當(dāng)絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司在通過萬能險(xiǎn)來為客戶開拓投資渠道時(shí)，金盛人壽(601628,股吧)卻對萬能險(xiǎn)說“不”。不過，金盛人壽也在以自己的方式引領(lǐng)客戶幸福理財(cái)。金盛保險(xiǎn)總裁及首席執(zhí)行官馬哲明透露，金盛人壽2009年年底率先在國內(nèi)引入“幸福理財(cái)”新理念，依據(jù)客戶的“個(gè)人理財(cái)需求分析”，提供真正切合客戶實(shí)際的理財(cái)服務(wù)。

　　引領(lǐng)客戶“幸福理財(cái)”

　　金盛人壽通過“重新定義”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶“幸福理財(cái)”。

　　目前，社會(huì)對處于發(fā)展初期的保險(xiǎn)業(yè)的信任度并不高，金盛人壽為了挖掘深層次原因，去年對10萬客戶進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)問及“我們做些什么事情才能成為首選公司”時(shí)，絕大多數(shù)客戶的反饋是“誠信”。馬哲明表示，這就意味著金盛人壽需要重新定義服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要用自己的能力來證實(shí)公司是可以信賴的。

　　金盛人壽的另一項(xiàng)調(diào)查顯示，雖然中國市場對財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求越來越強(qiáng)烈，但多數(shù)高端消費(fèi)者仍沒有找到真正能幫助自己改變理財(cái)現(xiàn)狀的專業(yè)建議。因此，馬哲明認(rèn)為，在目前的理財(cái)投資背景下，在中國市場推進(jìn)“重新定義”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是最佳時(shí)機(jī)。

　　2009年對于金盛人壽來說非常重要，因?yàn)樵谶@一年，金盛人壽啟動(dòng)了新的品牌形象——“重新定義”。所謂“重新定義”，就是要通過“個(gè)人理財(cái)需求分析”對客戶的需求深入認(rèn)知，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃，以滿足客戶“幸福理財(cái)”的目的。

　　據(jù)介紹，目前金盛人壽推進(jìn)100%理財(cái)需求分析，在對客戶增加了解的同時(shí)，開發(fā)滿足他們真實(shí)需求的產(chǎn)品。當(dāng)多數(shù)人關(guān)心失業(yè)時(shí)，金盛人壽就適時(shí)推出“失業(yè)關(guān)愛保障計(jì)劃”。馬哲明指出，金盛人壽這一個(gè)“重新定義”與新《保險(xiǎn)法》的宗旨“保障投保人最大權(quán)益”是完全一致的。

　　加大理財(cái)顧問培養(yǎng)力度

　　金盛人壽將來要把營銷員渠道轉(zhuǎn)化為星級制的理財(cái)顧問渠道，希望這一做法能對中國的保險(xiǎn)市場有所改變。

　　目前，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員突破250萬人，市場普遍采取的營銷模式仍然是人海戰(zhàn)術(shù)，這將意味著人均產(chǎn)能不會(huì)很高，且大規(guī)模銷售隊(duì)伍的存在也不利于管理，很難避免銷售誤導(dǎo)等不規(guī)范行為出現(xiàn)。

　　馬哲明表示，在金盛人壽有一批有別于普通營銷員的理財(cái)顧問，他們是一批星級制的銷售隊(duì)伍，屬于公司員工。他們的專業(yè)技能和素質(zhì)值得稱道。這支隊(duì)伍成立4年來，雖然只有近1000人，但理財(cái)顧問的產(chǎn)能是普通代理人的三四倍，他們的客戶滿意度和續(xù)保率都非常高。加大星級制理財(cái)顧問的培養(yǎng)將是金盛人壽未來的發(fā)展方向，馬哲明希望這一作為能對國內(nèi)保險(xiǎn)營銷市場有所改變。

　　當(dāng)談到渠道建設(shè)時(shí)，馬哲明解釋道，金盛人壽的理財(cái)顧問、個(gè)人代理人、團(tuán)險(xiǎn)和銀保四大渠道保費(fèi)收入各占近25%，屬均衡發(fā)展的態(tài)勢。目前，金盛人壽已經(jīng)將理財(cái)顧問的技巧管理引入銀行保險(xiǎn)渠道。

　　針對去年備受關(guān)注的銀保渠道銷售誤導(dǎo)行為，馬哲明說，銷售誤導(dǎo)影響最大的就是客戶對銀行的信任度，真正傷害到的是銀行和客戶之間的關(guān)系。因此，未來把公司對理財(cái)顧問管理方面的優(yōu)勢融入銀保銷售過程中，將有利于建立良好的銀保市場。

　　調(diào)整結(jié)構(gòu)對萬能險(xiǎn)說“不”

　　市場上多數(shù)保險(xiǎn)公司都推出萬能險(xiǎn)，而金盛人壽卻對萬能險(xiǎn)說“不”，更推崇投連險(xiǎn)。

　　對于保險(xiǎn)業(yè)而言，今年是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整年，各家公司都在積極開發(fā)保障型、期繳型產(chǎn)品，金盛也不例外。

　　馬哲明介紹，今年年初金盛人壽的投資理財(cái)型產(chǎn)品占30%，保障型產(chǎn)品占70%。雖然并沒有披露當(dāng)前的產(chǎn)品調(diào)整結(jié)果，但他表示已經(jīng)有了更大的轉(zhuǎn)變。目前金盛人壽在銀保渠道的保費(fèi)占比也是三七開，躉繳型產(chǎn)品占三成，期繳型產(chǎn)品占七成。

　　金盛人壽在為客戶做理財(cái)規(guī)劃時(shí)卻冷對萬能險(xiǎn)。馬哲明說，公司從來都沒有萬能險(xiǎn)。他認(rèn)為，這樣的產(chǎn)品在銷售中是非常不可控的，相對于企業(yè)來說存在很大的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)悉，萬能險(xiǎn)對于客戶來說，有保底利率，每一個(gè)月的結(jié)算利率都可能上下波動(dòng)，有時(shí)保險(xiǎn)公司通過設(shè)置高結(jié)算利率來吸引客戶，在短期內(nèi)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。金盛人壽之所以沒有推出這一類產(chǎn)品，是認(rèn)為萬能險(xiǎn)對公司穩(wěn)健的、可持續(xù)性的發(fā)展都非常不利。

　　與之相反，金盛人壽較為推崇投連險(xiǎn)。馬哲明表示，目前國內(nèi)處于低利率時(shí)代，整個(gè)股市波動(dòng)非常大，客戶應(yīng)該適當(dāng)配置投連險(xiǎn)，因?yàn)橥哆B險(xiǎn)屬長期性的理財(cái)投資，通過復(fù)利的形式使客戶的投資獲得非常可觀的效益。面對市場上投連險(xiǎn)總是一哄而上“跟風(fēng)”推出，馬哲明建議，保險(xiǎn)公司應(yīng)該找到一條中間之道，不要總是走極端，一會(huì)兒爭著賣投連險(xiǎn)，一會(huì)兒又拋棄投連險(xiǎn)。

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