2010年1月12日，保監會正式批復了中國第一家全國性保險代理公司—“深圳華康保險代理有限公司”(以下簡稱“華康”)成立。這意味著，華康將把17家專業代理機構、60多家市公司和200多家營業部重組到新的全國性代理公司旗下，并且可在全國范圍內設立分支機構，開展保險代理業務。

　　自此，華康成為了擁有中國最大壽險營銷服務網絡、占據整個壽險中介市場25%份額的保險中介公司—中國保險業正式步入了產銷分離的時代。

　　處于聚光燈中心的華康首席執行官汪振武，卻保持著難得的平靜，在接受時代周報記者專訪時坦言，目前保險中介對市場的影響還有限，華康任重而道遠。

　　引領保險業產銷分離

　　時代周報：目前國內保險行業產銷分離的模式逐漸成型，這會給傳統型保險的市場局勢帶來怎樣的影響和改變？現在市場份額較大的傳統型保險公司會不會因此而受到沖擊？

　　汪振武：目前全國的保險營銷員有270萬，而中介的從業人員總數不超過10萬。今年全國的保費超過一萬億，華康的保費有10個億，只占千分之一。盡管大家都認同產銷分離代表了保險業發展的趨勢，但是目前保險中介對市場格局的影響還非常有限。對于保險中介行業成長過程的艱巨性，我們有著非常清醒的認識，任何一個產業的發展都需要一個積累沉淀的過程。

　　短期內，國內會出現一些規模較大的保險中介，比如華康，但去年的個險渠道新單標準保費相當于一家中型壽險公司的水平，遠遠比不上第一梯隊的國壽、平安，以及第二梯隊的太平洋、新華、泰康、太平等。但我們相信，保險中介不僅僅是一個有潛力的行業，不僅僅是歐美國家壽險營銷的趨勢和主流，在中國同樣可以盈利、可以做大規模，成為保險營銷的主渠道。

　　保險中介需要“百花齊放”

　　時代周報：保監會近期的一則通知明確指出，保險中介機構的注冊資本若達不到監管要求，2012年10月1日后將不再延續其許可證有效期，屆時多家中小保險中介機構或將因此而退出市場。如何看待保險中介市場這一整合潮？

　　汪振武：目前我國保險專業中介市場還處在發展的初級階段，嚴重滯后于保險市場的發展，專業機構“小散亂”，市場化和專業化程度很低。而受到資本實力、人才儲備、居民觀念、市場環境等內外部因素的制約，很多專業中介機構舉步維艱。我認為保監會此次提高保險代理行業的準入門檻，鼓勵集團化發展，允許設立全國性保險代理公司，打擊違規行為，規范行業秩序，都是現階段實現中介行業規范化、專業化發展的重要舉措。

　　時代周報：有分析說，大型保險中介跨地區經營權的獲批和全國化經營的趨勢，是保險中介行業“洗牌”在即的信號？

　　汪振武：保險中介的全國性發展并不代表著“洗牌”。雖然鼓勵保險中介企業專業化集團化發展，對大型、專業代理機構更有利，但有自身核心競爭力的中小代理公司仍然有生存空間。我們留意到新的管理辦法頒布后，不少符合規定的代理公司陸續成立。而且隨著監管的收緊，一些靠非常規運作的代理公司將會被淘汰，有品質的代理公司會留存下來，呈現出“百花齊放”的態勢，這對華康來說是好事不是壞事，大家一起去開拓和培育保險中介市場，更好地去滿足客戶多樣化的需求。

　　“伙伴制度”保障專業化經營

　　時代周報：中國消費者對于保險中介的認識還不充分，比較傾向于“向熟人買保險”這樣的模式，華康是如何改變這樣的局面的？

　　汪振武：許多壽險業精英自己創辦代理公司，但在代理人管理方面卻沿用壽險公司運作模式，唯一的區別就是銷售的產品不再只是一家保險公司的，而成了所謂的“保險超市”。但真正要實現“保險超市”的功能必須有一個前提，就是代理人一定要有足夠的專業知識和職業操守去為客戶做保險的比對。如果離開這個前提，消費者面對著五花八門的保險產品還是會手足無措，“保險超市”名不副實。

　　比如“向熟人買保險”這種模式，這是目前國內保險營銷的一個現實問題，而華康這種專業、中立的第三方保險中介機構的出現正是為了解決這個問題。我們的目標就是成為消費者可以信賴的保險管家，成為他們的“熟人”，當然這不是一蹴而就的事情，需要長期的市場培育，需要我們通過自己的專業能力樹立起市場信譽。

　　時代周報：如何看待較普遍的保險代理機構員工素質偏低和人員流失現象？

　　汪振武：華康的“伙伴代理制”和代理人股份激勵就是為了解決這個問題。我們把保險營銷員視為身份平等、終生合作的事業伙伴。為他們提供全國統一的事業后援平臺，包括客戶服務、品牌行銷、信息技術、財務等系統支持，還提供經營管理指導服務，以及有競爭力的利潤分配。精英主管還會得到激勵股份認購權的機會。這在很大程度上解決了代理人的身份認同問題和后顧之憂。

　　“一五”計劃：全球上市

　　時代周報：華康在2007年3月召開了一個“布局全國”的新聞發布會，是不是已經預見到今天這樣一個發展階段？當時的“布局全國”和現在的布局全國有什么區別？

　　汪振武：當時的全國布局是一種對行業美好前景的大膽設想，一開始能不能實現尚待考驗，而目前的布局規劃是建立在對行業的了解和自身“體能”的了解基礎上，更加理性和有把握了。

　　為了探尋融資和商業模式，我在創業之前花了四年時間，走訪了歐洲、東南亞、港臺及內地許多保險中介機構，最后得出一個結論：國內現階段的環境決定了專業中介只有通過規模效應去降低成本，才可能獲得生存發展的空間。所以從華康成立的第一天起，我就非常希望建立一個全國性的營銷網絡。三年過去了，事實證明保險中介的發展速度還是超出了我的想象。

　　時代周報：在引入了IDG和經緯創投兩大投資者之后，華康在未來有沒有上市的計劃？目前具體在進行哪些方面的準備？

　　汪振武：上市是華康第一個五年計劃的戰略目標，我們預期在成立的第一個五年內完成在全球主要資本市場上市，成為國內最具價值的保險中介服務企業。2009年，華康實現了盈利，正在按照既定的規劃逐步推進，并按照上市公司的要求來進行內部的管理規劃。

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