盧先兵

　　“段彬祺的事過(guò)去了半年多，但對(duì)大家的心理影響仍然無(wú)法消除，有一種度日如年的感覺(jué)。”12月19日，平安銀行(微博)深圳分行一名基層信貸員張林(化名)說(shuō)。

　　5月13日，平安銀行深圳分行寶安片區(qū)信貸員段彬祺跳樓身亡，被多名內(nèi)部員工指系考核壓力過(guò)大所致，一時(shí)輿論嘩然。6月末，在平安銀行的內(nèi)部排名考核中，段所屬團(tuán)隊(duì)位列深圳分行倒數(shù)第一。

　　多名信貸員告訴記者，截至11月底，不少員工沒(méi)有完成存款任務(wù)和保險(xiǎn)銷售任務(wù)，面臨降級(jí)危險(xiǎn)。為了年底沖量，部分人不惜自掏腰包買存款。

　　深發(fā)展也逐步在“平安化”。7月1日起，該行對(duì)公業(yè)務(wù)“基本法”在部分分行試運(yùn)行，行長(zhǎng)理查德表示，2012年所有分行將全面實(shí)施。不過(guò)，零售“基本法”推進(jìn)并不順利，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試水，不少深發(fā)展員工未能達(dá)標(biāo)，為不影響士氣，零售基本法將暫緩執(zhí)行。

　　“以保險(xiǎn)模式和文化來(lái)經(jīng)營(yíng)管理銀行，有利有弊，實(shí)際成果需要長(zhǎng)久的實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)，短期的沖擊不可避免。”深圳某銀行高層人士直言。

　　考核重壓

　　平安銀行按照一定標(biāo)準(zhǔn)綜合評(píng)定，將零售業(yè)務(wù)財(cái)富管理員工由低到高分為“財(cái)富經(jīng)理”1-12 級(jí)。吳明所屬的關(guān)內(nèi)區(qū)域一個(gè)零售團(tuán)隊(duì)，成員共9名，多數(shù)在3-5級(jí)，他是5級(jí)經(jīng)理，從業(yè)已4年。

　　年初，張林的存款量是7000萬(wàn)元，然而歷經(jīng)11個(gè)月，他名下管理的存款仍維持此數(shù)未變。“每月存款數(shù)字都會(huì)變動(dòng)，不斷有客戶搬走存款，我也想方設(shè)法開(kāi)發(fā)一些新的客戶，流入流出相抵了。”

　　按照平安銀行對(duì)應(yīng)的任務(wù)分配，一個(gè)5級(jí)員工，今年領(lǐng)到的存款任務(wù)是季均存款增長(zhǎng)率6%-10%。

　　為了留住或開(kāi)發(fā)客戶，張林使出了渾身解數(shù)。通過(guò)銀行系統(tǒng)，他每天要重點(diǎn)監(jiān)控一些大客戶的資金變動(dòng)；每逢節(jié)假日，他都要上門送禮問(wèn)候，經(jīng)營(yíng)關(guān)系；路子廣的客戶，張林還多方游說(shuō)其轉(zhuǎn)介新的存款戶……

　　“我手頭有大小客戶300多個(gè)，今年開(kāi)發(fā)了幾個(gè)百萬(wàn)級(jí)以上的大戶，在同事中算是不錯(cuò)了。”張林告訴記者，平安銀行信貸員中還有不少是負(fù)增長(zhǎng)。

　　團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的日子也不好過(guò)。張林所在團(tuán)隊(duì)共9人，存款任務(wù)8億元，但截至11月末，只完成6億元。12月份各家銀行存款大戰(zhàn)，類似平安這種小銀行攬存更為困難。

　　“大家都在沖年末的時(shí)點(diǎn)數(shù)，因明年的貸款額度要依據(jù)年末的時(shí)點(diǎn)存款量而定。”張林說(shuō)。

　　部分客戶經(jīng)理開(kāi)始買存款。依據(jù)目前行情，一般給予大額存款客戶的回報(bào)點(diǎn)數(shù)在一天千分之二到千分之五，普通小額轉(zhuǎn)介客戶或朋友的回報(bào)是萬(wàn)分之一到萬(wàn)分之五，憑關(guān)系給予支持。

　　知情人士透露，段彬祺生前所在的零售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不佳，完成的存款量?jī)H5億元，保險(xiǎn)銷售也僅區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)元，與千萬(wàn)任務(wù)量差距甚大。雖名列最末，但該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人仍未被撤換。

　　“在當(dāng)前平深整合動(dòng)蕩時(shí)期，末位淘汰制執(zhí)行不下去，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)已經(jīng)走了很多了。”平安銀行一名不久前離職的信貸員稱。

　　平安銀行深圳分行原有48家支行，在零售架構(gòu)改革中演變?yōu)?4個(gè)零售財(cái)富管理部和6個(gè)小微金融部。截至目前，24個(gè)零售財(cái)富部被壓縮成16個(gè)，有8個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)離職，小微金融部變?yōu)?個(gè)。

　　文化移植

　　“平安將保險(xiǎn)的一套移植到了銀行經(jīng)營(yíng)上，必然引起銀行員工的抵制和反感情緒。”平安集團(tuán)一名人士稱。

　　前述平安銀行離職信貸員告訴記者，平安集團(tuán)入主后他感受到前所未有的壓力，或許出于保險(xiǎn)主業(yè)原因，平安更重視營(yíng)銷，后端環(huán)節(jié)比如貸后管理十分缺乏。

