2004-2005年個人外匯理財市場縱覽

　　個人外匯理財業務如今已成為國內商業銀行增加外匯存款、提高經營業績的新利潤增長點。縱觀2004-2005年個人外匯理財市場，無論是國有銀行還是中小股份制銀行，都使出渾身解數在個人理財市場上大顯身手，緊盯個人外匯理財市場需求，積極進行外匯理財產品的研發和營銷，力爭在個人外匯理財市場上分得更大一塊“蛋糕”。

　　一、先看一看當前個人外匯理財需求有哪些特點

　　首先，國際外匯市場走勢對外匯理財產品需求影響較大

　　目前國內商業銀行推出的個人外匯理財產品大多是外匯利率和匯率掛鉤型產品，銀行有提前中止權，產品收益率主要受外匯利率、匯率波動的影響。如果外匯走勢不利，銀行會行使提前中止權，導致客戶收益損失。因此，市場對利率和匯率的不同預期，將影響投資者對不同外匯理財產品的需求。如：當前市場對美元有較強的升息預期，投資者對流動性強的短期產品需求較大，而對流動性較差的中長期產品則謹慎購買。

　　其次，靈活型、簡單型的外匯理財產品市場需求較大

　　從產品銷售情況看，靈活度高的外匯理財產品市場需求量較大。 如：中行上海分行推出的“春夏秋冬”外匯理財系列產品，具有標準化、流動性、客戶自主選擇的特點，該產品推出僅2個多月累計銷量已超過1億美元。又如：民生銀行推出的“民生財富”二期5個產品中，具有客戶提前終止權的D計劃銷量最大，占5款理財產品總額的83%。

　　此外，外匯理財產品需求趨向簡單化和通俗化。據調查，在各銀行推出的理財產品中，結構簡單的固定收益產品銷售量較大。很多銀行反映，客戶希望銀行的理財產品設計和說明要簡單明了、通俗易懂，盡量避免用客戶不懂的專業術語。

　　再次，不同類型客戶對外匯理財產品需求存在較大差異

　　一是不同地區客戶對理財產品需求存在差異。不同地區的居民具有不同的投資心理和行為，拿北京和上海兩地為例，北京投資者較偏好潛在收益較大的理財產品，而上海投資者較偏好收益固定和流動性較強的理財產品。據滬上銀行普遍反映，近期銷售的3個月至1年期短期理財產品銷量占比達75%以上。

　　二是高端客戶和大眾客戶對理財產品需求存在差異。據各家銀行反映，大眾投資者比較偏好期限短、風險低、收益穩定的理財產品，而手中資金充裕的中高端客戶則偏好高風險、高收益的理財產品，并且更注重理財服務的質量。外匯理財產品正步入市場細分階段，以往“萬金油”式的產品將越來越沒有市場。

　　二、2004-2005年國內商業銀行個人外匯理財業務的特點：

　　(一)針對不同的市場需求設計相應理財產品

　　針對市場對美元利率升值的預期，推出流動性強或其他掛鉤型產品。如：中行和民生推出了“客戶可贖回型”產品；中行趁業界熱炒“紙黃金”之際，推出了與黃金價格掛鉤產品；民生銀行推出了與新興市場債券掛鉤產品；招行推出了與港元匯率掛鉤產品等等。

　　針對不同檔次客戶需求差異，推出適合不同客戶需求的產品和服務。如：工行北京分行成立了“8n財富中心”，招行北京分行設立了“財富賬戶”，專門為高端客戶提供理財服務；工行的"理財金賬戶"對一次購買100萬美元以上外匯理財產品的客戶，單獨為其設計理財產品，使客戶獲得更高回報；中行上海分行新年首發的“匯聚寶”，認購起點為10000美元，年固定收益率高達7%；民生銀行對累計購買分別達到1.2萬、6萬、12萬美元外匯理財產品的客戶，批準成為該行貴賓銀卡、金卡、鉆石卡客戶，享受貴賓客戶的待遇。

　　針對客戶靈活性、簡單化理財需求，推出相應產品。如：中行推出“春夏秋冬”系列理財產品，客戶既可決定購買時間、購買期限，也可用定期存單、理財產品質押認購；工行、深發、浦發的外匯理財產品可以進行質押貸款；民生銀行“民生財富外匯理財”說明書上僅列出最低理財金額、期限、收益幾個基本要素，沒有其他專業術語。

　　(二)通過多樣化營銷手段推廣理財產品

　　一是加大理財營銷宣傳力度。如：農行為推廣“匯利豐”個人外匯品牌，總行統一設計了產品宣傳折頁、廣告及宣傳語，并通過電臺、報紙高頻率宣傳以及與外匯資訊網站合作，有效提升了“匯利豐”產品的市場知名度；廣發銀行去年底在全國近20個城市同步開展“家庭理財節”理財新品推廣促銷活動，開展了真情理財社區行、投資理財巡回講座、真情理財大學堂等一系列公益性理財知識傳播和針對目標客戶的立體化宣傳推廣活動。

　　二是運用多樣化理財營銷手段，包括電話銀行、網上銀行、直郵和人員促銷等多種方式。如：多數銀行在理財產品發售期，都在電話銀行中進行宣傳；民生銀行在電話銀行95568中專門開辟了理財通道；工行、民生銀行的電話銀行可登記預約購買理財產品；民生銀行的網上銀行將外匯理財業務放在零售業務欄目中第一個位置；廣發銀行則將理財宣傳資料直接發放到居民郵箱，還招人扮成客戶，在外匯公開買賣業務集中地區，以交流炒匯經驗等方式向客戶推薦該行理財產等等。

　　(三)提高技術和隊伍水平，為外匯理財業務提供支持保障

　　一是注重外匯理財人才培養。如：中行擁有國內同業較強的外匯交易人才，產品研發力量國內領先，建立了零售經理資源數據庫，培養了一大批理財經理，并從外部聘請理財專家，通過“走出去、請進來”等方式，充實并提高理財人才；民生銀行向國內外公開招聘，準備打造百人的財富管理團隊。

　　二是加強與外資銀行的合作。匯理財產品涉及匯率買賣、貨幣互換等復雜的交易技術，外資銀行與國際外匯市場有緊密聯系，在套期保值、規避風險方面有著豐富經驗，因此國內多數銀行通過加強與外資銀行合作，既能節省開發成本又可以穩賺差價。如：招行與百余家外資銀行開展了外匯買賣、債券投資、本外幣資金拆借等業務；民生銀行與20多家外資銀行在理財業務上建立合作關系，在理財產品設計、技術和營銷、人員培訓等方面向外資銀行取經。

　　今年，個人外匯理財業務又將是國內商業銀行群雄逐鹿的戰場，隨著市場競爭的加劇和國內居民投資意識的增強，個人外匯理財市場又會呈現出什么特點，讓我們拭目以待。文/王洪波