如何為客戶制定購房規劃

　　(財智理財教育傅曉丹（阿甘）/文)

　　擁有自己理想的家居, 是一個人一生的追求之一，它能使人有一種穩定感和自豪感。而近年來，隨著國內房屋價格的不斷攀升，購房正日益成為一般客戶家庭最重大的支出項目。并且，由于按揭貸款等金融手段的大量運用，購房甚至可能在一個相當長的時期內對客戶家庭的財務狀況構成重大的影響。在這樣的情況下，對于客戶來說，購房前的資金準備、購 房后的貸款償還等問題就有必要在專業理財顧問的幫助下做出妥善的安排，以達到合理利用家庭財務資源，實現在購房準備中及購房后家庭(或個人)的財務狀況保持健康和安全的目標。因此，為客戶提供購房相關的理財服務就成了客戶經理們義不容辭的責任。今天，阿甘就來和大家談談如何為客戶制定購房規劃的問題。

　　一般來說，一個全面的購房規劃應該包含下面這些內容：

　　1、明確客戶家庭的購房目標

　　2、收集客戶的財務資料，幫助客戶進行購房的資金準備

　　3、對比資金的積累和資金的需求，判斷購房計劃的可行性

　　4、根據需要和客戶的供款能力，進行合理的貸款融資安排

　　5、完成規劃，向客戶推薦相關的金融產品或服務

　　6、制作購房規劃書，提交給客戶

　　7、跟蹤計劃的執行，必要時進行調整

　　下面，我們就來對每個步驟進行更加詳細的介紹和討論。

　　明確客戶家庭的購房目標

　　明確客戶的人生(財務)目標是客戶經理首先要做的工作。任何可供理財規劃的目標必須是量化的，清楚而非摸棱兩可的。具體到購房上，客戶家庭計劃購房的時間、希望的居住面積、屆時的房價這3大要素就構成了購房目標本身。由于房價并非一成不變，因此，在考慮未來房地產的價格時，客戶經理可以通過參考房地產專業報告或其他資料并結合房地產價格的歷史走勢而得出。最終，得到諸如“我希望在兩年以后購買150平方米左右，價格為8000元/平米的房屋”這樣的描述，才能算是明確了客戶的購房目標，而不是“我希望過幾年換套大點的房子，讓老婆孩子住得舒服些”。

　　另外，除了房款本身之外，相關稅費、裝修費用、家具電器購置費用等也是需要考慮的。

　　購房相關稅費往往是初次購房者容易忽略的問題。按目前的情況，購房除了房款本身之外，還需要交納契稅、印花稅、房屋買賣手續費、公證費、律師費等各種費用。若是按揭購房，還有按揭保險費等等。這樣，一套幾十萬元的房屋大約需要交納數千至上萬元不等的相關稅費。

　　在越來越講求生活質量的今天，買房自住的人很少有不進行室內裝修的。這樣，對應的房屋裝修費用一般也是購房規劃中不可缺少的組成部分。由于對于本項開支客戶的情況會千差萬別，所以客戶經理可以在同客戶詳細商討后，根據客戶個人的愿望確定該數值。當然，更好的辦法是客戶經理能對當前家庭裝修的一般費用水平有一個了解，比如按照經濟型、舒適型和豪華型3類來對裝修費用進行分類，并分別確定每個檔次大致對應的費用水平。然后，據此向客戶進行介紹和推薦。另外，如果你的客戶喜歡種花養草并因此而打算購買頂層的房屋，那么，建造屋頂花園的額外費用就必須要被考慮進來了。

　　與購房相關的還有一些可能的開支，比如客戶在購置了新居之后往往還需要購買一些家具和電器等等。和裝修費用的處理類似，客戶經理最好也能夠在這些方面向客戶提出自己的建議，特別是對于那些缺乏生活經驗，初次購房成家的年輕客戶。

　　加總上述購房款項、相關稅費、裝修費用、購置家具和電器等費用后，就可以得到客戶家庭在預期的購房時間上總的資金需求，也就是購房規劃要實現的目標了。

　　收集客戶的財務資料，幫助客戶進行購房的資金準備

　　明確了資金的需求情況后，接下來就是要尋找資金的供給了。一般來說，購房資金的來源可以有兩種途徑：一是從客戶現有的資產中拿出一部分，確定為專項的購房基金，不做其他用途；二是客戶每月或者每年的收支節余資金中，在不影響客戶其他目標的實現的情況下，可以繼續定期定額的投入到購房基金的部分。

