編者按：在國家級貧困縣遼寧省法庫縣，中國人壽創造了一個又一個的驕人業績，主要業務指標連續四年居全省系統前列，先后獲得多項榮譽稱號。當很多人還在思考，在自然條件艱苦、經濟發展水平落后的地區，商業保險到底有多大發展前景的時候，該公司用良好的經營業績作出了有力的回答，成為中國人壽系統“西有甘肅酒泉，北有遼寧法庫”的先進典型。現將有關情況摘編，供參閱。

　　保險業助推新農村建設的代表

　　——中國人壽遼寧法庫縣支公司發展農村保險經驗

　　法庫縣地處沈陽北部，全轄18個鄉鎮，309個自然村，12.4萬戶居民，44.5萬人口，其中農村人口占86.5%。2005年以前，農民人均純收入不足3000元，遠低于全省平均水平，1998—2002年該地區連續四年遭遇旱災，縣財政收入最少時僅4000萬元，是典型國家級貧困縣。但就在這個地區，中國人壽法庫縣支公司主要業務指標連續四年在省人壽系統縣級支公司中位列第一，創造了“十五”期間年均保費增速28%的佳績；2006年，實現保費收入8031.1萬元，同比增長35.2%，是2001年的3.3倍。先后獲得“遼寧省分公司三星級縣公司”、“中國人壽保險（集團）公司先進基層黨組織”等榮譽稱號。隨著業務規模的不斷擴大，公司的影響力與日俱增，越來越多的優秀人才加入到農村保險從業隊伍，營銷員數量從1999年組建初期只有47人，發展到目前的801人，人均傭金近萬元，高出全省平均水平25%，是當地農民人均純收入的2倍多，營銷員成為當地享有較高社會地位的職業。多年的摸索發展已使中國人壽法庫縣支公司總結出一套行之有效的農村保險發展之道。

　　一、堅定理想信念，科學統籌規劃

　　一是突破傳統認識、堅定發展信念。法庫縣支公司全體員工始終堅定這樣一個信念：越是貧困地區的人，越需要保險保障。他們心里想著農民，行動上時時不忘照顧農民的需要，不畏困難，不講條件，全心全意為農民服務，改變了一些農戶有困難找政府的舊有思維模式，提高了農民的保險意識。二是堅持科學規劃、統籌業務發展。《國務院關于保險業改革發展的若干意見》下發后，法庫縣支公司根據當地人口狀況和經濟社會發展水平，制定和實施五年發展規劃，努力提高業務發展的科學性，力爭到2010年讓法庫的老百姓人人都有一張中國人壽的主險保單，可保人數達30萬，件均保費1000元，實現保費總量3億元，為社會主義新農村建設做出更大貢獻。

　　二、強化教育培訓，打造過硬團隊

　　按照“市場有需求、管理跟得上、經營有效益”的標準，完善農村銷售服務網絡布局。目前，已建立18個營銷服務部，覆蓋309個自然村，實現了村村有保險。在此基礎上，堅持人才發展戰略，千方百計打造一支政治強、作風硬、業務精、素質高的農村銷售和管理隊伍。一是按照有能力、本土化的標準選好、用好負責人。法庫縣支公司經理丁大明和副經理龐亞書既是領導，又是業務上的排頭兵，個人營銷業績名列全省前茅，其中丁大明先后被評為省、市勞動模范和中國人壽十大杰出青年。二是建立一支高水平的專業化師資隊伍。公司大部分組訓出自縣企業干部，平均從事壽險營銷工作五年以上。同時，還聘請遼寧大學保險系教授擔任客座教授定期授課，提高培訓的理論性和權威性。三是創新用人機制。打破正式員工與營銷員的差別，實行全員營銷機制，分配制度由“發工資”變為“掙傭金”，營造良性的競爭氛圍，大大提升隊伍的戰斗力和凝聚力。四是把提高營銷員收入作為營銷管理的中心目標，增強保險職業吸引力。通過各種獎勵政策，提高營銷員的產能。同時免費為營銷員提供午餐和展業工具，降低營銷員的展業成本。

　　三、堅持規范經營，優化業務結構

　　一是堅持依法合規經營。把規范經營作為業務發展的前提，不斷加強職業道德教育，完善內部規章制度，強化營銷行為管控，公司成立以來未發現違法違規問題。二是實施需求導向的產品策略。成立專題調查組，兩個月走訪2000多家農戶，摸清了農民的支付能力和實際保險需求，著力推動以醫療、養老等保障型產品為主打，低保費、低保額的期繳保險業務發展。三是突出業務的內涵價值。在業務發展過程中積極貫徹內涵價值理念，推進結構調整，努力實現速度、質量和效益的有機統一。2006年實現首年期交保費2004.6萬元，同比增長13.8％，占首年保費收入的53％；10年及10年期以上期交保費1359.1萬元，占新單期交保費的67.8%。

　　四、宣傳啟動市場，服務贏得客戶

　　一是加大品牌宣傳力度。利用多種形式的宣傳活動培育和啟動市場，在縣城繁華地段設立廣告牌，讓公司品牌經常出現在公眾視野中；常年在縣電視臺新聞節目時段播出廣告，宣傳保險理念，塑造公司形象；在收不到電視節目的農村地區，將宣傳畫張貼到村頭的小賣店或營銷員家門口；一年兩次舉辦聯歡晚會，進一步提升農民的保險意識。二是積極投身公益活動。2002年以來，每年向貧困兒童和學生捐款，扶持教育事業的發展，積極傳播“成己為人、成人達己”的企業文化，提升行業整體形象。三是堅持優質服務。展業過程中充分考慮農民的經濟承受能力和生活現狀，引導客戶選擇切實需要的保險產品。建立快速理賠服務機制，對于手續齊全的小額賠款，規定在接到理賠申請后第一時間支付；對于大額賠款，在7個工作日內結案。為方便客戶及時領到賠款，還派專人每周兩次送款下鄉，即使客戶身處偏遠山村，也能及時領取賠款，緩解燃眉之急。（遼寧保監局）