近日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者獲悉，中國(guó)人壽已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立一家銷(xiāo)售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理。因公司名稱(chēng)帶有“中國(guó)”字樣，目前正等待國(guó)務(wù)院相關(guān)部門(mén)的審批。

　　據(jù)了解，銷(xiāo)售公司最初成立的目的是為應(yīng)對(duì)銀保新政后保費(fèi)增速下滑，而在業(yè)內(nèi)看來(lái)，銷(xiāo)售公司產(chǎn)銷(xiāo)分離、將銀保專(zhuān)管員轉(zhuǎn)為正式員工的嘗試也將為營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革提供范本。

　　應(yīng)對(duì)銀保頹勢(shì)成立銷(xiāo)售公司

　　接近保監(jiān)會(huì)的人士證實(shí)，中國(guó)人壽此前已向保監(jiān)會(huì)遞交申請(qǐng)成立一家銀保銷(xiāo)售公司，但這位人士并未透露公司具體名字。因國(guó)務(wù)院相關(guān)文件規(guī)定：“除國(guó)務(wù)院決定設(shè)立的公司外，其他新設(shè)立的公司(包括其他各類(lèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)體)一律不得在名稱(chēng)中冠以"中國(guó)"、"中華"、"全國(guó)"、"國(guó)家"、"國(guó)際"等字樣。”目前公司正在國(guó)務(wù)院審批過(guò)程中。

　　“保監(jiān)會(huì)方面基本上是沒(méi)什么意見(jiàn)的。”該人士表示。

　　而中國(guó)人壽內(nèi)部人士透露，該銷(xiāo)售公司為下屬中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的子公司。銷(xiāo)售公司的基本運(yùn)作思路是將中國(guó)人壽銀保渠道整體劃入銷(xiāo)售公司管理，目前的銀保專(zhuān)管員也有望轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售公司正式員工。由銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)與銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，中國(guó)人壽支付銷(xiāo)售公司手續(xù)費(fèi)，銷(xiāo)售公司自負(fù)盈虧。

　　截至發(fā)稿，中國(guó)人壽相關(guān)部門(mén)對(duì)上述事宜未予置評(píng)。

　　“成立這一銷(xiāo)售公司的最初目的是為應(yīng)對(duì)銀保渠道保費(fèi)下滑的趨勢(shì)。”上述中國(guó)人壽內(nèi)部人士表示，銀保專(zhuān)管員的收入也主要是傭金制，取消銀保駐點(diǎn)銷(xiāo)售后，銀保新單迅速減少，銀保專(zhuān)管員收入下降明顯。而此次成立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售公司，將銀保專(zhuān)管員轉(zhuǎn)為正式員工，主要是為了穩(wěn)定銀保銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　在對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍看來(lái)，將銀保渠道獨(dú)立出來(lái)，成立獨(dú)立法人單獨(dú)核算，將促使該渠道去做大業(yè)績(jī)，去盈利，否則銷(xiāo)售公司就會(huì)倒閉，被母公司舍棄。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的保費(fèi)數(shù)據(jù)，中國(guó)人壽今年上半年保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下降5.17%。據(jù)申銀萬(wàn)國(guó)(微博)研究報(bào)告估算，中國(guó)人壽上半年銀保新單累計(jì)同比負(fù)增長(zhǎng)34%左右。截至2011年底，銀保渠道保費(fèi)收入占國(guó)壽總保費(fèi)收入的45.5%。

　　營(yíng)銷(xiāo)體制改革期待一箭三雕

　　在營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的大背景下，業(yè)內(nèi)更傾向于將中國(guó)人壽此舉看作是改革的一種嘗試。一方面，如果國(guó)壽將銀保專(zhuān)管員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售公司的正式員工，這將理順與銀保銷(xiāo)售人員的關(guān)系；另一方面也是順應(yīng)產(chǎn)銷(xiāo)分離的改革方向。

　　今年4月保監(jiān)會(huì)曾在人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的思路和措施(征求意見(jiàn)稿)》(下稱(chēng)“征求意見(jiàn)稿”)，提出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制初步的改革思路和措施，“正式員工制”和“產(chǎn)銷(xiāo)分離”正是其中兩大主要改革方向。

　　征求意見(jiàn)稿提出，鼓勵(lì)公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有選擇地與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責(zé)利益關(guān)系，以及鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司成立銷(xiāo)售公司；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介的合作，建立穩(wěn)定的專(zhuān)屬代理關(guān)系和銷(xiāo)售服務(wù)外包模式等。

