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6、新概念引領新業務
針對高端客戶的銀行服務在國外通常被稱為“財富管理”(針對少數最高端客戶的銀行服務稱為“私人銀行”)。最早將財富管理的概念引入亞洲的是花旗銀行，其在中國內地的首家CITIGOLD財富管理中心已于2004年6月3日在上海新天地支行正式開業。
對于財富管理，不能簡單地將其理解為資產業務、負債業務，或者是通常意義上的混業業務，而應把一個人的資產、負債、收入和家庭開銷作為一個整體來研究。在國外，財富管理所涵蓋的領域,不僅包括零售銀行、保險、基金、個人信用服務、信托，按揭，還包括客戶的醫療以及子女教育等。
作為這個市場的“后來者”，為使自己推出的理財服務區別于其他的競爭者，2003年8月8日廣東發展銀行的“真情理財”在國內推出時，做出了兩大創新：一是首次提出了“財富管理”的概念，二是以“家庭理財”的概念取代了“個人理財”。在這兩大業務發展概念的指引下，廣發的“真情理財”在各銀行理財服務雷同化的情況下，展現了與眾不同的風格。
在推出這兩個概念之前，該行相關人員對當前銀行理財業務的發展情況進行了深入的反思，并與來自匯豐銀行、恒生銀行，以及香港大學的一些專業人士進行了交流。他們研究了其他銀行的相關產品，發現產品本身大同小異，相差不大，而且多數都是強調個人理財的概念。要想與眾不同，他們就提出要以家庭為切入點。因為中國的文化傳統很重視家庭觀念，強調家庭理財概念，把家庭作為理財的切入點，就可能會有新意。另外，和個人相比，家庭這個平臺很廣，銀行施展的余地更大，而且符合中國文化，就更容易被市場接受和認同。在家庭的框架內，就可以涉及到客戶的新婚、生育、初為父母、小孩的教育、成長、立業、退休等等，沿著這樣一個思路，銀行開發的一系列產品就可以很厚重、很豐富、很靈活。因此，“家庭理財”的概念被最終確定下來。
而在另一方面，該行提煉出“財富管理”的目標在于，讓廣發行成為客戶一生的財富管理顧問。在廣發看來，“財富管理”的概念不是簡單地向中、高端客戶提供“一對一”的理財顧問服務和優先優惠等差別化服務，配合銷售各種理財產品獲取利潤，而是致力于培養和擴大國內富裕家庭群體，以可投資資金在30萬元以上的家庭或個人客戶作為財富管理的目標市場，根據客戶評估情況，為家庭或個人精心設計各種財富管理方案和研發適合不同人生階段需求的全面的財富管理產品與服務，如現金管理、投資計劃、保險計劃、退休計劃、稅務計劃、遺產管理等，幫助其建立健康的家庭或個人財務，通過穩健的財富管理，實現財富不斷增值的目標。
廣發銀行以不同其他銀行的思路提出了自己個人理財業務的發展模式。而招商銀行前不久也在其南京分行嘗試推出了門檻在100萬人民幣以上的招行私人理財業務。而在境外一些銀行的高端理財服務為了回避令客戶生畏的專業名詞，特意取名為“Noble Club”(貴族俱樂部)等。可以看到，新的概念引領了銀行推出新的業務，但提煉這些概念卻往往需要投入巨大的精力。
7、客戶經理精心培養
理財服務是一種顧問式的銷售，那么具體向客戶提供服務的客戶經理也必然有著兩方面的身份。作為客戶的理財顧問，他需要為客戶制訂理財計劃、向客戶介紹金融產品和服務、提供市場信息、提供其他服務。而作為銀行的銷售終端，他需要完成銀行的銷售任務、了解客戶的反饋信息、向銀行提供改進的建議、體現本銀行的專業水準、維持客戶關系、并且發展更多的客戶。
個人理財服務對各行個人客戶經理的素質提出了前所未有的要求。大家都明白，建立起了優秀的理財服務團隊即等于掌握了留住客戶的有力武器。于是，各銀行都花力氣對自己的客戶經理進行理財知識、銷售技巧、客戶關系管理等各方面的培訓。
“一對一”的理財顧問是招行“金葵花”理財品牌建設的靈魂，為此，從品牌創立之初，招行便在全行范圍內推行了個人客戶經理制，力求建立一支國際化和本土化相結合的理財專家型人才隊伍。截至2004年3月末，招行共有“一對一”個人客戶經理928人，其中專職746人，兼職182人；“金葵花”理財中心達70個、貴賓室263間、貴賓窗口278個。總行統一邀請香港等專業培訓機構以及一些外資銀行的資深人士為其各級管理人員和客戶經理進行培訓。2002年以來，4300人次的業務骨干、管理人員以及客戶經理得到專業培訓。
而建設銀行上海分行對客戶經理培訓的做法，曾經引起國內同行的普遍關注。在當前國內還沒有包括CFP等在內的成熟的理財資格認證的情況下，該行個人業務部管理人員根據理財服務的實際需要，從各支行中選拔了數十名具有大學學歷，年齡較輕，知識層面較寬的業務人員，組成專職個人客戶經理隊伍。除了讓他們接受個人理財規劃的培訓之外，還統一組織參加證券從業人員資格考試、基金從業人員資格考試和保險代理人考試等。在銀行人員普遍最缺乏的知識領域，進行強化提高。
另外，一些銀行也通過各種渠道，努力尋找國內比較稀缺的個人理財方面的專業教材，供他們的客戶經理自己學習參考。
8、適應客戶需要，突破地域限制
隨著經濟的迅速發展，人們的流動也越來越頻繁，活動的地域也越來越廣泛。特別是一些高價值的黃金客戶，他可能在全國各地都有投資，也經常出現在這些不同的城市。這種情況對理財服務提出了新的挑戰，那就是需要突破地域的限制。
但現實的情況是，盡管農行某沿海分行在為貴賓客戶提供優質服務上想了不少的辦法，但其VIP客戶僅能在當地享受到優質服務。而一旦該客戶離開到了幾十公里以外的地方，系統內其他行就難以為這些VIP客戶提供高端服務。
在這方面，招行"金葵花"理財從一開始就推向絕大多數分行所在地區，突破了地域限制，并在重點城市進行統一營銷、路演，建立了全國統一的標準化服務體系和第一個全國性的個人理財品牌。
另外，建行“樂當家”也已經做到，凡持有建行VIP金卡的客戶，在全國建行任何理財中心、理財室和理財窗口都可以享受理財服務。
當然，與外資銀行世界級的統一服務相比，在突破地域限制這一問題上，國內銀行還存在著不小的差距。
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