　　“幾乎沒(méi)有什么貸后管理制度，服務(wù)人員很少，也缺乏相關(guān)專業(yè)技能，前端信貸員往往成了義務(wù)勞動(dòng)者。”這名人士表示，他在職時(shí)，每天需要花費(fèi)60%的精力在貸后管理上，多數(shù)日子晚上9點(diǎn)半之前回不了家。

　　對(duì)客戶開(kāi)拓的過(guò)分重視，也導(dǎo)致銀行團(tuán)隊(duì)之間內(nèi)耗性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。多名信貸員對(duì)記者提及，平安銀行對(duì)新開(kāi)戶客戶的業(yè)績(jī)歸屬規(guī)定不合情理。某一信貸員的老客戶，如果又在別的信貸員處新開(kāi)了戶頭，那么該客戶的業(yè)務(wù)將全部歸屬于新的信貸員。

　　張林說(shuō)，銀行團(tuán)隊(duì)之間的爭(zhēng)吵層出不窮，不同團(tuán)隊(duì)不同客戶經(jīng)理都在尋求自身利益最大化，人情味缺乏。

　　排名文化是平安另一頗受外界詬病的制度。前述離職信貸員講述了一個(gè)例子，在今年的一次片區(qū)零售月度大會(huì)上，兩位排名靠后的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)被要求上臺(tái)“檢示”，主題為“我發(fā)現(xiàn)我自己”，要通過(guò)回憶過(guò)去表達(dá)懺悔，一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)沒(méi)說(shuō)幾句就泣不成聲，臺(tái)下哭聲一片。

　　抗壓能力差者在陸續(xù)離開(kāi)或轉(zhuǎn)崗。這名離職員工稱，他原來(lái)所在的支行，2008年有30多名員工，今年8月份留下來(lái)的只有11人，11月又離職1個(gè)，另有1人轉(zhuǎn)崗為對(duì)公信貸員，1人轉(zhuǎn)內(nèi)勤，目前留守的只剩下8人。

　　深發(fā)展“平安化”

　　隨著平深整合的持續(xù)推進(jìn)，平安文化也逐步滲入深發(fā)展。

　　“今天本來(lái)要開(kāi)晨會(huì)唱歌的，因系統(tǒng)沒(méi)有調(diào)試好沒(méi)開(kāi)成。”12月19日，深發(fā)展深圳分行一名支行對(duì)公業(yè)務(wù)信貸員告訴記者，標(biāo)志著平安文化的一套程式化體系很快要在深發(fā)展實(shí)施。

　　“基本法”也自7月1日起在深發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)條線試運(yùn)行。比照深發(fā)展和平安銀行的基本法，考核條款、薪酬制度、人海戰(zhàn)術(shù)等方面，兩者如出一轍。

　　按照基本法，深發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為分行團(tuán)隊(duì)和支行團(tuán)隊(duì)兩組，團(tuán)隊(duì)成員人均產(chǎn)能依級(jí)別而定。

　　深發(fā)展將客戶經(jīng)理等級(jí)分為11級(jí)(對(duì)應(yīng)行員等級(jí)為5-15級(jí))、22檔，分別對(duì)應(yīng)資深客戶經(jīng)理(13B及以上)、高級(jí)客戶經(jīng)理(9B至12A)、客戶經(jīng)理(6B至8A)、助理客戶經(jīng)理(5B/5A)等四類。客戶經(jīng)理的基本收入與等級(jí)掛鉤，獎(jiǎng)金、費(fèi)用與當(dāng)期業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)以“經(jīng)營(yíng)凈收入”這一指標(biāo)為核心。經(jīng)營(yíng)凈收入按存款、貸款、貼現(xiàn)和中間業(yè)務(wù)分別計(jì)算。

　　“計(jì)算方式復(fù)雜，大體是一個(gè)合格的9B客戶經(jīng)理需為銀行貢獻(xiàn)20萬(wàn)元凈收入。”深發(fā)展前述客戶經(jīng)理說(shuō)，他所在的支行共6名對(duì)公客戶經(jīng)理，基本都不能達(dá)標(biāo)，不過(guò)現(xiàn)在處于過(guò)渡期，還沒(méi)有什么處罰。

　　據(jù)知情人士透露，深發(fā)展零售基本法近期經(jīng)過(guò)試運(yùn)行，多數(shù)員工都不能達(dá)標(biāo)，深發(fā)展管理層決定暫緩零售基本法執(zhí)行。“對(duì)新增量的考核比重過(guò)大，顯然不現(xiàn)實(shí)。”知情人士稱，明年正式執(zhí)行后，該行會(huì)增大存量的考核比重。

　　在高管和組織層面上，深發(fā)展也在加速平安化。今年開(kāi)始，深發(fā)展設(shè)立華北、華東、華南和西南四區(qū)，“區(qū)長(zhǎng)”之中有三人來(lái)自平安系，分別是平安銀行代理行長(zhǎng)葉望春、平安銀行原總行副行長(zhǎng)馮杰、平安銀行原東區(qū)負(fù)責(zé)人吳鵬，只有西南區(qū)負(fù)責(zé)人陳蓉來(lái)自深發(fā)展。

　　“多數(shù)高管來(lái)自平安，不可避免按平安的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)銀行，如何磨合保險(xiǎn)和銀行文化，是一個(gè)長(zhǎng)期的挑戰(zhàn)。”深圳一名金融高管說(shuō)。