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本報(bào)記者 袁滿 北京報(bào)道
當(dāng)國(guó)內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司仍處于“胎動(dòng)”之時(shí)，中外合資下的混血銀行保險(xiǎn)公司已然降生。
拔得頭籌者正是歷經(jīng)生死沉浮后即將于3月中旬開(kāi)業(yè)的中法人壽。
中法人壽的股東分別是：控股股東——中國(guó)國(guó)家郵政局下屬的郵政儲(chǔ)匯局；參股股東是以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的法國(guó)國(guó)家人壽(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“CNP”)。雖然，位列國(guó)內(nèi)第五大銀行的郵政儲(chǔ)匯局并非合資公司的直接出資人，但資本姻親下，中法人壽已具備了銀行保險(xiǎn)公司的實(shí)質(zhì)。
遲來(lái)的牌照
“我們將在3月中旬賣(mài)出保單。”中法人壽總經(jīng)理比肖普(Christian Bisschop)的目光中閃現(xiàn)出激動(dòng)，他甚至在倒數(shù)這一天的到來(lái)，“照計(jì)劃應(yīng)該還有6天。”這個(gè)9年前來(lái)到中國(guó)的法國(guó)人為此已經(jīng)等待了很久。
對(duì)于業(yè)界來(lái)說(shuō)，中法人壽的開(kāi)業(yè)帶有命運(yùn)轉(zhuǎn)折的離奇意味。
早在2002年9月，CNP就與國(guó)家郵政局簽訂了合同：各自出資50%，設(shè)立中法人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司，總注冊(cè)資本金人民幣2億元。CNP甚至樂(lè)觀預(yù)期，合資公司將在2003年初開(kāi)業(yè)。
但是，雙方的合作談判一直磕磕絆絆，很不順利。
2004年12月6日，在獲得了中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的驗(yàn)收合格證書(shū)后，眼看只差完成工商注冊(cè)一步，中法人壽便可進(jìn)軍市場(chǎng)，但開(kāi)業(yè)的腳步卻突然停頓。
2005年5月，驗(yàn)收合格證書(shū)半年有效期即將終結(jié)，中法人壽依然沒(méi)有開(kāi)業(yè)跡象。業(yè)界擔(dān)心其可能“胎死腹中”。(詳見(jiàn)本報(bào)2005年5月23日?qǐng)?bào)道《中法人壽命懸“法語(yǔ)”還是“漢語(yǔ)”》)
由于股東雙方都是“國(guó)”字號(hào)企業(yè)，斡旋手法遠(yuǎn)非限于商業(yè)原則，能夠在獲得保監(jiān)會(huì)批文一年多后再開(kāi)業(yè)，中法人壽是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一家。
經(jīng)過(guò)三年多的超長(zhǎng)籌備，中法人壽在2005年12月23日完成了工商注冊(cè)登記手續(xù)。對(duì)于股東雙方曾經(jīng)產(chǎn)生的摩擦，比肖普只用“誤會(huì)”一詞來(lái)形容。“一切都已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。”他說(shuō)。
今年2月27日，中法人壽第一次董事會(huì)召開(kāi)，合資雙方在公司中的職權(quán)架構(gòu)定格。董事長(zhǎng)一職由原國(guó)家郵政局局長(zhǎng)劉立清擔(dān)綱，總經(jīng)理由CNP中國(guó)代表處首席代表比肖普擔(dān)任，統(tǒng)領(lǐng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理是原黑龍江郵政儲(chǔ)匯局局長(zhǎng)韓立文，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心——首席精算師則來(lái)自CNP。
資本聯(lián)姻
比肖普認(rèn)為，雙方的合資意味著“產(chǎn)品”與“渠道”的完美組合，這也正是CNP的一貫?zāi)Ｊ健?/p>
身為法國(guó)最大壽險(xiǎn)公司的CNP具有150年的歷史，其全年保費(fèi)的80%來(lái)自郵局、稅務(wù)局和儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，并以此占據(jù)法國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)10%以上的份額。
與“渠道”進(jìn)行資本聯(lián)姻是CNP成功的要訣。法國(guó)國(guó)家信托投資銀行、法國(guó)郵政局、以及儲(chǔ)蓄銀行分別占有CNP40%、20%和12.5%的股權(quán)。
“這也就是在中國(guó)我們要選擇與國(guó)家郵政局合資的原因。”比肖普說(shuō)。
