本報記者 趙萍 北京報道

　　10月20日，中國人壽保險股份有限公司(下稱“中國人壽”，601628.SH，2628.HK)“干部上下、橫向交流”一年期滿。這是保險全行業的一次最大動作——交流人數達200名。

　　交流結束前的9月底，中國人壽總裁萬峰曾召集“交流干部”們(參與此次交流的均為處經理以上管理人員，被統稱為“交流干部”)回總部召開干部交流總結大會。會上，萬峰以“效果非常好”盤點一年的成績。

　　呂德志即是數百名交流干部中的一位。2006年秋，時任總部中介部副總經理的呂南下江城武漢，擔當中國人壽湖北分公司副總經理。

　　巨大的壓力激發了呂的很多“靈感”——明年起，湖北分公司計劃試行“省直管縣”和“中介業務事業部制”兩個業務創新項目。

　　撒網打工仔

　　分管中介部(銀行保險)的呂德志一去，就遇到棘手的問題。

　　一直以來，按保費規模排序，湖北省在中部六省排在最后一名。頭一個難題，是在湖北省欠發達的金融環境中，如何開展銀保業務。

　　然而，呂最終改變了這一事實——僅今年一季度，湖北分公司銀保業務就完成了9億元的預定目標，截止到今年9月，已完成銀代保費15.1億元，比去年新單保費凈增5.8億元，與去年同期相比增長66％，占湖北銀代市場保費份額的60％多，在全國增長統計排名第一。

　　呂德志說，這其中的兩個突破口，一個是發展縣域市場，一是借力“打工經濟”。

　　股市的異常火爆，給傳統的保險市場帶來了巨大沖擊，在湖北省經濟較發達的城市，中國人壽以分紅險為主的銀行保險產品只能維持慘淡經營，而縣域業務的潛力卻在這一特殊時期，得到了前所未有的顯現。

　　“隨著縣域經濟的發展，縣域人口的收入水平有了一定提高，但這部分人群的

理財意識才剛剛萌發，買股票顯然不切實際，保險就成了他們投資理財的上選，而縣域市場成為了湖北銀保的首選。”呂稱。

　　此外，湖北省市場的一大特點是，外出務工農民數量逐年上升。于是，每年從11月、12月份到次年的一季度，尤其是元旦、春節期間，大批外出務工人員回鄉期，成為了呂德志眼中銀保業務的黃金時期。

　　“如果前四個月的仗打不好，(銀保)全年就完了。”呂直言，第三季度是銀行保險的淡季，而一、二、四季度的外出務工人員回鄉的機會就決不能錯過。

　　農閑期間，不少農民喜歡聚在一起打打牌，有的還會掛些彩頭，為了不讓外出務工人員辛苦掙來的血汗錢，就這樣在牌桌前白白流走，個險和銀保的業務員就得提早行動，各村各鄉、挨家挨戶地講解銷售。

　　這些本來就來自基層的業務員，對每家每戶的務工人員都非常熟悉，尤其是那些鄉鎮郵儲系統的專管員，大都從事業務多年，正好可以利用農民收匯款的時機，第一時間展開銷售。

　　“事業部制”規劃

　　“洪湖水浪打浪，哪里有魚哪撒網。”呂德志感慨。

　　但在他看來，銀行網點是最佳的銷售場所，來這里辦業務的是有一定儲蓄的人群，這是銷售保險的前提和基礎。因此把每個銀行網點打造成金融保險超市一直是他的一個理想。

　　呂德志在挖掘銀行保險渠道上動了不少心思，風險保證金制度就是其中之一。

　　為了完成總部下達的6600萬銀保期交保費的任務，湖北分公司自省、市到縣，層層上交風險保證金。以市公司為例，總經理交1萬元風險保證金，副總經理交7000元，部門總5000元。

　　不僅中國人壽內部，連湖北省

郵政局、湖北省郵政儲匯局也實現了由上至下，為全年完成銷售10億元中國人壽銀保產品的任務，層層交納風險保證金，局長、副局長各2萬元。

　　一年時間轉瞬即逝，在總公司業管部、再保險部、健康險部、中介部都曾任職的呂德志，成為交流干部后，才第一次感受到了基層做業務的艱辛，巨大的壓力激發了他的很多“靈感”。

　　明年起，湖北分公司計劃試行兩個業務創新項目——“省直管縣”和“中介業務事業部制”。

　　“省直管縣”就是改變目前的省－市－縣三級組織架構，由省分公司對部分重點大縣(市)試行“省直管”制度，以期達到在賦予其更大經營管理權限的同時，加強省公司對“直管縣域公司”的管理，“預計首批試點3－5家縣(市)支公司。”

　　他說，近年來，湖北的縣域業務發展較快，已經出現了大冶等5家“億元縣域公司”，但是總體而言，縣域公司發展的基礎還是較弱，特別是基層公司財權與事權不統一，基層公司承擔著業務發展的重任，但在財力分配上卻僅有50％－60％的額度，縣級財力困難，包袱和欠賬較多，同時，目前省級公司以下的管理層次較多，既影響了信息傳遞速度，又降低了管理效率。

　　“而實行省直管縣，可以很好的解決上述問題。”呂說。

　　此外，在省級分公司體系內，對中介業務實行“事業部制”，這在中國人壽還是一次首創。呂德志說，過往的銀行保險銷售隊伍不夠專業化，客戶經理經常有臨時工甚至季節工，這樣的隊伍非常難于管理。事業部制是為了防止銷售誤導，提升中介業務專業化經營水平，更好的維護渠道資源。

　　中介業務事業部制，即中介部依托當地分支公司的領導，實行業務、人員、費用等內容垂直管理，有專業職場、專業展業隊伍、配備專用設備、實行費用包干、全員聘用制，并對中介代理部經理和渠道經理實行年薪制。

　　“我們的設想是，中介業務事業部制單位的中介代理部經理、渠道經理、理財經理、客戶經理等一律實行統一著裝、掛牌展業服務等統一執業管理；省公司定期集中安排各中介事業部制單位的新人崗前培訓，并分別對中介講師和高級客戶經理的展業能力集中培訓。”呂說。