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有一則營銷的趣聞，很是耐人尋味：兩個鞋廠的銷售人員結伴到一個很少有人問津的荒鳥上去拓展市場空間。一個銷售員發現那里的人們都是光著腳走路，沒做任何深入調查就給老板回信說，這里的人都不穿鞋子，在這里沒有什么市場空間可挖。于是他很快就返回了公司；而另一個銷售員發現這一情況后卻眼前一亮：這里的人都還沒有穿鞋子，這將是一個多么巨大的市場空間啊。
于是，他在這個島嶼上認真地研究人們的現實需求，并及時向公司反饋所了解的市場信息，不到兩年時間，這個島嶼上的人們對鞋子的需求量遠遠走出了鞋廠的市場預期，銷路進一步地拓寬。由此可以看出，由于營銷視角的不同，導致了營銷的效果截然不同。在當今金融同業競爭日趨白熱化的現實背景下，銀行對于潛在客戶市場的挖掘滲透越來越成為業務發展的關鍵。
當前，各家商業銀行個人理財業務的發展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產品、宣傳、營銷、人員等方面仍存在很大的欠缺，使個人理財業務發展受到了較大制約，必須在營銷理念、營銷方法尋求有效的出路。
一、要善于尋找將今天的80%客戶培育成未來20%的高端客戶，打造更為廣闊的市場空間。在這方面首先要解決認識不到位的思維定式。當今銀行業基于對帕累托的80/20法則的深入理解，在實施個人理財產品的組合時多采取差別營銷的策略，即在個人理財業務的營銷定位時重點將20%的高端客戶作為營銷對象。應該說，如果從現實的重點大客戶貢獻度來確定戰略重點和分配銀行資源，是銀行集約化、精細化經營的市場定位的。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對今天的所謂低端客戶“一放了之”、“一棄了之”，而自動放棄。要善于發現今天這80%的客戶必定會成為明天那20%的客戶這一客觀存在。當務之急是要在當今的大學生群體中發現轉化的商機。對于諸如基金、代理保險這類蘊含知識量較為豐富的產品，銀行每年要在各大高校巡回營銷，推介比較前沿的金融產品，因為今日的窮學生必有人會成為明日的社會精英，及早向他們灌輸金融理財的理念就將使銀行在未來的同業競爭中搶得營銷的先機。
二、要對客戶的理財需求進行全面而細致的研究，細分市場，確定目標客戶，有針對性地設計不同理財產品。從去年外匯理財產品的推出到如今人民幣理財產品的競相問世，盡管各商業銀行的理財產品在不斷創新，但與普通客戶的理財意愿還有一定差距。老百姓已不再滿足于一家金融企業提供的單一品牌的服務與產品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產品組合。為此，銀行在發展個人理財業務時，必須對客戶群體進行有效的細分，并在此基礎上確定自己的目標客戶群體，通過采取差異化的分層服務方式，來滿足不同類型客戶的理財需求。針對收入穩定、風險承受能力低的客戶，可以設計固定收益或保本型的理財產品；對于收入較高、風險承受能力高的客戶，可設計高收益的理財產品。只有這樣才能從根本上改變目前理財產品過于單一，同質性較大發展誤區，形成銀行業特色理財的一攬子理財產品及品牌。
三、組建專業理財隊伍，實施特色理財，打造品牌競爭力。對于理財業務服務模式要突破傳統業務的柜臺服務模式，根據客戶群體的需求成立專業的特色理財室，為那些有不同需求的客戶設計綜合理財方案，提供特色理財產品，必要時可實施一對一的個性化服務。同時，每次新產品推出后，在進行銷售新產品之前，應做好前期的籌備工作，并指定專業人士就具體理財產品設計宣傳營銷方案，方案中應針對不同客戶提出不同營銷策略，方案的制定要以在實際工作中切實可行為基本的檢驗標準。
四、立足長遠發展，制定長遠的發展規劃，加快多元化理財的人才培養步伐。由于當前銀行普遍存在基層一線人員缺少理財專業知識，而且在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的及時宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等現實性不足，因此必須加快培訓綜專業理財師的步伐，通過教育、考試、經驗、操守四個環節進行嚴格篩選、培訓。應定期組織員工學習財務策劃、投資、保險、稅務、退休計劃和員工福利等各種理財基本課程。在內部人才有限的情況下，可聘請外部專業人士來強化培訓。還可以通過鼓勵員工自學參加注冊會計師、證券從業資格、保險經紀等專業資格考試來實現成才的目標。
作者 牛瑞卿 王安濮
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