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前不久，無意間聽到這樣一則理財產品的宣傳廣告，很是令人生厭。廣告稱，其推出的理財產品如何如何好，在目前個人理財產品風險點加大的情況下，只有他們的理財方案才能確保客戶資金的升值最大化。這種將自己的廣告宣傳建立在抵毀別人產品形象基礎之上的廣告，單從內容上聽很是誘人，姑且不說其具體產品的優勢如何，僅從其對自己產品的盈利絕對化宣傳及對其他銀行理財產品的盲目抵毀這一點而言，他們的宣傳直接犯了同業競爭的大忌，不但違犯了相關的管理規定，而且也是對自身形象的一種無形損傷。
時下，個人理財作業務為一種金融業新興的業務品種，日漸成為百姓經濟活動追求的一種新時尚。然而，盡管各家銀行對個人理財業務產品的宣傳推介方式在不斷翻新，業務定性的范圍也越來越廣，但在產品信用的功能推介與宣傳上始終是一個沒有走出的誤區。由于客戶對具體產品的了解興趣沒能被有效地激發出來，在宣傳投入與實際效果上并沒有達到理想的預期，目前情況下，客戶對銀行和認知與了解還停滯在辦理傳統的存貸款業務上，真正知道銀行所推出的個人理財產品是干什么的，對自己的現實生活能帶來多少好處，所有這些功能的了解上還很少有人去關心。
在這種情況下，銀行的適度宣傳可以有針對性地幫助客戶了解理財產品的功效與作用，成為客戶提高對銀行認識了解的階梯。但是言過其實或以排斥他人為出發點來吸引客戶的產品宣傳，不但不會打動客戶，而且會帶來同業間的反向排斥和客戶對已有信任的揮發。在這種情況下，銀行對產品宣傳時一定要樹立自己的信用競爭信用優勢，通過有效的產品推介與宣傳來打造自己長遠發展的品牌優勢。
首先，要確立銀行在產品宣傳方面的個性化展示平臺，通過在實際操作中的針對性及個性化服務來贏得客戶的實質性認可。在宣傳方面上，要突出對產品的個性化推介力度。具體來講就是在具體推介過程中要全面地對內部員工進行先進理財理念及理財知識宣傳的培訓，從根本上削除以往存在的內部員工對自己的產品一知半解，甚至連具體收益程度都搞不懂、弄不清楚就去向客戶宣傳的盲目化趨向。同時，銀行對理財產品的宣傳要著眼于全局意識，對知識的理解滲透要在一專多能上體現出綜合理財的深刻內涵。也就是說員工在向客戶進行面對面宣傳的時候要對理財產品的收益率與風險度進行全面解理，對客戶要盡到風險提示的責任和義務。
其次，銀行要在實際操作與日常服務中強化服務的專業化與推介的規范化。這就要求銀行員工在專業技能方面要通過培養高素質的復合型人才，來增強客戶對銀行信譽的信任度。很顯然，只憑掌握本崗位業務，而對相關聯知識卻一問三不知，是無法去開展理財市場營銷的。在開展業務中，許多前臺的客戶經理和柜員對產品的推介往往盲目地夸大其理財產品的盈利點而忽略對風險點的必要提示，更有甚者對自家理財產品的宣傳靠抵毀其他銀行的品牌來烘托效果，這種宣傳手段是無法承擔起涵養客戶資源的效果的。應該通過適度的競爭使產品具有競爭信用的效應，進而通過競爭效應來確立產品的競爭優勢。
為此，掌握好一些基本業務，僅僅滿足于成為一個合格的機械操作員已經不能適應真正意義上的理財需求。而要真正提升理財的現實內涵，就必須將理財作為一項高智力的中介服務業務來進行綜合開發，對涉及到的市場、資本、金融、投資、貿易等各個領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識。有經驗的客戶往往可以通過某家銀行對其業務的宣傳與推介判斷其理財產品的生命力。因此在服務方面要全面培養員工的營銷能力，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，從根本上打動客戶的心，向市場要客戶，向客戶要效益，切實擦亮個人理財這個窗口來建立客戶對銀行的信任基礎。
其三、要大力開展營銷禮儀培訓，提升銀行的綜合競爭力。要定期對全體員工開展個人金融理財基本知識的普及，讓網點窗口發揮營銷窗口的作用。同時，要在搞好柜面服務的基礎上，引導員工走出去，深入社區、深入市場，真正了解客戶對理財產品的現實需求，通過創新營銷策略與手段，深入龐大的城鄉市場，為潛力客戶“上課”， 使銀行的理財產品成為銀行長遠發展的驅動器。要在理財產品的多元化上強化網點理財的市場空間。
目前銀行理財只在大型網點開展，具有一定的局限性，將來可以逐漸發展到中型儲蓄所也設立理財專柜，為大眾提供廣泛的便民服務。業界有一種“金字塔”型業務品種營銷值得推廣。所謂“金字塔”型的業務品種，是指面向大眾的業務品種，是塔的基石，品種要多，然后隨客戶層次的提高，客戶群的減少，業務品種也逐漸減少，上升至塔尖。如果將兩者有機結合，既有外延式的“地盤“占領，又有內涵式的質量提高，必定市場廣闊、前景光明。
作者：牛瑞卿 王安濮
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