　　對于這兩種資金，客戶經理都可以考慮將其購買某個金融產品或投入到某個投資組合中，并實現一定的預期收益率，從而為客戶購房做好資金的積累。一般情況下，當客戶希望在短期內就實現購房計劃時，按照時間越長，可承受風險越高，時間越短，可承受風險越低的原則，因為這些資金已經有了近期確定的用途，所以不適宜再投入到高風險的項目中。而依據客戶的接受程度，諸如儲蓄、人民幣理財產品、貨幣市場基金、其他低風險的基金類產品等都是可以考慮的短期購房基金積累手段。

　　還有一些年輕客戶在第一次購房時可能會得到父母或親友的資助，這類的額外資金如果來源和數目確定的話，可以直接抵減客戶的購房目標。

　　對比資金的積累和資金的需求，判斷購房計劃的可行性

　　客戶經理根據在購房基金中投入的本金數量，按照假設可以獲得的預期收益率，由目前計算到未來的購房年月份為止，即可得出屆時的購房資金供給。對比購房資金的需求后，通常可以出現三種情況：

　　情況一：客戶的購房資金積累已經足夠一次性支付包括購房款項、相關稅費、裝修費用、購置家具和電器費用等在內的所有費用，該購房計劃顯然是可行的。這時，若存在其他更好的投資機會(預期收益率超過房屋按揭貸款利率)，則客戶經理仍然可以推薦客戶利用貸款購房。如果屆時積累的資金大大超過了客戶的購房目標，則客戶經理還可以減少為購房而動用客戶當前資產的數量或者減少定期投入的資金數量。

　　情況二：客戶的購房資金積累在扣除了需要支付的相關稅費、裝修和購買家電等費用后，尚不足以支付按揭貸款所要求的最低兩成的首付款。這時，客戶經理就需要與客戶溝通協商，增加其購房基金的積累。或者，看客戶是否接受降低其購房目標，比如重新將目標設定為面積較小一些的房屋等。

　　情況三：客戶的購房資金積累在扣除了需要支付的相關稅費、裝修和購買家電等費用后，雖不足以一次性支付房款，但符合按揭申請條件。針對這種情況，客戶經理顯然就要進行更進一步的工作，幫助客戶做出合理的貸款安排。一般來說，這種情況是最常見的。

　　根據需要和客戶的供款能力，進行合理的貸款融資安排

　　當客戶無法一次性支付購房目標所需資金，需要從外部融資時，客戶經理就需要在具體的貸款種類、貸款金額、償還期限和償還方式等方面向客戶提出建議。

　　購房規劃中，常用的貸款種類包括公積金貸款、銀行按揭貸款或同時使用這兩種貸款等。

　　公積金是由客戶工作單位及客戶個人共同繳存的長期住房儲蓄基金。當使用公積金貸款購房時，通常能獲得低于銀行的優惠貸款利率。特別是在高額長期貸款中，使用公積金貸款可獲得較多的利息節省。但辦理公積金貸款需要符合一定的條件，且各地政府部門對公積金貸款的數量、期限等有一定的政策規定。所以在使用公積金貸款時，客戶經理就需要考慮做出的貸款安排是否與客戶能獲得的貸款額度等實際情況相吻合。

　　確定了貸款種類后，就需要明確貸款金額。由于這一數額將直接影響到日后客戶背負的債務壓力，特別是在超過10年的貸款安排中。所以，一般認為盡量少的貸款是比較明智的選擇。

　　至于還款方式，最常見的就是等額本息還款法和等額本金還款法兩種。等額本息還款法簡單易懂，操作便利，但客戶的利息負擔往往較重；而采用等額本金還款法時，客戶在還款期內每月的還款金額呈遞減趨勢，通常整體的利息支出較等額本息還款法為少。

　　貸款期限要結合客戶的供款能力來確定。對客戶來說，家庭的月最大還款能力為其收入與支出的節余(更嚴格的規劃還需要考慮到購房后家庭日常現金流可能發生的改變，比如新增的物業管理費等開支、因更換居住地點而可能增加或降低的交通費用等)，因此，若貸款月供金額超過這個節余，則該貸款計劃在實際執行時將存在問題。另外，通常認為家庭所有貸款月供之和不超過家庭月度總收入的40%是比較合理和安全的情況。