國(guó)家郵政局擁有7.7萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，旗下郵政儲(chǔ)匯局(簡(jiǎn)稱(chēng)“郵儲(chǔ)局”)截至2005年6月的存款余額已達(dá)到12285億元，儲(chǔ)蓄市場(chǎng)占有率9.25%，僅次于四大國(guó)有銀行和農(nóng)信社系統(tǒng)。其網(wǎng)點(diǎn)更是超過(guò)36000個(gè)，居國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)之首。
在客戶資源上，相對(duì)于銀行，郵儲(chǔ)局略顯低端，其網(wǎng)絡(luò)2/3以上在縣及縣以下農(nóng)村。
但在推動(dòng)銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售上，缺少利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的郵儲(chǔ)局卻比商業(yè)銀行顯得更為積極。
當(dāng)央行下調(diào)郵儲(chǔ)局轉(zhuǎn)存利率，由2003年8月以前的4.131%，降至當(dāng)前的1.89%時(shí)，“只存不貸”、坐吃轉(zhuǎn)存利差的郵儲(chǔ)局被迫走向市場(chǎng)，比以往更關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)；而銀行保險(xiǎn)動(dòng)輒5年、10年、15年的繳費(fèi)期，客戶一旦投保，則可以在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間將客戶留在“自己家里”。
今年前兩個(gè)月，全國(guó)郵政代理保費(fèi)收入達(dá)到63.6億，兩個(gè)月便完成了去年全年業(yè)務(wù)量的1/4強(qiáng)，同比增長(zhǎng)90%，其中北京地區(qū)同比保費(fèi)收入上漲了123%。
正在進(jìn)行的中國(guó)郵政改革則為中法人壽的發(fā)展提供了新的契機(jī)。
根據(jù)2005年7月國(guó)務(wù)院通過(guò)的《中國(guó)郵政體制改革方案》郵儲(chǔ)局將改組為郵政儲(chǔ)蓄銀行。
銀監(jiān)會(huì)主席劉明康在今年1月召開(kāi)的系統(tǒng)年度工作會(huì)議上明確表示，力爭(zhēng)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行在今年正式對(duì)外掛牌。
當(dāng)其他商業(yè)銀行因監(jiān)管法規(guī)限制，依舊在設(shè)立保險(xiǎn)公司的問(wèn)題上迂回潛行時(shí)，尚未掛牌的郵儲(chǔ)銀行已通過(guò)郵政集團(tuán)的資本姻親，搶先實(shí)現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)公司的美夢(mèng)。
對(duì)于深陷銀保手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的銀保業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，中法人壽則率先打開(kāi)了資本合作的大門(mén)。最起碼，中法人壽不必像其他的壽險(xiǎn)公司那樣在一年一次的銀保網(wǎng)絡(luò)分配中，爭(zhēng)得你死我活。資本合作不僅奠定了穩(wěn)定的渠道支持，更可以在利潤(rùn)共享的前提下合作開(kāi)發(fā)客戶與產(chǎn)品。
但挑戰(zhàn)依然存在。當(dāng)前國(guó)家郵政局已經(jīng)與7、8家壽險(xiǎn)公司簽訂了保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售合同，平均一家網(wǎng)點(diǎn)代理2家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。中法人壽無(wú)法享受到CNP在法國(guó)慣有的“渠道獨(dú)享”待遇，而是要作為“第三者”進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。
“畢竟中法人壽就是郵政自己的品牌保險(xiǎn)公司。”中法人壽副總經(jīng)理朱宗樹(shù)坦言，股東方的特殊關(guān)系，已經(jīng)為其奠定了獨(dú)一無(wú)二的渠道優(yōu)勢(shì)。
某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，對(duì)于習(xí)慣了獨(dú)家銷(xiāo)售的CNP來(lái)說(shuō)，能否在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共享中，把自己的理念通過(guò)銀行來(lái)執(zhí)行下去，而不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，這還有待時(shí)間來(lái)證明。“畢竟，當(dāng)兩家、三家保險(xiǎn)公司共享一個(gè)平臺(tái)時(shí)，銀行管理容易失效。”而股東雙方文化差異的磨合依舊是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
盈利可能
因?yàn)閾碛袊?guó)內(nèi)第五大銀行作為銷(xiāo)售平臺(tái)，中法人壽比起其他合資壽險(xiǎn)公司，在盈利前景預(yù)期上更為樂(lè)觀。
