陳天翔

　　對于新華人壽來說，發(fā)行價(jià)定在多少都已經(jīng)成為了“過去式”，現(xiàn)在擺在新華人壽和董事長康典面前的最為重要的問題就是，如何將募集得來的資金用好，以及將新華人壽帶領(lǐng)到與其市場份額匹配的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位上。

　　按照既定安排，新華人壽將會在本周末實(shí)現(xiàn)香港、上海兩地掛牌。這對過去幾年時(shí)間里，都在為新華人壽解決各種“麻煩”的康典來說，多少可以松一口氣。

　　曾經(jīng)擔(dān)任過中國農(nóng)村信托投資公司副總經(jīng)理、處理過“粵海重組案”、擔(dān)任過深發(fā)展監(jiān)事會主席的康典，在帶領(lǐng)新華人壽完成IPO之后，其本人也實(shí)現(xiàn)了證券、銀行、保險(xiǎn)三大行業(yè)的“大滿貫”經(jīng)歷，這在國內(nèi)金融業(yè)界中并不多見。

　　“苦日子”將告一段落

　　償付能力相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的“緊箍咒”，發(fā)展緩慢沒市場地位，發(fā)展快速又會造成資本金吃緊。

　　由于其在2008 年、2009 年和2010 年各年度內(nèi)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)未能及時(shí)獲得外部融資，使得上述年度內(nèi)，新華人壽未能符合保監(jiān)會不低于100%的最低償付能力充足率的要求，由此導(dǎo)致該公司在開設(shè)分支機(jī)構(gòu)、分派股利和投資范圍等方面受到一定的限制。

　　在康典出任董事長后，解決新華人壽的償付能力不足問題，顯然是當(dāng)務(wù)之急。在其運(yùn)作之下，股東一次性增資140 億元，但仍未完全解決償付能力不足的問題。

　　帶領(lǐng)新華人壽盡快實(shí)現(xiàn)IPO，是康典需要解決的又一個(gè)大問題。事實(shí)上，康典比誰都清楚，一家保險(xiǎn)公司長期處于償付能力不足的狀態(tài)下，將會面臨諸多“麻煩”。

　　隨著上百億募集資金的注入，相信新華人壽的“苦日子”將會告一段落，這也解了康典的燃眉之急。除去隨著募集資金到位后，新華人壽凈資產(chǎn)將有明顯增加、公司盈利能力所有增加、償付能力將得到提升之外，康典和新華人壽的一些“想法”也有了可以實(shí)現(xiàn)的前提。

　　本報(bào)記者了解到，康典在一次內(nèi)部會議上解釋新華人壽為何發(fā)展迅速時(shí)，認(rèn)為有兩個(gè)重要的原因，一是最先進(jìn)入銀保渠道，二是堅(jiān)持價(jià)值路線，堅(jiān)持賣期交產(chǎn)品。

　　“這兩點(diǎn)對公司的快速發(fā)展起到巨大的貢獻(xiàn)。”新華人壽一位高管對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)(微博)》記者表示，“從現(xiàn)在來看，該公司的戰(zhàn)略選擇與其他公司有很大的不同，即新華人壽明確提出走聚焦壽險(xiǎn)的路線，不在其他領(lǐng)域擴(kuò)展，集中精力于壽險(xiǎn)。同時(shí)，在整個(gè)行業(yè)中，第一個(gè)也是目前為止唯一提出‘回歸保險(xiǎn)本原’的。”

　　拐過轉(zhuǎn)型的“急彎”

　　據(jù)了解，康典在多次內(nèi)部會議上也提到，目前壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，主要包括低水平競爭、費(fèi)用競爭、產(chǎn)品同質(zhì)、營銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定、與客戶的關(guān)系惡化等問題，而這五個(gè)問題，直接導(dǎo)致了壽險(xiǎn)公司的盈利空間減小，“因此如果仍按照原模式運(yùn)作，行業(yè)發(fā)展就會遇到瓶頸，快速增長的時(shí)代就將結(jié)束，‘回歸保險(xiǎn)本原’意味著更加關(guān)注客戶的保障需求。”

　　康典稱，由于轉(zhuǎn)型，新華人壽上半年業(yè)務(wù)增長低于其他公司，但是下半年以來，在行業(yè)下滑更加嚴(yán)重的情況下，新華人壽發(fā)生了明顯的變化。

　　從保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)可以看到，今年6月份以來，新華人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了反彈。“在整個(gè)IPO路演過程當(dāng)中，這一問題也是被各路投資者和分析師反復(fù)提到。”新華人壽上述高管回憶稱，康典在回答這一問題時(shí)認(rèn)為，反彈并不是一個(gè)偶然的現(xiàn)象，而是公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)初步顯現(xiàn)了成效。

