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曹文/文
繼外匯理財后，銀行人民幣理財由股份制銀行而起，國有銀行相繼加入，競爭之勢愈演愈烈，市場一時呈現繁榮的景象。一邊是各行新產品不斷推出，一邊是監管部門接連的警示；一邊是各行捷報頻傳，一邊是基層行滿腹的抱怨。作為一家銀行業的研究機構，我們高度關注銀行理財市場的發展狀況，先后在北京、上海、深圳等地對中外資銀行進行了調研，
試圖解析這其中的奧妙與玄機。
個人理財是針對不同的目標客戶對風險和收益的不同偏好所進行的一系列金融服務，具有高度的專業化特征和顯著的定制化特征，各行之間的產品客觀上應該具有很大的差異性。現在的情況是，理財產品的復制，速度之快，令人眼花繚亂，產品和服務同質化傾向非常明顯。實際上，各行大打出手，打的并不是所謂的綜合服務拳，而是一套醉拳，醉翁之意不在理財產品，而在理財顧客，即跑馬圈地是實，賣理財產品只是手段而已。當前，有幾個突出的問題亟待澄清和解決。
理財市場的無序競爭正在演變成中資銀行間的惡性競爭。
中資銀行理財產品突出的特征是按受益分類，并不是按顧客選擇風險和收益的偏好分類，因而還屬大眾化存款類產品。定位相同，競爭又異常激烈。中資銀行受傳統文化的影響，無論從理念上，目標上，愿景上，形式上，都想做大做強。但是銀行業，尤其是個人理財是一個高度專業化的行業，必須建立起與顧客需求結構相適應的、分層次的、充分競爭的個人理財體系。確實，西方現代銀行在個人理財市場的成功給了我們巨大的鼓舞和期望，個人理財市場的發展事關銀行在未來零售銀行領域的位置。但是，并不是所有的銀行都必須定位在個人銀行領域，并不是所有的銀行都可以在個人銀行或理財市場大有作為。如果中資銀行都定位在做大做強，是對銀行資源和社會資源的浪費。監管部門應該適時制定市場結構發展戰略，引導銀行業在不同的目標層面上樹立自己的品牌，在做細做精上下大力氣。中國銀行業的發展有一種從眾的規律，對一個行業的資金支持，或是在一種金融產品的開發上，好一哄而上，結果大都一哄而散。這種無序競爭勢必越演越烈，導致惡性競爭，傷害銀行業的健康發展。如果所當初個別銀行開展個人理財是賠本賺吆喝的話，現在全行業的加入和競爭則有可能發展成損人不利己的混亂局面。
商業銀行的流動性面臨考驗。
受金融市場和金融產品的影響，現在商業銀行集中的理財資金主要運用于銀行間債券市場，資金運用的渠道非常有限。個人購買理財產品的資金，根據測算，一半來自于本行系統的存款搬家，一半來自于他行的存款搬家，真正來自于老百姓新增的存款微乎其微。從整個銀行體系來看，銀行的一大筆資金都投到了一個相同的地方，一個典型的把所有的雞蛋都放在同一個籃子的故事。一旦銀行間債券市場有個風吹草動，打個噴嚏，銀行就要跟著感冒。最極端的情況，銀行間的債券市場出現拋售狂潮，銀行的資金鏈和流動性將承受巨大的考驗，而這種極端的情況不是不可能發生的。即便在正常情況下，因為理財資金的成本相對較高，如果銀行間債券市場的收益下降，也會導致銀行的損失。
銀行的理財能力亟待提高。
中資銀行在新產品的宣傳推廣方面大都不甘寂寞，攻勢凌厲，但開發和設計產品的能力還很弱，特別是對風險和收益的組合運用技巧，還十分缺乏。所以，往往是營銷場面熱鬧非凡，理財產品單一有限。設計和開發理財產品，要全方位的運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以，時間長投入大。而我們有的銀行竟能在幾周之內開發一個新產品，從嚴格意義上來講，不是開發了一個新的理財產品，而是包裝了一個新的存款類產品。因此，目前理財市場包裝上市的情況反映了銀行粗放經營的思想。
銷售行為急需規范。
銀行產品的特殊性在于其風險的隨機性和收益的不確定性。筆者在與外資銀行的長期交往中發現，他們言必談風險。在對客戶銷售理財產品時首先必須進行風險提示；在簽訂購買協議前，必定先與顧客簽署風險預告書。從內部管理環節，銀行在對銷售人員的管理上，與銷售人員事先簽訂風險提示承諾書，銷售人員以宣誓的方式向銀行保證在從事銷售的過程中，保證向客戶提供真實充分的信息披露，保證向客戶進行全程風險提示。個人理財嚴格地講是風險產品，而風險承擔者是客戶，中資銀行在市場推廣時，一味的強調收益保證，在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。監管部門早已注意到這一情況，連續發布工作指引。在新的金融產品銷售之前，銷售規則應先行出臺，目前急需制定一部詳細的金融產品銷售規則指引，從風險提示到產品設計再到收益的說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。
培養真正的理財規劃師。
中資銀行的理財業務還不成熟，尚處在初級階段。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務，與個性化金融服務的要求相差甚遠。
而外資銀行有專業的理財師，善于風險鎖定，金融產品多，操作比較規范，投資風險由客戶承擔。國內中資銀行在高端客戶的理財業務競爭上要注重內涵，尤其要注重理財類高端人才的培養和培訓。一個結構合理、相互支持和互為促進的多層次人才體系是理財市場健康發展的持續動力。
個人理財是一項新的金融產品，理財市場是銀行發展的一個新的空間，繼外匯理財后，各家外資銀行都在加緊準備，伺機在人民幣理財市場全面出擊。中資銀行應該在產品的開發和設計方面加大投入，規范銷售行為，抓緊培養專門人才，努力提高運營管理能力，多做實事，把個人理財這一好事做實了，再把事實做好。
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