　　在某銀行系保險(xiǎn)公司上海分公司負(fù)責(zé)人看來(lái)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的改革最終還是要依仗大公司的轉(zhuǎn)變。

　　北京某壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人認(rèn)為，中國(guó)人壽從銀保渠道著手改革比較有基礎(chǔ)，對(duì)公司的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員體制不會(huì)有太大的動(dòng)蕩。“一方面銀保銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)比較少，另一方面目前很多銀保銷(xiāo)售人員已有基本保障，甚至已是公司正式員工。”

　　2010年8月，保監(jiān)會(huì)曾發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀保專(zhuān)管員管理制度的通知》(下稱(chēng)《通知》)，規(guī)定自2010年8月16日起，公司新招聘銀保專(zhuān)管員，應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》的相關(guān)規(guī)定，與銀保專(zhuān)管員建立勞動(dòng)關(guān)系，簽訂勞動(dòng)合同。采取委托代理合同方式管理銀保專(zhuān)管員的公司應(yīng)抓緊整改，在2010年12月31日前完成所有在崗銀保專(zhuān)管員的勞動(dòng)合同簽訂工作。

　　“但這一規(guī)定實(shí)施得參差不齊。”上述壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人表示，目前的銀保專(zhuān)管員有的是正式員工，有的是代理人，還有一些公司簽的是代理合同，但會(huì)提供一些基本保障、責(zé)任底薪。

　　據(jù)中國(guó)人壽銀保人士亦透露，目前中國(guó)人壽銀保專(zhuān)管員大部分是代理人制，一部分是員工制，但具體比重不詳，目前國(guó)壽已經(jīng)開(kāi)始在各地試點(diǎn)員工制。

　　產(chǎn)銷(xiāo)分離運(yùn)營(yíng)效果待檢驗(yàn)

　　作為擁有60多萬(wàn)代理人隊(duì)伍的中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽成立銷(xiāo)售公司的消息不脛而走，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。

　　“雖然員工制、產(chǎn)銷(xiāo)分離是營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革提倡的方向，但具體要怎么改沒(méi)有定論，中國(guó)人壽的嘗試或許可以為整個(gè)行業(yè)提供一個(gè)范本。”某大型壽險(xiǎn)公司高管表示。

　　同時(shí)，業(yè)內(nèi)各方對(duì)這一嘗試也提出了不少擔(dān)憂(yōu)。

　　王國(guó)軍表示，產(chǎn)銷(xiāo)分離的主要問(wèn)題在于銷(xiāo)售公司如何來(lái)管。母公司和子公司是什么關(guān)系，如果子公司發(fā)生虧損怎么辦？銷(xiāo)售公司員工銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題由誰(shuí)負(fù)責(zé)？跟市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)代理公司有何區(qū)別？當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模，是否允許其代理其他保險(xiǎn)公司公司產(chǎn)品？“除此之外，產(chǎn)銷(xiāo)分離面臨的問(wèn)題是客戶(hù)資源掌握在別人手中，保險(xiǎn)公司最后怎么辦？”

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近兩年來(lái)，共有信泰人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、浙商財(cái)險(xiǎn)、大眾財(cái)險(xiǎn)等十多家保險(xiǎn)公司相繼設(shè)立了專(zhuān)屬保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司。近日，平安保險(xiǎn)代理有限公司也正式獲批成立。據(jù)了解，其主要代理經(jīng)營(yíng)平安產(chǎn)險(xiǎn)的信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　但北京某不愿具名的專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人介紹，目前這些專(zhuān)屬保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司大都沒(méi)有找到很好的發(fā)展模式。

　　除銷(xiāo)售公司的運(yùn)營(yíng)模式外，業(yè)內(nèi)擔(dān)心的還有銀保專(zhuān)管員轉(zhuǎn)正式員工的成本和績(jī)效問(wèn)題。

　　據(jù)上述專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人介紹，目前代理機(jī)構(gòu)有的是實(shí)行員工制，有的是代理人制，有的是兩種制度并存。代理人制主要靠傭金，員工制會(huì)有基本保障，但一般比較低，同時(shí)也提傭金，但具體的傭金制度會(huì)跟代理人制不一樣，整體上說(shuō)提得會(huì)相對(duì)少一些。而兩種制度在不同公司運(yùn)行效果不同，員工制并未顯現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)。

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