　　本報(bào)記者從多位新華人壽內(nèi)部人士了解到，在去年下半年的時(shí)候，包括康典在內(nèi)的公司決策層已經(jīng)意識到新華人壽現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展模式必須轉(zhuǎn)型，過去業(yè)務(wù)的高增長高消耗、產(chǎn)品的輕保障重理財(cái)、隊(duì)伍的大增員大脫落的模式已經(jīng)不可延續(xù)。“但是由于償付能力問題，公司當(dāng)時(shí)面臨著是先上市還是先轉(zhuǎn)型的問題。轉(zhuǎn)型勢必短期內(nèi)會對公司的業(yè)務(wù)增長帶來影響，會使公司一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不好看，引起投資者的質(zhì)疑。”一位高管對本報(bào)記者透露，在經(jīng)過認(rèn)真考慮后，康典等高層認(rèn)為仍然應(yīng)當(dāng)選擇“先轉(zhuǎn)型”，并確定了“保持彈性、強(qiáng)化溝通”的原則。

　　盡管如此，康典仍認(rèn)為，“即使是這樣，轉(zhuǎn)型的彎還是很急的”。

　　“經(jīng)過半年的痛苦掙扎，公司還是咬牙堅(jiān)持住了。”上述人士稱，康典一直都認(rèn)為，新華人壽上半年的數(shù)據(jù)并不能反映實(shí)際能力，而只是暫時(shí)的困難，“他(康典)也不止一次在內(nèi)部會議上表示，公司有能力完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并從困難中走出來。”

　　新的戰(zhàn)略矩陣

　　在中國壽險(xiǎn)市場上，新華人壽的主要競爭對手包括了中國人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、泰康人壽等。

　　“在董事長(康典)看來，贏得競爭的法寶無它，唯有以‘客戶為中心’。”新華人壽一高管對本報(bào)記者表示，“他(康典)將此作為新華人壽的戰(zhàn)略中心。”

　　本報(bào)記者了解到，康典在一些內(nèi)部場合提到，其在反思新華人壽十幾年的發(fā)展過程當(dāng)中，有時(shí)候自覺不自覺地沒有把客戶放到一個(gè)應(yīng)該享有的更加重要位置上去，而是無形中把保費(fèi)放到更重要的位置上了、把隊(duì)伍的建設(shè)放到更重要的位置上去、把產(chǎn)品放到更重要的位置上去，“而客戶的位置就被擠到一個(gè)相對來看不是那么重要的位置上去了。我們認(rèn)為，這樣的一種趨勢有可能給公司的發(fā)展帶來很大的障礙，使得公司的發(fā)展走到歧途上去。如果在這個(gè)問題上認(rèn)識不到位，會給公司的發(fā)展帶來很大的麻煩。”康典如是稱。

　　事實(shí)上，在整個(gè)路演過程中，康典都不遺余力地向外介紹新華人壽新的戰(zhàn)略矩陣。“簡單來說，就是按照現(xiàn)有業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，把它左右劃分開；按照外延式的發(fā)展內(nèi)分式的發(fā)展，把它上下劃分開。這么劃分了之后，就形成了一個(gè)戰(zhàn)略舉措的矩陣，在每一個(gè)象限里，都可以看到這種相對應(yīng)的舉措。”上述高管對本報(bào)記者表示。

　　在康典看來，在新華人壽上市之后，在監(jiān)管允許的前提下，有可能進(jìn)入到一些新的更寬廣的投資領(lǐng)域里去，這些投資領(lǐng)域可能可以給新華人壽提供一些更好的機(jī)會，使得可以給公司帶來更好的收益。“如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、看護(hù)產(chǎn)業(yè)等。但進(jìn)入到壽險(xiǎn)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的目的，還是為了給壽險(xiǎn)本業(yè)提供更強(qiáng)有力的支持。”康典在某內(nèi)部場合稱，在壽險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)里所形成的能力，希望可以和壽險(xiǎn)本業(yè)相互之間形成一種良性互動，形成一種更好的協(xié)同效應(yīng)，支持壽險(xiǎn)本業(yè)的發(fā)展。

　　以大金融的視角來思考和確立新華發(fā)展之路，康典用兩年的時(shí)間完成了這樣的課題，IPO雖助其一臂之力，但接下來，如何沿著這條路走下去，則需要更大的勇氣和考驗(yàn)。