　　若出現月供水平超過客戶家庭月度收支節余，或者家庭所有貸款月供之超過了40%警戒線的情況時，客戶經理可以采取提高首付成數，降低貸款金額，延長貸款償還期限，部分使用公積金貸款或同時使用以上的策略等，都可以減輕客戶的房貸月供壓力。

　　完成規劃，向客戶推薦相關的金融產品或服務

　　當客戶經理在購房資金的積累以及購房后的貸款償還等各相關方面為客戶做出了妥善的安排，實現了客戶的購房目標時，即基本完成了購房規劃。而理財規劃的本質是顧問式銷售，促進金融產品銷售是理財服務的最終目的。所以當為客戶完成了購房規劃之后，客戶經理還需要就相關的金融產品或服務向客戶進行進一步的說明。一般來說，客戶經理應該向客戶介紹和推薦上述規劃過程中使用到的或與之有密切聯系的金融產品或服務。比如為積累購房資金而涉及到的本銀行的儲蓄賬戶產品、人民幣理財產品、代理的開放式基金產品以及融資安排中的住房按揭貸款、住房裝修貸款、大額消費品貸款、組合貸款等等。

　　另外，如果客戶還對等額本金、等額本息等還款方式的異同存在疑問，則客戶經理也需要進一步向客戶講解明白。

　　制作購房規劃書，提交給客戶

　　在每次理財服務的最后階段，制作相應的理財規劃書是將無形的理財服務轉化為客戶可以看得見、帶得走的書面文件的重要步驟，購房規劃也不例外。一般來說，一份完整的購房規劃書應該列出客戶的基本情況、購房目標、客戶經理為其制定的所有購房相關理財策略、購房目標的實現情況、推薦的相關金融產品和服務的介紹、主要的業務辦理流程、客戶經理的姓名和聯系方式、客戶應該注意的問題和事項等。

　　規劃書的內容應該做到清晰明了，并盡量圖文并茂，淺顯易懂而又不失專業水準。

　　跟蹤計劃的執行，必要時進行調整

　　由于大的金融市場環境以及客戶的個人情況隨時可能會發生變化，所以客戶經理有必要對自己在上述的購房規劃中所制定的任何理財策略進行跟蹤和監控，尤其是對于一些中、長期的購房規劃。

　　當可能影響規劃執行效果的事件發生時，客戶經理應該主動與客戶聯系。

　　完成了上面的這些內容和步驟，我們可以說就基本上完成了為客戶制定一個合理的購房規劃的任務。下面，讓我們以一個簡單的實際理財服務例子來看看上述購房規劃過程的具體運用。

　　一個簡單的例子

　　客戶小王在一家IT公司工作，25歲，月薪1萬元(稅后)，女朋友在一臺資企業工作，月薪2500元(稅后)。二人每月的日常開銷在3000元左右，2004年10月時共有存款12萬，還有15000元的基金，沒有負債。小王和女友準備2005上半年買房，總房款大概在40萬(含相關稅費)，裝修估計10萬，2006年結婚。請問小王應該如果進行相應的理財規劃？(注：本案例選自阿甘網上理財服務，完成時間為2004年10月份，下面提到的“目前”都是指這個時間)

　　我們的分析：

　　                         家庭財務現狀　　

收入	支出
12500元	3000元
月節余9500元
年節余9500*12=11.4萬元/年

                               資產狀況　

名稱	金額	占比
銀行儲蓄	12萬	88.89%
基金	1.5萬	11.11%
合計13.5萬

　　財務現狀的分析

　　該家庭產生現金的能力很強，但轉化為資產后增殖能力較低，銀行儲蓄類資產接近總資產的90%。按照目前的通貨膨脹水平，收益幾乎為負，不能有效的積累財富。由于男方的收入占到家庭總收入的80%，應為自己購買足夠的保險以轉移風險，保障家人的生活。另外，該家庭控制支出的能力不錯。由于IT行業整體的薪酬水平并不穩定，因此建議繼續保持穩健的家庭理財風格。

　　·理財目標及分析

　　1、準備2005年上半年買房，房價大概40萬，裝修估計10萬。根據小王和女友的財務狀況，一次性付款顯然是有困難的，因此有必要進行按揭貸款的安排。另外，有了房子沒有家具和電器也無法入住，這一筆開銷基本在3萬左右。

