別是“外人”。精明干練的呂璧慧，是前花旗銀行私人銀行部董事，目前高誠財富管理有限公司的總經(jīng)理，傲人的哈佛商學(xué)院MBA及華爾街背景，加上有探險、繪畫和賽車等廣泛的興趣愛好，幫她一次又一次找到了“芝麻開門”的秘訣，也讓我們了解到超級富豪的“私人銀行寶藏”，從發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、合法轉(zhuǎn)移到理財?shù)娜^程。
1、尋找超級富豪
“以我多年的經(jīng)驗(yàn)，很多真正的超級富豪根本不會去類似北京的四大財富俱樂部，我們也不會去參加這類俱樂部”，呂璧慧甚至神情嚴(yán)肅很認(rèn)真地反問了記者一句：“你認(rèn)為有用嗎？”“純粹是一些人為了結(jié)識更有錢的人而舉辦的，我的客戶不在那里，因?yàn)槌壐缓浪麄儾粫䲠[明了說，我很有錢，你們來收我的稅吧”。
“大隱隱于市”成為眾多超級富豪的生活方式，神秘低調(diào)的出入于眾多公眾場合，甚至很多不常在媒體露面的富豪在河邊垂釣的時候，就像是一個以釣魚為生的漁公，沒有人能夠真正通過此人的言行判斷他身后的財富。那私人銀行家們?nèi)绾尾拍茉诿ＣＨ撕Ｖ邪l(fā)現(xiàn)他們的超級客戶呢？那些超級富豪又通過什么方式結(jié)識他們中意的私人銀行家，讓銀行家走進(jìn)他們的生活，幫助家族籌劃各種各樣稀奇古怪的理財需求呢？
在花旗銀行，呂璧慧可以通過銀行的信息系統(tǒng)分析辨別出部分潛在的超級客戶，很多銀行客戶也樂意接受這種銀行的“超級VIP服務(wù)待遇”，如到府服務(wù)，貴賓享受等等。但是更多的超級客戶則是通過各種各樣高層朋友的口碑介紹，他們的資產(chǎn)分布于全世界，投資于不同的銀行和實(shí)業(yè)，他們還有很多奢華的興趣和理財需求沒有被滿足，花旗銀行只是他們的一個選擇之一。“通過朋友介紹，主要是考慮資金來源的合法性和安全性”。
對于國內(nèi)目前沒有開放私人銀行業(yè)務(wù)，很多有這方面需求的超級客戶如何才能找到他們，他們又如何拓展業(yè)務(wù)的問題，呂璧慧這樣分析道“目前亞洲私人銀行的市場份額是50億美金，隨著中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的人通過創(chuàng)業(yè)成為了超級富豪，而這些人才經(jīng)過了第一代，有的正在向第二代過渡，內(nèi)地私人銀行業(yè)每年成長率將超過30%，而香港的只有8%左右，香港已經(jīng)是第二代，甚至是第三代了，香港已經(jīng)沒有什么創(chuàng)業(yè)家了，我們的私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)也將放到中國內(nèi)地。”
“我們在香港本來就認(rèn)識很多國有企業(yè)和民營企業(yè)的上市公司總裁，他們很多都是我的客戶，并且我很‘僥幸’的認(rèn)識了很多國家的政要及其子女，他們能夠介紹給我很多類似的客戶”，呂璧慧還介紹說，這些富豪都有一個自己的小圈子，“針對很多中國內(nèi)地的客戶，我們要求資金的合法性和安全性，我們只針對他們的海外資金進(jìn)行理財服務(wù)，國內(nèi)的資金我們不管理。”“比如很多香港的上市公司總裁，他們的資金到了香港就屬于海外資金了，我們就可以進(jìn)行理財操作了。”
2、挖掘富豪寶藏
這些富豪請呂璧慧打理財產(chǎn)的第一步就是要讓她了解到，關(guān)于自身資產(chǎn)的方方面面的信息，諸如自身的背景、商業(yè)生意、家庭情況、居住地、護(hù)照的國籍和數(shù)量、子女的教育和工作情況等，因?yàn)檫@些信息的披露將直接影響他的稅收，外匯控制和遺產(chǎn)稅繳納。
通常像花旗銀行及高誠財富這樣的專業(yè)私人銀行機(jī)構(gòu)，會將各類貴賓富豪客戶分為三類，第一類屬于剛剛開始成功的富豪，這些人可以流動的資產(chǎn)至少100萬美元到1000萬美元 雖然總資產(chǎn)可能有500萬美元，但是可以投資的只有100萬美元，其他400萬美元都已經(jīng)投資在房地產(chǎn)和工廠這類不動產(chǎn)和實(shí)業(yè)投資中的，都不計算在私人銀行的投資范圍內(nèi)。
呂璧慧說，這類客戶很多是開工廠的企業(yè)主，比如衣服類的老板等，他們比較忙，會比較依賴私人銀行。“他們同時也比較保守，會對你說，這100萬美元是我辛辛苦苦賺來得第一桶金，你一定不要把他虧了”，呂璧慧繪聲繪色的模仿著客戶的口氣，突然用一種低沉的聲音說道。“我們了解到這種心態(tài)，這時我們就會推薦給他好的定期存款，信譽(yù)較好的AAA或AA的企業(yè)債券，還有一些全球性的藍(lán)籌股等，對于比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品、投資方案和對沖基金等，我們不會推薦，因?yàn)樗麄儧]有時間聽你解釋，再做投資決策。這類客戶對銀行服務(wù)的手續(xù)費(fèi)也不會討價還價。”
第二類屬于基本處于半退休狀態(tài)的成功富豪，他們通常有1億美元，可以拿出5000萬美元投資。這類富豪會有一個專門的可以信賴的職員來幫助打理他的這筆財產(chǎn)，有時候是他的兒子們來管理，通常管理的專業(yè)人員也是從私人銀行等金融機(jī)構(gòu)聘請來的人，或者在國外上過MBA的人。
他們通常有三四家私人銀行，每家存有500萬美元或1000萬美元不等。他們會比較銀行之間的服務(wù)，還喜歡就手續(xù)費(fèi)討價還價。這類客戶基本近似于企業(yè)類型的“機(jī)構(gòu)客戶”。“因?yàn)橛袑I(yè)人士在照顧，這時候我們就會比較大膽的提供一些風(fēng)險較高的金融產(chǎn)品等，諸如股票、認(rèn)沽認(rèn)買的期指、期貨、黃金、外匯炒作、大豆類的期貨炒作”，呂璧慧說，他們可以承受的風(fēng)險比較高，也可以推薦一些實(shí)業(yè)投資的機(jī)會，三年五年才可以進(jìn)行收回，這類機(jī)會適合于對現(xiàn)金需求不高的客戶,風(fēng)險投資基金和對沖基金等也推薦給他們,特別是提供這種保本的對沖基金等類型的產(chǎn)品，風(fēng)險就大大降低 ，回報率也會相應(yīng)降低。
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