蔡志杰

　　外資保險公司不僅遭遇自身發展瓶頸及政策雙重限制，更有甚者不得不面臨外資股權退出或者更迭的命運。據不完全統計，自2009年9月以來，相繼有7家外資保險公司增加注資，三家外資股東退出市場。

　　作為進駐中國長達10年的合資公司，中德安聯人壽保險有限公司(以下簡稱中德安聯)連年出現虧損。現在正進行戰略轉型，中德安聯CEO柏思安 (WilfredBlackburn)接受本報采訪時稱，專注差異化市場的經營，并且對各個市場特別是銀保市場作了戰略轉向，在2010年伊始迎來了成立10年來首次盈利的轉折。

　　銀保戰略轉型

　　中德安聯是德國安聯保險集團和中國中信信托有限責任公司的合資壽險公司，于1999年1月25日在上海正式開業。2006年由“安聯大眾”更名為“中德安聯”。

　　自1999年成立以來，中德安聯從上海走向全國各地，相繼完成了珠江三角洲和長江三角洲的布局，同時以四川為據點向西部市場挺進，以北京為起點開拓北方市場。截至2009年11月，中德安聯已經成立了8個分公司，超過60個營銷服務中心。

　　不過，作為進駐中國長達10年的合資公司，連年出現虧損。

　　“我們每年要開兩家分公司，還需要有更多的資本金注入，可能需要有更長的時間實現利潤。”柏思安說。

　　相比而言，過去數年中資保險公司對躉繳型(一次性付清保費)為主的銀保業務情有獨鐘。

　　相比之下，中德安聯實現了期繳(每年按期付保費)比例的提升。

　　柏思安介紹說：“2009年前三季度盈利能力的期繳保費上升顯著，期繳年化保費創歷史新高，達到800%的增長，對公司業務增長做出貢獻。”

　　在柏思安眼里，銀行保險并不是一帆風順，這個受政策風險影響最大的銀行保險銷售曾一度占中德安聯保費收入的80%。

　　“我們更關注可以持續存續的盈利產品，躉繳不是這樣，所以我們需要轉變。”而在銀行保險渠道，2008年以前中德安聯保費高增長大部分源自躉繳產品。

　　“現在，截至2009年三季度，銀行保險已大幅降低，占整個銷售額的67%左右，共有17家銀行合作伙伴。”柏思安說，“從保險公司的角度，不應該完全把自己的銷售依賴銀行做，保險公司應該側重于自己的營銷渠道。安聯非常注重有盈利的增長，包括通過銀保的增長也希望是有盈利的。”

　　柏思安透露，為了實現利潤的增長，中德安聯將繼續擴大分公司的擴張，雖然每年兩家分公司的成立需要持續投資，影響了盈利周期，但是他并不擔心，因為“無論是我個人，還是我們安聯集團都非常看好中國的市場，這是安聯在中國市場上的長期策略”。

　　聚焦差異化

　　在期繳大幅增長的同時，中德安聯也開始在個性化產品上下功夫。柏思安表示：“產品方面我們繼續看好目前在中國市場遠未飽和的產品如：壽險、健康險、意外險、保障型產品、養老和長期儲蓄解決方案”。

　　柏思安表示，“在很多情況下，雖然客戶的需求不完全相同，但是只能購買現成產品。因為保險公司傳統上不為客戶提供定做的產品。這正是我們與眾不同之處，我們推出了‘超級隨心’產品。我們將為客戶提供量身定做服務。”

　　中央財經大學教授郝演蘇指出：“在保險市場迅猛發展的今天，日漸成熟的消費者需要的是真正適合自己的保險產品。而傳統產品在產品功能與適應性方面過多的固定模式局限會讓潛在的保險客戶很難完全遵從自己的意愿做出選擇。在這一方面，誰能堅持有所突破，誰就更容易占得市場先機。”

　　來源：經濟觀察網

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