“我們初步測(cè)算，只要一年保費(fèi)收入達(dá)到十幾個(gè)億，公司就可以盈利。”朱宗樹(shù)說(shuō)，而按照目前郵政代理保險(xiǎn)的保費(fèi)收入規(guī)模，“只要開(kāi)設(shè)一兩家分公司，就可以達(dá)到這樣的保費(fèi)規(guī)模了。”
這種樂(lè)觀，來(lái)自銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售特有的低成本模式。“中法人壽只進(jìn)行郵政、銀行渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，”比肖普說(shuō)，“我們并不打算招募代理人銷(xiāo)售。”
當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)主流產(chǎn)品分紅險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)自三個(gè)領(lǐng)域：一是管理費(fèi)用，通常5年期躉繳產(chǎn)品保險(xiǎn)公司提取7%的管理費(fèi)，其中約一半即3%左右作為代理費(fèi)支付給銀行，余下部分成為其費(fèi)差收益；二是保費(fèi)投資收益中最低70%以紅利方式返還投保人后的剩余部分即成為利差收益；三是精算技術(shù)預(yù)定的賠付額與實(shí)際賠付額之間產(chǎn)生的死差收益。
對(duì)比渠道規(guī)模，多數(shù)合資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)一年內(nèi)能積累四五百人的代理人隊(duì)伍已屬不易，而中法人壽自2月底與北京郵政局簽下一紙代理協(xié)議后，便可輕松拿下京城700多個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)。
“今年只集中發(fā)展北京的業(yè)務(wù)，目標(biāo)是全面占領(lǐng)北京郵政網(wǎng)點(diǎn)，并在各網(wǎng)點(diǎn)代理的三家保險(xiǎn)公司中，取得第一或者第二的位置。”比肖普說(shuō)。
2007，在總部開(kāi)業(yè)一年后，中法人壽將進(jìn)行第一次分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張。郵儲(chǔ)局多年的保險(xiǎn)代理經(jīng)驗(yàn)可以為中法人壽提供更為簡(jiǎn)便而精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)定位。“我們將在保費(fèi)規(guī)模達(dá)到20億以上的省份中進(jìn)行選擇。”朱宗樹(shù)稱(chēng)。
在郵儲(chǔ)局2005年的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)排名中，江蘇、河北、黑龍江三省分別位列前三強(qiáng)，保費(fèi)規(guī)模均在20億以上。朱宗樹(shù)認(rèn)為，“在這些省份的郵儲(chǔ)局網(wǎng)點(diǎn)中，中法人壽的保費(fèi)銷(xiāo)售只要占到一半，就可以實(shí)現(xiàn)10億以上的保費(fèi)規(guī)模。”
由此可見(jiàn)，銀保資本聯(lián)姻下，市場(chǎng)信息的共享優(yōu)勢(shì)已然體現(xiàn)。
開(kāi)業(yè)初期，中法人壽將推出一款在歐洲頗為流行的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。這款躉繳的分紅保險(xiǎn)，具有5年、10年、15年不等的期限。投保人可以在有錢(qián)時(shí)隨時(shí)追加，而無(wú)須簽訂新的保單；需要錢(qián)時(shí)，也可退出一部分錢(qián)。功能類(lèi)似活期存折，對(duì)應(yīng)人們收入和資金需求不確定的特點(diǎn)。意外身故還可獲得雙倍賠償。
但畢竟躉繳產(chǎn)品可為公司帶來(lái)的內(nèi)涵價(jià)值是非常低的，中法人壽計(jì)劃將來(lái)要推出保障與投資相結(jié)合的期繳產(chǎn)品。
“期繳業(yè)務(wù)需要面對(duì)面的銷(xiāo)售，這要求大量的人力以及后臺(tái)系統(tǒng)的投入與整合，而目郵政銀保合作以躉繳產(chǎn)品為主，系統(tǒng)能否順利轉(zhuǎn)型也是個(gè)問(wèn)題”，某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人對(duì)中法人壽的樂(lè)觀態(tài)度表示謹(jǐn)慎，“其業(yè)務(wù)系統(tǒng)各方面真正成熟起來(lái)大約還要三年時(shí)間。”
中法人壽股東雙方被公認(rèn)是各自領(lǐng)域中的“黃金搭檔”，但“渠道”與“產(chǎn)品”的資本聯(lián)姻能否產(chǎn)生真正的效益，還必須跨越一道門(mén)檻，“把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給恰當(dāng)?shù)目蛻簦北刃て照f(shuō)，“這是保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。”
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