泰康銀保個險收入雙下滑 將展開保五拉鋸戰(zhàn)
下半年，泰康將展開一場艱苦的保“5”拉鋸戰(zhàn)。
上半年，泰康人壽總保費收入已經(jīng)被人保壽險超越，市場排名滑至第6名。保監(jiān)會最新數(shù)據(jù)顯示，上半年，泰康累計總保費收入約為397.9億元，人保壽險同期總保費為497.9億元，兩者相差100億。
此外，泰康與一直以來緊咬著的競爭對手新華人壽之間的保費距離也正被拉開。
據(jù)悉，受銀保新政及銀行理財產(chǎn)品的沖擊影響，今年上半年，泰康銀保銷售增幅有限，此外，其重銀保輕個險的“性格缺陷”也使其個險渠道保費收入受到很大掣肘。一泰康內(nèi)部人士表示，“今年任務很重，領導下了命令，一定要完成。”雖然沒有透露接下來的工作重點，但是其語氣難掩下半年的壓力。
泰康之困
據(jù)悉，上半年泰康個險代理人新單約為40個億，而人保是60個億，同期泰康銀保新單保費收入270個億，人保是360個億，至此，泰康今年上半年新單保費至少落后人保壽險100余億。“趕超泰康，是人保內(nèi)部今年的既定計劃。”據(jù)一位接近人保壽險的人士透露。“泰康與人保壽險的最大差距來自于渠道。”中信建投一位研保險業(yè)究員表示，“人保集團雖然是做產(chǎn)險出身，他們舊有的營銷渠道和團隊非常扎實，機構遍布城鄉(xiāng)；而泰康要發(fā)展分公司和地方機構都需要自己重新籌備、招人。泰康從上世紀90年代到現(xiàn)在，除了一線城市外，手中握有的渠道資源非常有限。”
數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，除了北京、上海一線城市外，人保壽險在浙江、四川、江蘇、山東等多個省份包抄，保費市場份額均趕超泰康人壽。
而泰康被人保壽險趕超，更需要追問的是其重銀保輕個險的“性格缺陷”。
泰康一直對銀保市場過分倚重，但在銀保新政影響及銀行高息理財產(chǎn)品的沖擊下，作為占據(jù)銀保最大市場份額之一的泰康失去了競爭力，銀保增幅有限。
如在市場競爭激烈的上海市場，數(shù)據(jù)顯示，二季度，泰康上海分公司銀保總保費環(huán)比增長-35%，銀保收入除了6月份環(huán)比小幅增長約為1.5%以外，4、5月份分別環(huán)比增長-19%與-16%。
此外，泰康還面臨個險渠道的掣肘，這也導致了其與新華人壽保費規(guī)模逐漸被拉大。
據(jù)了解，今年前5個月，泰康個險續(xù)期保費累計占據(jù)3.32%的市場份額，而新華人壽市場份額是其兩倍不止，盡管個險新單市場份額已經(jīng)上升至5%，但依舊難掩其過去幾年基礎薄弱的事實。
從保費數(shù)據(jù)看，2010年5月，新華與泰康的累計保費之間只相差20億左右，而今年同期，二者保費規(guī)模相差達85億。
搶灘個險
盡管泰康沒有正面回應下半年的計劃，但據(jù)內(nèi)部人員承認下半年任務繁重，個險保費亟待突破。
而據(jù)6月的上海個險數(shù)據(jù)表明，泰康個險已經(jīng)開始整頓。泰康上海分公司該月個險新單環(huán)比上漲84%，高于新華人壽同期25%的增幅。“在正常的情況下，個險渠道要突破，一是增資，二是增員。”一中資壽險公司某分公司營銷部負責人透露。
個險渠道要上規(guī)模，需要高昂的成本，例如用更高的傭金或者激勵方案刺激代理人銷售。
在泰康財富贏家一份激勵方案中也表明，如財富贏家銷售達成萬P標保者，可享受支公司方案出行旅游三天方案，此外，還有不同級別的獎勵措施。
“個險渠道要突破需要高昂的成本。”上述泰康內(nèi)部表示。“其實泰康目前的資產(chǎn)壓力很大，包括新華等這幾家排隊上市的保險公司，壓力都不小，但都急著做出一個業(yè)績。”上述研究員總結到。
此外，擺在泰康面前的是代理人增速緩慢，泰康目前全國約有20余萬代理人，上海地區(qū)代理人僅有1000多人，增員速度也相對緩慢，北京地區(qū)今年4、5月份，泰康共增員272人，而新華是其4倍，而同期在四川、江蘇、河南等省份，人保的個險人力也都是超越泰康的。
據(jù)一位接近泰康某分公司的人士表示，上半年泰康的人力發(fā)展略顯疲態(tài)，7、8月份泰康將有一個擴軍行動，以大獎勵推進增員，為第四季度沖刺提升儲能與人力。
據(jù)了解，8月，泰康將迎來15周年慶典，該分公司也會借著公司司慶的契機，推出保單年檢專項活動，對老客戶進行集中回訪，并以此為契機展開新一輪的客戶開拓。一業(yè)內(nèi)人士認為，以保單年檢為切入點的方式，值得行業(yè)借鑒。“其實6月份泰康個險已經(jīng)有很大進步了，現(xiàn)在的泰康都在埋頭做業(yè)績，畢竟有業(yè)績才能好說話。”泰康內(nèi)部人士表示。