|
今年以來，人民幣理財產品由當初的熱銷到前不久的被傳叫停，經歷了令許多客戶心亂神迷的困惑與焦慮。透視人民幣個人理財業務的產品特征，以冷靜的態度來分析，其發展前景還是大有發展潛力的。
應該說，當前個人理財業務的同質化趨向是導致各家銀行陷入發展理財業務誤區的首要瓶頸。在理財業務的發展創新上，各家銀行對市場空間的挖掘過于突出對高收入人群的開
發而很少考慮占客戶群體80%的中小客戶市場，這是導致各家銀行陷入同質化誤區的首要原因。隨著各層面居民家庭的財產數量收益大幅增加，居民理財意識的逐步增強，個人理財業務日益受到民眾的追捧，是一個不爭的事實。現階段，高端理財市場成為各家商業銀行競相爭奪的市場競爭焦點是與商業銀行追求經營效益最大化的現實需求密切聯系的。但是在靠競爭推動創新的白熱化競爭中，國內個人理財服務也必須把競爭眼光撒向理財意識快速發展中小客戶市場，并逐漸認真分析其發展趨勢，進而實現理財業務市場的全面跟進。
隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，商業銀行在拓展個人理財業務方面的視野空間必須全面拓寬，理財品種要突出自身發展特點日漸豐富，盡快形成由單一的儲蓄業務向多元化的資產、負債、中間業務一體化方向發展多元化發展格局，通過有效地細分客戶市場，真正構造基于財富管理模式的業務發展平臺，全面滿足客戶的多種金融需求。
首先，從發展的層面來分析，市場細分的理念的引入符合市場競爭不斷加劇條件下的國內銀行以客戶為中心的經營思想。以目標客戶為基礎，一方面要善于根據客戶的需求開發新產品，并有差別、有選擇地全面提升金融產品的營銷和客戶服務品味，從而把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間的重點優質客戶上面來。另一方面，要通過實行理財經理制和客戶經理制，全方位地打造專業的理財顧問隊伍，透過能夠區別于他行特色產品和特色服務推介，充分發揮理財經理的人格魅力，主動為優質客戶提供個性化服務，使特色理財真正成為商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。
其次，從科技支撐的硬件環境分析，隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，國有商業銀行已經普遍具備了24小時服務功能的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等服務渠道，這在很大程度上突破了銀行柜面服務的地域和時空限制，極大地方便了客戶，增加了理財產品的附加價值，商業銀行必須將提高服務能力和理財服務水平作為全方位發展的重點來充分挖掘發展空間。要善于發揮理財經理的專業化知識和銀行的科技水平，使之真正出從同質化服務向品牌化服務轉變。要不斷開發產品和服務的差異性，使品牌因素在個人理財服務的市場競爭中發揮出越來越重要的作用。
其三，從發展趨勢來分析，要加大對具有綜合理財能力的金融理財師個人理財策劃服務的培訓力度，全面突出理財產品的個性化特征。當前，個人理財策劃服務在我國還屬于新生事物，社會認知度低，相關的法律法規不健全，這些都對個人理財策劃服務的發展形成了挑戰。從商業銀行的角度來看，在積極培訓金融理財師的同時，還要積極為他們所從事的理財工作創造必要的條件，提供培育金融理財規劃服務成長的“土壤”，以充分發揮金融理財師的作用，促進整個社會金融理財意識的提高，加快商業銀行的經營戰略轉型，推動中國的金融理財業務不斷邁上新的臺階。
其四，從個性化服務的層面分析，個人理財對特色理財師的需求是銀行發展個人理財業務特色發展的必然取向。可以預見，未來的市場需求對能夠提供特色服務的金融理財師有著極大的發展潛力。市場對金融理財師的需求來自國民財富的增長以及較富裕群體的逐步壯大。伴隨著社會上富有人群的快速增加，迫切需求能為其妥善管理財富的專業機構和專業人員。因此，所有商業銀行必須準確判斷和分析中國人逐漸富裕起來的這一客觀事實，進而以前所未有的智慧來全面形成和培育自己長遠發展的理財策劃市場、引進CFP培訓和認證制度。當前，商業銀行培育品牌理財文化要全面引入CFP培訓和認證制度。并不斷加大CFP在國內各銀行間的引入和發展壯大步伐，通過來自國內外有關專業人士的共同推動真正促進其快速推進。必須指出的是，CFP的培訓需要進一步與商業銀行的業務需求及實際情況緊密結合。因此，體現出特色是能否成功地將CFP的知識體系和培訓內容加以本土化，能否在各商業銀行迅速發展壯大并真正發揮作用的關鍵所在。在這個方面，我國各商業銀行還有很長的路要走，在這個過程中，只有各有關機構密切配合，才能真正催化個人理財策劃業務在中國市場的早日開花結果。
作者：牛瑞卿 王安濮
| 
