FN記者 方華

　　海康人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理萬(wàn)維德訪談錄

　　“今年海康人壽提出四大發(fā)展戰(zhàn)略，即多渠道營(yíng)銷、均衡地域發(fā)展、產(chǎn)品創(chuàng)新和不斷提高服務(wù)質(zhì)量。”4月5日，荷蘭籍的海康人壽保險(xiǎn)有限公司(簡(jiǎn)稱海康人壽)新任總經(jīng)理萬(wàn)維德(MarcVanWeede)先生，專程由上海總部趕來(lái)北京接受其今年1月1日履新以來(lái)首次媒體采訪，萬(wàn)維德直入主題，首先向媒體闡明海康人壽在2007年的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　在由荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)與中國(guó)海洋石油總公司于2002年5月各出資50%共同組建的海康人壽內(nèi)，萬(wàn)維德是惟一一名外籍高管。

　　“荷蘭僅1600多萬(wàn)人口，保險(xiǎn)公司卻有100多家，隨著

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入增加，越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)公司非常希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。”這位畢業(yè)于英國(guó)劍橋大學(xué)的年輕經(jīng)理坦言，想打造成功的保險(xiǎn)公司需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間和足夠耐心，未來(lái)幾年內(nèi)，既會(huì)看到很多外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也會(huì)看到一些公司離開(kāi)這一市場(chǎng)，“如果初衷是希望賺取短期利益，那他肯定會(huì)比較失望。”

　　擴(kuò)張的瓶頸是人才

　　記者：據(jù)悉，海康人壽于2003年5月開(kāi)業(yè)后已于北京、江蘇、山東設(shè)立省級(jí)分公司。開(kāi)業(yè)三年后你們提出均衡地域發(fā)展，目前有什么具體規(guī)劃？是否意味著擴(kuò)張的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟？

　　萬(wàn)維德：我們用“均衡地域發(fā)展”原則來(lái)概括分公司的擴(kuò)展計(jì)劃，下一個(gè)目標(biāo)要進(jìn)入的省份是浙江省，隨后我們將不斷地對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，看哪些省份具備足夠需求，這是一項(xiàng)持續(xù)的工作。

　　對(duì)已經(jīng)涉足的區(qū)域，我們將在其二線、三線城市進(jìn)行深度拓展。2005年末以來(lái)，我們新建了江蘇江陰、南通、無(wú)錫三家分公司和一些二級(jí)機(jī)構(gòu)，這些城市代表近兩億人口的市場(chǎng)份額，相當(dāng)于德國(guó)、

意大利、法國(guó)等國(guó)家人口的總和。

　　開(kāi)設(shè)新的分公司，我們會(huì)控制速度，力求穩(wěn)健，將人員、文化和管理植根到分公司中去。但我們面臨的最大瓶頸是人才。只有確保擁有具備足夠能力和經(jīng)驗(yàn)的人員，并且認(rèn)同公司企業(yè)文化，公司才能獲得快速擴(kuò)張，而不是資金多少的問(wèn)題。因此，為了留住和吸引優(yōu)秀的人才，我們?cè)趩T工培訓(xùn)、個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展、職業(yè)評(píng)估等方面投入很多。目前公司擁有許多由國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)證的專業(yè)人士。我們的指導(dǎo)思想是：要找到最合適的人做最適合他的工作。

　　銀保渠道注重產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

　　記者：據(jù)數(shù)字顯示，2006年海康保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到4.6億元，較2005年增長(zhǎng)80%，這是否和你們一直以來(lái)堅(jiān)持的多渠道營(yíng)銷策略相關(guān)？2007年，在渠道營(yíng)銷上會(huì)注入什么新的內(nèi)涵？

　　萬(wàn)維德：市場(chǎng)上客戶永遠(yuǎn)有不同的需求，有的希望與代理人面對(duì)面溝通，有的永遠(yuǎn)不會(huì)讓代理人進(jìn)門(mén)，有的喜歡用電話方式溝通，有的喜歡去銀行買(mǎi)保險(xiǎn)。為盡可能接觸到不同用戶，必須采用多渠道營(yíng)銷策略。我們一直采用多渠道營(yíng)銷策略，包括代理人渠道、銀保渠道、直銷、電話營(yíng)銷和經(jīng)代渠道等，這對(duì)平衡業(yè)務(wù)發(fā)展非常有利。為滿足客戶在人生不同階段對(duì)保險(xiǎn)的個(gè)性化需求和分散公司風(fēng)險(xiǎn)，我們2007年將繼續(xù)強(qiáng)化多渠道營(yíng)銷策略，針對(duì)不同渠道進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化和調(diào)整。

　　在代理人渠道上，我們會(huì)進(jìn)一步完善江蘇省已經(jīng)初步成功的精英代理模式，并復(fù)制到其他地區(qū)，在銀保渠道上將注重產(chǎn)品轉(zhuǎn)型工作，從原來(lái)銷售躉繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)為重點(diǎn)銷售更具有附加值的產(chǎn)品，同時(shí)增加銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點(diǎn)；通過(guò)經(jīng)代渠道可以輻射到未設(shè)立機(jī)構(gòu)實(shí)體的地方，目前公司業(yè)務(wù)借此已滲透到60個(gè)市縣，在電話營(yíng)銷和直銷方面，將和廣東發(fā)展銀行取得合作關(guān)系。

　　每個(gè)營(yíng)銷渠道發(fā)展都會(huì)有起有落，采用多渠道營(yíng)銷方式可在一定程度上避免風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)平衡增長(zhǎng)。

　　記者：據(jù)了解，你們以往結(jié)合各營(yíng)銷渠道特點(diǎn)推出了不同的新產(chǎn)品，比如在2006年你們推出了業(yè)界領(lǐng)先的防癌險(xiǎn)，那么在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，你們未來(lái)有何設(shè)想？要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，還需要在哪些環(huán)節(jié)上取勝？

　　萬(wàn)維德：要想在各條營(yíng)銷渠道上取得成功，產(chǎn)品是最基本的保證，因此產(chǎn)品創(chuàng)新是非常重要的環(huán)節(jié)，這也是為公司獲得長(zhǎng)期利益需要努力做好的功課。我們將繼續(xù)加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力度。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一個(gè)很重要的問(wèn)題就是風(fēng)險(xiǎn)管控。一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)是否能夠真正發(fā)揮作用，幫客戶有效抵御風(fēng)險(xiǎn)，還需要接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，為此還需要保險(xiǎn)企業(yè)和再保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。

　　不可否認(rèn)，保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)成功產(chǎn)品在3至6個(gè)月內(nèi)就可以被其他公司復(fù)制，但服務(wù)很難被抄襲和復(fù)制，所以，客戶服務(wù)是我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一，公司將通過(guò)不斷優(yōu)化流程提高客戶服務(wù)水平，同時(shí)采取客戶調(diào)查等手段進(jìn)一步了解客戶服務(wù)需求。提高服務(wù)質(zhì)量的一項(xiàng)重要工作，是在公司內(nèi)部工作流程上下功夫，而且是持續(xù)不斷的努力，比如在理賠時(shí)效、保單簽發(fā)時(shí)間等環(huán)節(jié)上，需要作不斷的更新和提高。