　　2、2006年結婚。結婚是人生中的幾件大事之一，在這里我們肯定要提前恭喜小王和女友。但恭喜歸恭喜，事實的真相是，除了“執子之手，與子偕老”的浪漫之外，結婚是一件費錢費力的事情。從置辦結婚用品(看過“鉆石恒久遠，一顆永流傳”的廣告嗎？沒有鉆石來見證他們的海誓山盟，女朋友肯定是不會答應的)到酒店的婚宴(數數有多少親戚朋友吧。雖然一般都能夠從彩禮中把婚宴的錢“賺”回來，但宴席的定金是要先付給酒店的)，還有拍攝婚紗照、婚后的蜜月旅行，租花車、請著名的司儀來主持婚禮……種種的項目都需要金錢支持。按小王的經濟能力，我們姑且暫定10萬元為結婚基金所需的金額。

　　·理財計劃及對策

　　1、預留備用金。(略)

　　2、買房結婚目標的實現。買房方面，40萬的總房款(含相關稅費)，最低兩成首付約需要8萬元，加上裝修款10萬元，屆時需要支付18萬元現金。當2005年6月份來到時，現有13.5萬的總資產加上從目前開始計算的8個月收支贏余共7.6萬，家庭可動用的資金至少有21.1萬元，可滿足上述開支(還未考慮可能獲得的年底雙薪及年終獎)。首付8萬元后，還需要貸款32萬元。按現行5.31%的房貸利率，經過嚴格分析后選擇做10年的按揭，采用等額本息還款法，月供為3443元，家庭完全能夠承擔，在還款方面也為今后新增其他貸款留有余地(暫不考慮公積金貸款)。6年或8年的按揭均存在月供過高，不夠安全的問題。15年的按揭與10年相比，總利息負擔顯著升高，而20年的按揭安排雖然月供降低為2167元，但利息及心理的負擔顯然較10年按揭為多，故不推薦使用。

　　　　                    不同貸款期限的對比   

貸款期限	月供金額	占月收入比例	按揭還款總額	償還利息總額
6年	5200元	41.6%	374400元	54400元
8年	4099元	32.79%	393504元	73504元
10年	3443元	27.54%	413160元	93160元
15年	2583元	20.67%	464940元	144940元
20年	2167元	17.34%	520080元	200080元
30年	1779元	14.23%	640440元	320440元
貸款本金：32萬  利率：5.31%

    確定了10年的貸款安排后，從05年6月開始，由于增加了還貸支出，家庭月度收支節余降低為6000元左右。待裝修完成后，年底11月之前可支付3萬元的家具及電器費用。不考慮資產投資增值的因素，05年年底時，該家庭的資產約為43400元。加上06年全年的收支節余72700元，到06年年底，即可擁有116100元(實際上應不止此數目)，基本能滿足結婚的需要。

　　3、保險策略(略)

　　·理財計劃的實施

　　1、備用金的資產構成。(略)

　　2、投資組合的安排。從該家庭目前的資產安排上看，現有家庭資產135000元全部是金融資產，其中儲蓄占了絕大多數。由于這些錢是為成家置業準備的，對風險的承受度有限。而且已經有明確的使用期限：大約不到兩年時間，因此這些錢一般來說不適合做高風險的投資，比如股票或股票基金等。因為屆時需要用錢時，若股市下跌，則無法從其中抽身，進而無法完成支付目標。所以，建議將目前的資金主要做短期的固定收益投資安排，如貨幣市場基金、人民幣理財產品、債券、債券基金等。而對于每月的收支節余，則可以投入到同類的低風險資產中。雖然儲蓄也屬于低風險的投資產品，但當前的收益太低，應做出調整。

　　3、保險策略(略)

　　·結論

　　通過以上的理財計劃，該家庭應能實現自己的理財目標。但是，由于外部環境及其他情況可能發生變化，小王應每隔半年左右時間和客戶經理一起，對自身的財務狀況及以上的理財計劃進行評估，并根據情況進行必要的修正。

　　從上面這個簡單而真實的理財案例中，我們可以發現“利用客戶有限的財務資源，幫助其實現人生目標”正是理財規劃服務或者客戶經理作為一名專業理財顧問的價值所在。在如今這個房價飛漲，人們的見面問候語已經由“你吃了嗎”變成了“你買房了嗎”的時代，利用自己所掌握的專業知識和金融技術，幫助人們正確的認識金錢和運用金錢，合理的實現購房目標，緩解和醫治人們的“住房焦慮癥”，不正是我們這些理財顧問肩上的責任嗎？

　　最后，無論是關于購房行為本身還是規劃技術，實在還有太多的相關知識和技巧，阿甘未能在此述及，希望本文能起到拋磚引玉的作用，引起更多專業人士的思考。