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(財智理財教育傅曉丹(阿甘)/文)
在祖國寶島臺灣，雖與大陸同操國語，但或許是因為使用繁體漢字以及對中華民族傳統(tǒng)文化的繼承和發(fā)揮有所差異吧，由此造成許多稱謂讓我們這些大陸人士乍聽起來有些不名就里。個人理財領域中也是如此，在知道了這些稱謂的確切含義之后，往往令人捧腹。就如“投顧”是“投資顧問”的簡稱�！袄韺！蹦兀瓉硎抢碡攲T，就是我們大陸習慣叫的
客戶經(jīng)理。那“超業(yè)”又是什么呢？如果你是一個非常非常成功的客戶經(jīng)理，那恭喜你，你可以被稱為“超業(yè)”了——“超業(yè)”者，超級業(yè)務員也。
今年8月份的一期寶島理財雜志上就介紹了3位當?shù)亍俺瑯I(yè)”的成功經(jīng)驗。這3位年輕人分別是富邦銀行(富邦金融控股集團旗下臺灣最大的民營銀行)的客戶經(jīng)理王家蕓小姐、安泰人壽銷售投資型保單的林文一先生以及寶來期貨法人營業(yè)員張功弦先生。其中，王小姐從最基層的銀行柜臺人員做起，后來富邦成立理財中心后，就轉(zhuǎn)任理財專員。如今，她以銷售結構性債券(類似我們這里的外匯理財產(chǎn)品)出名，已是富邦二百位白金理財專員中的佼佼者，手上管理客戶的資產(chǎn)總額，合計達二十余億元臺幣(約合5-7億人民幣)，比臺灣許多基金經(jīng)理所管理的基金規(guī)模還大，而且，每月還以平均一、兩億元的速度在增加，成績傲視同群，她的月收入則比富邦協(xié)理級管理人員(協(xié)理是比經(jīng)理稍低的級別)薪資的七倍還高。而同樣有著超人業(yè)績的林先生和張先生更是讓人大跌眼鏡——他們一個是學體育出身，曾經(jīng)當過游泳教練；另一個則是歷史系畢業(yè)，研究生階段又轉(zhuǎn)而學習了企業(yè)管理。
能夠被同行及所供職的金融機構冠以“超業(yè)”的頭銜當然是無比美妙和榮耀的一件事情，但要摘掉“普業(yè)”的帽子，獲得“超業(yè)”的閃亮光環(huán)則往往需要付出常人無法想象的努力。當然，除了勤奮之外，也需要學習和掌握一些技巧。那么，王家蕓、林文一和張功弦為何能成為金融產(chǎn)品的超級銷售終端？個中的成功密訣在哪里？答案是“專業(yè)”和“親和力”。正是這兩個關鍵因子，將客戶與他們牢牢的綁在一起。
關于“專業(yè)”這個因子今天就不在這里多說了，下次有機會阿甘會專門來談談客戶經(jīng)理“專業(yè)”的發(fā)展方向問題。至于“親和力”方面，王家蕓的例子真是值得大家學習和借鑒。
“周一早上十一時，位于新店北新路上的富邦銀行新店分行營業(yè)大廳，數(shù)位民眾領著號碼牌，靜靜地坐在沙發(fā)椅上等待數(shù)字看板顯示自己的號碼，只見一位媽媽提著菜藍穿過大廳，直入用高級原木隔間的貴賓理財中心�！沂|啊，跟你說，昨晚我老公多三八啊！他……’這位媽媽瞇著眼，口沫橫飛地說著，只見坐在她對面的王家蕓放下工作點頭微笑，不時回應附合著。”文中這樣描寫了王家蕓在工作中的一幕，而另外一位黃金客戶——某電子公司的老板娘林小姐則形容王家蕓“就像一位鄰家的好妹妹”。由于林小姐覺得王家蕓值得信賴，不但將大量的資產(chǎn)交給她管理，還和她成了“死黨”，常常一起逛街吃飯，聊聊閨房私話。
在接受采訪時，舉止溫婉的王家蕓淡淡道出“我喜歡和客戶聊天、談心事的感覺”。而在和客戶打交道時，學歷不高的她“臉上似乎總是掛著微笑”，隨時隨地散發(fā)著她的親和力。在柜臺擔任普通業(yè)務人員時，王家蕓就習慣了以無微不至、熱誠服務的態(tài)度對待每一位銀行顧客。而今成了白金理財專員，過去在客戶中所積累的良好印象成就了她遠超同業(yè)的銷售業(yè)績。
其實，目前國內(nèi)的客戶在理財意識及金融知識方面絕大多數(shù)都還處于近乎空白的階段。對于這樣的客戶，阿甘以為一些高深的財務策劃技巧恐怕離真正派上用場還有相當長的一段時間。而具備如王家蕓般的“親和力”，反而是當前能夠幫助客戶經(jīng)理從合格走向成功，從成功走向卓越的重要階梯。
寫到這里，阿甘想起過去自己的一段經(jīng)歷：阿甘曾在一座風景優(yōu)美的海濱城市為當?shù)氐囊患毅y行進行理財業(yè)務的培訓。在培訓結束后，身處內(nèi)地的阿甘想給家人帶一些海鮮產(chǎn)品回去，卻不知在這座城市的何處可以買到。正當阿甘為此事愁煩之時，一位參加培訓的客戶經(jīng)理熱情的指引阿甘買到了價廉物美的海產(chǎn)，又詳詳細細的告訴了阿甘保存和食用的方法。這位客戶經(jīng)理熱心助人的態(tài)度給阿甘留下了深刻的印象。當時阿甘就想，一個客戶經(jīng)理就應該這樣象朋友甚至親人般的對待客戶，哪怕客戶并不是來找你理財，而是找你發(fā)發(fā)牢騷，或者僅僅是來問你哪里可以買到好的海鮮。后來，據(jù)阿甘所知，這位客戶經(jīng)理被借調(diào)到了總行工作。
各位讀者，閉上眼睛回想一下，然后告訴阿甘，你有很好的親和力嗎？在工作中你是如何對待客戶的？
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